On arrive à la période de l’année où on se doit d’orienter les actions des 12 prochains mois. C’est aussi le temps pour nous de vous aider à faire croître votre organisation pour l’année qui vient.   Certains d’entre vous le savent déjà, mais le Concierge Marketing ce n’est pas juste une expertise en commandite. Nous avons développé un savoir-faire dans l’ensemble des sphères qui touchent aux revenus d’une organisation. À la lumière de cette expertise nous entrevoyons 6 tendances de fond qui nous l’espérons, se répandront en 2017. Si vous cherchez plus d’informations ou avez des questions, nous sommes à proximité pour vous aider.

1.Vente électronique

Il est terminé le temps des billets en papier. La démocratisation des billetteries en ligne a beaucoup facilité l’accès à ces outils de vente. Je vous invite à lire un autre de nos textes où nous expliquons l’ensemble des avantages de travailler avec cette nouvelle façon de faire (Billetterie électronique, 7 raisons pour ne plus vous en passer). Il est devenu aussi de plus en plus facile de vendre vos autres produits et services en ligne. Que ce soit des produits dérivés ou un livre électronique, ce sera la norme d’ici quelques années de voir des organisations se doter de boutique en ligne.

2.Tarification à paliers multiples

Terminée l’époque où c’est le même prix pour tout le monde. Dans un contexte où les ressources financières sont de plus en plus difficiles à trouver, il devient important de maximiser les revenus. En ayant une tarification à paliers, vous pourrez ainsi aller chercher des revenus supplémentaires en offrant des services ou privilèges additionnels. Ce n’est pas un phénomène nécessairement nouveau, mais on va le voir de plus en plus se répandre. La tarification à forfaits multiples peut prendre différentes formes : des billets privilèges dans des gradins pour un festival ou un abonnement avec différents empâtements de service. L’important est d’offrir de la valeur supplémentaire et d’avoir une gradation logique et structurée pour les paliers supérieurs d’achat. N’oubliez pas de valider vos tarifications dans des processus organisés de consultation et de connaissance client.

3.Solution aux enjeux de contenu

Avec l’augmentation de l’importance des médias sociaux et l’utilisation de plus en plus répandue de stratégies de marketing de contenu, on voit apparaître différents enjeux reliés au contenu électronique. Les annonceurs ont de plus en plus besoin de nouvelles opportunités pour converser avec leurs clientèles cibles. Capsule vidéo, texte, livre électronique, visite et autres éléments sont en demande plus que jamais. Les OBNL ont un rôle à jouer pour combler ces besoins en contenu, qui peuvent devenir des opportunités de revenus supplémentaires. En 2016 nous avons écrit un texte qui en démontre le potentiel et nous sommes certains que le phénomène ira en se propageant en 2017  (5 astuces pour faire de votre stratégie de contenu une source de revenus).

4.La commandite à l’ère du sur mesure et de la profondeur

Ça fait déjà quelques années que nous le disons : on annonce la mort proche du plan de commandite uniforme à niveaux (platine, argent, bronze) avec le fichier Excel de visibilité qui l’accompagne. Premièrement les annonceurs veulent plus que juste de la visibilité. Il faut maintenant prévoir d’autres privilèges comme des activations, des éléments de marketing électronique et la création de produits d’hospitalité. En plus de vouloir une formule personnalisée, ils veulent une preuve des résultats que nous leur promettons. En 2017, les gestionnaires à la recherche de partenaires doivent aller chercher à l’extérieur les outils et le savoir-faire car dans bien des cas ils n’ont pas l’expertise nécessaire.

5.Révision stratégique

En 2017, pour avoir du succès dans le milieu pluriel il faudra être à jour dans son processus de réflexion stratégique. Avec les différents défis et enjeux, il devient de plus en plus évident qu’on doit s’être questionné sur son rôle et sa place en tant qu’organisation. Mettre à jour sa mission, sa vision, ses valeurs et son plan stratégique n’est plus un luxe. Il est très fréquent de voir que parmi les OBNL qui sont en difficultés, la majorité n’on pas fait ce chantier dans les 5 dernières années.

(Voir notre texte : OSBL et la stratégie – un mal nécessaire)

 6.Amélioration de la connaissance de la clientèle

La dernière tendance nous ramène aux fondements de toute organisation. Pour augmenter ses revenus, il faut bien connaître sa clientèle. Je suis constamment surpris de voir à quel point les organisations n’en savent pas assez sur leurs membres et leur clientèle. Il faut absolument que ça change. Nous pouvons même dire que c’est vital.

C’est peut-être le 7e élément de notre liste, mais c’est la première chose dans laquelle il faut investir. En 2017, il faudrait que vous soyez en mesure de répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont-ils ?
  • D’où viennent-ils ?
  • Quels sont leurs comportements d’achat ?
  • Quels sont leurs enjeux ?
  • Lors des événements, quelle est leur cellule de visite ?
  • Pour quelles raisons vous quittent-ils?

Je vous invite à lire 2 autres textes qui vous fourniront plus d’aide :

En conclusion, 2017 sera une année remplie de défis dans la gestion et la croissance de votre organisation. Nous serons à vos côtés si vous avez des questions ou des besoins et il est souhaitable que ce soit une année charnière dans la progression de votre mission.

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La majorité des organisations avec lesquelles nous travaillons chez Le Concierge Marketing, doivent vendre plusieurs produits et services : vente-interne-externeévénements, services aux membres, commandites, kiosques, billets …

Par contre, bien peu d’entre elles ont réussi à se doter d’une équipe de vente efficace et rentable.

L’objectif de ce texte est de vous faire découvrir les deux possibilités qui existent pour une telle force de vente. Chaque scénario offre son lot d’avantages et d’inconvénients. Pour faire le bon choix, il faut prendre en considération plusieurs paramètres. On doit aussi intégrer le tout dans la culture et le contexte propres à l’organisation. Nous sommes disponibles pour vous aider à trouver le meilleur modèle et à l’implanter. N’hésitez pas à nous consulter. 

Voici les deux structures de vente :

  • Les ventes qui s’effectuent par une organisation externe
  • Les ventes qui s’effectuent par du personnel à l’interne

Ventes à l’externe

Nous commençons par ce modèle d’affaires, car c’est actuellement le moins répandu. Par contre, on le croise plus fréquemment depuis quelques années.

Explications : les ventes à l’externe sont caractérisées par une organisation qui fait appel à une autre organisation (mandataire) ou à des contractuels non salariés pour prendre en charge ses activités de vente. Habituellement les « vendeurs » ont plusieurs clients et ils sont situés hors des locaux de l’organisation.

Caractéristiques positives :

  • Permet d’avoir une force de vente même avec des ressources limitées.
  • Permet une certaine flexibilité. Les mandats peuvent être à temps plein ou partiel selon les besoins.
  • Permet d’aller chercher des expertises spécifiques comme la vente de kiosque ou de commandites.
  • Permet d’aller chercher une expertise spécialisée dans certains domaines précis. Souvent difficile à acquérir à l’interne.
  • Permet d’utiliser les outils et l’expertise de spécialistes de la vente.
  • Permet de rapidement déployer des représentants dans un réseau spécifique à condition que le mandataire possède le réseau de contacts pour le faire.
  • Permet d’impartir la fonction vente qui est souvent perçue comme un irritant par plusieurs directions générales. Pour plusieurs organisations, les ventes sont un mal nécessaire et ne font pas partie de la mission de l’organisation.

Caractéristiques négatives :

  • L’expertise appartient à une organisation externe et on la perd s’il y a rupture de contrat.
  • Le réseau de contacts est développé par le mandataire et le client passe souvent à côté de belles opportunités.
  • On n’a pas complètement le contrôle sur le personnel, les messages et ce qui est présenté à nos clients potentiels.
  • Comme on utilise un intermédiaire, toute décision ou engagement doivent être validés par le client. Ça cause des délais et ça peut même créer des irritants.
  • Le mandataire n’a pas le contrôle sur les produits et services.   Il ne peut pas les adapter facilement et rapidement pour remplir les besoins particuliers des clients.
  • Sur la base d’une vente unitaire, les coûts sont souvent plus élevés.   N’oubliez pas que le mandataire doit se garder une marge de profits.
  • L’organisation est souvent un client parmi d’autres. Si vous n’êtes pas le plus payant, on va peut-être moins bien développer vos produits et vous passerez deuxième.  
  • Pour toutes sortes de raisons, il est possible que le client soit négligeant ou ne livre pas ce qui est entendu. Dans des cas du genre, la qualité de la vente est affectée. Ce qui a des effets sur la relation entre le mandataire et les clients. Ça complique donc la relation.

Ventes à l’interne 

C’est la forme d’équipe de vente la plus répandue. Ici, ce sont des employés de l’organisation qui prennent en charge les différentes tâches de vente et de développement d’affaires. Il y a des cas ou des gens y sont dédiés à temps plein et d’autres cas ou les tâches de vente viennent s’ajouter aux autres responsabilités. 

Caractéristiques  positives:

Vous avez le contrôle sur l’ensemble du processus et vous êtes en mesure de choisir qui vous représente et ce qui sera dit.

  • vente-interne-externe-2À partir d’un certain volume de vente potentielle, une infrastructure de vente est moins coûteuse qu’à l’externe.
  • Vous développez une expertise essentielle et vitale pour votre organisation qui deviendra un actif. Ça peut aussi être un avantage compétitif dans un environnement de plus en plus difficile.
  • Vous avez le pouls direct du marché et êtes en mesure d’adapter rapidement et efficacement votre offre selon les demandes des clients
  • Vous bénéficiez du fait que votre industrie vous connaît. Les annonceurs veulent parler aux décideurs. Être représenté par un intermédiairepeut devenir problématique dans certains milieux.
  • Vous, comme vos employés, êtes des passionnés de votre projet et ça influence les résultats des ventes. Cette énergie étant contagieuse, le succès sera à votre portée. Pour les clients, il est important de savoir qu’il n’y a pas que l’argent qui vous importe et que la mission de l’organisation anime le personnel de vente.
  • Vous réussirez à convaincre un client potentiel juste par votre énergie et votre conviction.
  • Aucun intermédiaire n’aura autant d’informations et de maitrise des enjeux de votre organisation et du marché qu’une personne à l’interne.

Caractéristiques négatives :

  • C’est un processus long et prenant de développer une culture commerciale.
  • Si on investit dans les mauvaises personnes ça peut devenir coûteux.   On peut se retrouver dans une situation délicate dans le cas du départ de l’employé.
  • Le cycle d’apprentissage de vente est long et il est dangereux de combiner des responsabilités qui ne sont pas compatibles. Nous voyons régulièrement des gens d’événementiel et de communication avec des responsabilités de vente et pourtant ce sont des profils d’emploi complètement différents.
  • Ça prend de l’expertise pour le faire et ce n’est pas donné à tous.
  • Il faut aussi une bonne supervision et un encadrement pour motiver et superviser les vendeurs.
  • Il faut être ouvert à une culture commerciale au sein de l’organisation et à faire certains compromis sur la mission pour accommoder les clients.
  • Il peut paraître compliqué de mettre en place les outils de vente comme les logiciels de relations clients.

Caractéristiques du modèle hybride

Il existe des organisations qui se dotent d’un modèle hydride. Ce qui implique qu’elles font des ventes à l’interne et que certaines fonctions sont imparties à l’externe. Ce modèle est souvent mis de l’avant pour une organisation qui a des projets spécifiques comme un salon ou un congrès hors programmation. L’organisation fait les ventes régulières et une force de vente externe est engagée pour commercialiser un projet spécial. Plusieurs associations professionnelles sont aussi conçues de manière hybride. Force de vente interne pour les produits réguliers et externe pour les produits médiatiques (très souvent un magazine).

L’objectif principal de ce texte est de vous présenter les différentes possibilités qui s’offrent à vous. Comme vous l’aurez constaté il y a une foule de facteurs à prendre en considération. Faire le choix de la structure de vente n’est pas à prendre à la légère. Il y a des éléments que nous avons peu développés dans ce texte : c’est le lien entre le mode de gestion des ventes et l’offre de vente. Ce que vous avez à vendre est peut être le facteur le plus significatif dans ce choix. Si vous êtes intrigué ou si vous avez des questions n’hésitez pas à nous contacter.

Voici deux autres textes qui vous en diront plus sur la dynamique de la vente dans les organisations de type OBNL

À la recherche d’un vendeur pour vos commandites ?

Super héros demandé ! En recherche de commandite les super héros ça n’existe pas !

bouton-osbl

 

 

 

 

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Une organisation qui veut croître doit les connaître !

 Ça semble être une évidence, mais c’est impressionnant de voir à quel point la majorité desconnaissance-client organisations manquent d’informations sur leurs différentes clientèles. Ce manque de connaissances a des impacts majeurs sur les multiples facettes de gestion et peut même causer plusieurs problèmes comme :

  • Baisse du « membership » sans pouvoir réagir et ajuster l’offre
  • Augmentation des difficultés à vendre vos commandites et même diminuer vos chiffres de vente
  • Réduction de l’efficacité de vos outils de promotion et de commercialisation
  • Finalement, difficultés à créer de nouveaux produits et maximiser les revenus potentiels

Certains d’entre vous allez reconnaître des difficultés rencontrées par votre organisation en lisant ces quelques lignes. Ce texte a été écrit pour illustrer le phénomène et vous donner des pistes de solutions.

Avant de vous dire ce que vous devriez savoir sur vos clientèles, il est important de spécifier les deux types de clients qu’une organisation peut avoir.

Pourquoi?

Parce que nous avons rencontré plusieurs gestionnaires qui n’étaient pas sensibles au fait qu’ils ont différents types de clients. Cette mauvaise connaissance cause souvent un manque de focus sur les bonnes sources de revenus potentiels et entraine aussi des mauvais choix d’offres et d’activités. En étant conscient des deux types de clientèle, vous envisagerez différemment la création, la variété et la tarification des produits et activités.

Qui sont les clients internes ?

Ce sont les bénéficiaires directs de la mission de l’organisation :

  • Membres
  • Utilisateurs de services directs 

Qui sont les clients externes ?

Ce sont les différents annonceurs et institutions qui sont intéressés à parler ou être exposés à vos clients internes :

  • Commanditaires
  • Exposants
  • Instances gouvernementales

Que doit-on savoir sur nos clients pour être efficace ? 

Les caractéristiques sociodémographiques :

Ce qui les définit de manière généraleau bureau_0015

  • D’où viennent-ils ?
  • De quel sexe sont-ils ?
  • Quel âge ont-ils ?
  • Où sont-ils localisés ?
  • Quel diplôme ont-ils ?
  • Combien gagnent-ils en moyenne par année ?
  • Quel genre de travail font-ils?

Les caractéristiques psychographiques :

Quels sont leurs comportements d’achats ?

  • Est-ce qu’ils privilégient les produits proenvironnementaux ?
  • Se déplacent-ils en transports en commun ? Font-ils du covoiturage ? Possèdent-ils un VUS ?
  • Quelles sont leurs habitudes de vie ?
  • Mangent-ils au restaurant plusieurs fois par semaine ?
  • Fréquentent-ils les bibliothèques et les salles de spectacles ?

On doit aussi connaître certains autres aspects trop souvent ignorés. En plus d’être négligées, ces informations sont très souvent mal documentées et bien peu communiquées dans les organisations :

  • Quelles sont leurs frustrations envers l’organisation ?
  • Quels sont leurs besoins non comblés ?
  • Quelle est leur perception du positionnement ?
  • En étant client, recommande-t-il l’organisation ?
  • Sont-ils membres de votre communauté électronique ?
  • Leurs coordonnés sont-elles à jour ?
  • Avez-vous leur permission pour communiquer avec eux par courriel ?
  • Avez-vous un historique de leurs transactions qui vous permettrait de leur faire des offres adaptées ?

Comme vous pouvez le constater, on n’en sait jamais assez sur nos clients. Plus cette connaissance est étoffée et utilisée, plus efficace vous serez à les servir et à leur vendre des solutions qui combleront leurs besoins. Cela vous permettra d’établir une tarification adéquate et d’utiliser les bons canaux de communication.    

J’espère qu’après la lecture de ce texte vous comprendrez l’importance de la connaissance client et que vous mettrez en place les outils et processus pour aller chercher cette intelligence d’affaires. De notre côté, nous sommes en mesure de vous supporter et de vous orienter sur les façons de recueillir et traiter l’ensemble de ces informations.

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Un CRM (Consumer Relationship Software Managaner) c’est quoi ?

Il est fréquent de comparer les CRM à une version d’Outlook sur les stéroïdes. Voyons voir ce que c’est plus précisément.

  • Premièrement, c’est une solution technologique qui nous permet de garder toutes les informations et communications relatives à un contact ou à une organisation au même endroit. Le tout interelié en fonction de la personne, de l’organisation ou de l’employé qui utilise la plateforme.
  • C’est aussi une base de données efficace qui regroupe l’ensemble des informations relatives à un contact ou à une organisation (nom, adresse, informations utiles, profil, transactions, plaintes,…)
  • Pour en faciliter l’accès, ces plateformes sont devenues disponibles sur fureteur internet ou par le biais d’une application mobile. Depuis quelques années plusieurs en ont réduit les coûts d’accès.
  • Finalement, elles contiennent des outils de gestion efficaces pour optimiser les ventes et les relations avec la clientèle (rapport, données croisées,…).

À quoi sert un CRM ?osbl vente

Posez la question dans une entreprise qui en possède un et les employées vous diront que c’est un moyen de les contrôler. Les employeurs quant à eux, pensent que c’est un outil de gestion contenant une foule de renseignements sur les clients et les partenaires d’affaires. La réalité c’est que c’est un mélange des deux. En plus, d’y ajouter les éléments de base de données

Voici en rafale les principales utilisations que vous pourriez en faire. Plusieurs autres peuvent être envisagées, mais nous nous sommes concentrés sur celles qui vont optimiser vos revenus :

  • Centraliser les données : regrouper toutes les données relatives à un contact (une personne, une organisation, un contrat ou un projet). Vous pouvez y indexer des documents et des fichiers (contrat, soumission, logo, ancien visuel, …).
  • Permettre l’attribution et la supervision de tâches : vous pouvez indiquer à un employé qu’il doit communiquer avec un client. Le tout en ayant une possibilité de supervision et de visualisation dans votre agenda et celui de l’employé concerné.
  • Concentrer l’information relative à un contact : vous pouvez y acheminer les courriels, y laisser des notes, garder des traces des transactions et des plaintes, sans compter y enregistrer tous les contacts relatifs les médias sociaux.
  • Gérer des actions dans le temps : avec les fonctions de calendrier, vous pouvez gérer les dates des suivis à faire, programmer des appels et inscrire les dates importantes pour ne pas les oublier.
  • Gérer votre flux de ventes : en créant des fiches d’opportunité de vente, pour chaque piste et projet potentiels. Vous les verrez évoluer au fur et à Fonction crmmesure que vous avancerez dans un processus d’achat. Vous pourrez obtenir des rapports de « pipeline » sur les montants de vente que vous aurez aux différents stades que vous aurez établis (appel d’intérêt, proposition, négociation,…). Vous saurez le montant que vous aurez à chacune des étapes d’une proposition et visualiserez celles que vous avez perdues, parce que trop dispendieuses. Vous pourrez donc améliorer votre offre et faire des changements selon les données que vous aurez cumulées.
  • Devenir votre mémoire corporative : en centralisant l’information et les opérations, vous aurez mis la table pour l’amélioration de votre mémoire corporative. Ça réduit énormément les risques de problèmes lors du départ d’un employé et ça facilite l’accueil de nouveaux joueurs dans votre organisation. D’un seul coup d’œil, ils peuvent voir qui parle à qui et ce qui s’est dit tout en consultant les documents et fichiers attachés à chacun de leurs clients et contacts d’affaires.

Les avantages

  • Ça vous fait sauver du temps : plus besoin d’envoyer un courriel pour savoir si un tel a communiqué avec tel client, vous voyez les dernières actions effectuées.  Terminées les longues minutes à chercher la dernière version de la proposition qui a été envoyée au client, elle est maintenant attachée à sa fiche.
  • Ça vous permet d’avoir un portrait juste et réel de qui fait quoi et quand : avec les différents rapports, vous pouvez avoir une idée très précise du rendement des employés affectés aux ventes. Combien d’appels cette semaine, combien de rencontres et finalement combien de contrats. Ça devient plus simple de faire leur évaluation et de les motiver. Par le fait même, se sentant plus encadrés, les employés perdent moins de temps et deviennent plus productifs.
  • Vous avez de nouveaux outils de gestion : dans beaucoup d’organisation, on doit adapter les infrastructures en fonction du volume de ventes à venir. Aurons-nous assez d’argent pour nous payer tel élément de programmation ? Ou, aurons-nous besoin d’employés supplémentaires pendant notre période achalandée ?
  • Avec les projections de ventes automatisées, vous pourrez sortir facilement et rapidement des rapports qui vous aideront à prendre des décisions éclairées et qui vous illustreront les mouvements du volume de vos ventes et de vos clients potentiels.
  • Finalement vous aurez de nouveaux outils pour évaluer vos investissements : avec ce genre de plateforme vous pourrez établir différents profils et y inscrire comment les gens sont entrés dans votre entonnoir de développement d’affaires. Ainsi vous pourrez ajuster vos investissements en marketing pour mettre l’accent où ce sera le plus payant et le plus rentable.

Comme vous avez pu le lire, c’est un outil fort utile.

Par contre, il comporte 3 principaux éléments de difficulté lors de sa mise en place :

1.La résistance au changement : la majorité des échecs d’implantation sont reliées aux enjeux humains plus qu’aux enjeux technologiques. Lors de l’arrivée d’un outil du genre, les employés se sentent menacés, contrôlés et ils ont des perceptions négatives face à l’investissement de temps que ça va leur demander. Certains ne sont pas des adeptes de la technologie et ça pose un frein supplémentaire. Sans compter ceux qui n’ont pas assez de rigueur, pour tenir à jour leurs données. Ils se feront rapidement interpeler par leur superviseur.

2.Les soucis de la prise de données et de l’entrée de l’information dans le système: pour être optimal, vous devez avoir de la rigueur dans les entrées et l’uniformisation des données. Plus l’organisation est grosse et complexe plus il y a d’enjeux à gérer de ce coté. Sans compter qu’avec le rythme de la vie de nos jours, ce n’est pas toujours facile de garder les bases de données à jour. Ceux qui le font de manière soucieuse retirent encore plus d’avantages et de résultats.

3.L’intégration de tous les employés dans l’utilisation est importante: il n’y a pas juste les vendeurs qui doivent y participer. Certains postes aux opérations, au marketing et même à la comptabilité doivent mettre à jour les informations pour que ce soit efficace. Ce n’est pas toujours facile d’obtenir leur collaboration, car c’est souvent perçu comme une « bibitte » des ventes. Le processus de mise en place, d’intégration et de déploiement est primordial et trop souvent on fait les coins ronds dans ces domaines.

Pour vous orienter, voici quelques noms de solutions très populaires:

 Logo Insightly salesforce logo  sugar CRM 
 zoho-crm Microsofts dynamics  ACT CRM

Il est presque impossible de toutes les indiquer. Il en sort des nouvelles chaque semaine. On doit aussi considérer les modules CRM qui viennent se greffer sur des logiciels de type ERP (comme SAP) ou des logiciels comptables.  Lorsque vous serez rendu au choix de la plateforme, je vous recommande de convier quelques revendeurs et de faire une analyse comparative en fonction de vos besoins et de l’infrastructure disponible. On n’insiste jamais assez sur le fait qu’on doit analyser les offres de solutions autant au point de vue de l’implantation et de la formation qu’en fonction de la technologie.

Quand on est une équipe à faire de la vente, le CRM peut vraiment devenir un outil qui va changer votre vie, améliorer le rendement et constituer la base et le cœur de votre mémoire corporative.

Depuis la création du Concierge Marketing nous avons fait plusieurs installations de ce type de logiciel chez nos clients. Nous ne sommes pas des fournisseurs de solutions technologiques mais nous sommes en mesure de vous guider et surtout d’intégrer l’aspect humain dans l’utilisation.

Si vous avez des questions n’hésitez surtout pas à nous contacter

Ventre et CRM

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La vente est l’un des plus vieux métiers du monde, un des plus payants, mais aussi un des plus difficiles au quotidien.vente de commandites

Nous sommes tous des vendeurs dans l’âme. Que ce soit pour vendre un produit à un client, obtenir du financement d’un banquier ou persuader un commanditaire d’embarquer dans notre projet, il faut vendre. Cette responsabilité est quotidienne et très souvent on ne veut pas admettre que nous sommes devenu un vendeur.

Les réalités de la vente sont bien difficiles sur plusieurs plans:

  • Les gens qui ne nous rappellent pas;
  • Les clients qui refusent notre offre pour des millions de raisons;
  • Les départements d’achats qui nous ajoutent des centaines de clauses et de conditions après l’autorisation du client;
  • Ou finalement un contrat annulé après avoir été signé selon les règles de l’art.

Oui il faut être fait fort pour faire de la vente de nos jours.

Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à passer au travers les tumultes et les embuches que vous rencontrerez.

Acceptez que vous ne puissiez vendre à tout le monde :

Vendre c’est combler des besoins. Si les besoins n’existent pas, le processus ne tient pas la route. Il est donc normal de temps à autre, que malgré notre préparation et notre entrain, certaines pistes de vente ne mènent nulle part. 

Se protéger doit faire partie du processus:

Pour plusieurs, vendre est un jeu. Des fois on gagne, des fois on perd. Lorsqu’on perd à répétition, il est préférable d’avoir des mécanismes de défense pour ne pas sombrer dans la dépression ou broyer du noir. Il est normal de connaître des mauvaises passes. Il est fréquent que certains jours rien ne fonctionne. Il faut donc se protéger avec une série de gestes et d’actions qui vont nous permettre d’atteindre l’équilibre.

Il faut connaitre ses chiffres:

Il est de notoriété publique que la vente est une question de chiffres et on doit pouvoir utiliser la loi de la moyenne dans nos calculs. Quand on fait ce métier depuis un certain temps, on en vient à connaître et comprendre nos statistiques personnelles. Lorsqu’on sait qu’après avoir fait 5 soumissions, on en signe au moins une, il est donc réconfortant de se dire qu’après 15 sans résultats, on devrait pouvoir en signer 3 prochainement. Connaître ses moyennes aide à se motiver, à se fixer des objectifs en accord avec elles et permet de livrer une somme colossale de travail à la fin de la semaine.

Apprendre de chaque réponse:

L’expérience en vente est une longue marche qui prend une foule de détours. Plus on fait de soumissions, plus on a d’opportunités d’apprentissage et même les réponses négatives nous

amènent à s’améliorer. Quand vous avez une bonne relation avec le client, n’ayez pas peur de poser des questions telles que:

  • Quelles sont les raisons qui font que vous n’avez pas retenu mon offre ?
  • Au-delà du prix, que puis-je changer pour vous amener à devenir client ?

Les réponses à ces questions vous aideront à peaufiner vos offres et améliorer votre approche.

La carapace du vendeur est l’une de ses meilleures armes. Pour exceller, on doit rester motivé et garder le focus sur les objectifs. Si on ne développe pas cette armure, il devient difficile de bien encaisser les réponses négatives et de bien réagir aux clients difficiles.

En espérant que ces quelques trucs vous aideront dans votre quotidien de vente pas toujours facile.

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Comme beaucoup d’organisations :Loge

  • Vous avez acquis une série de billets de faveur suite à une commandite 
  • Vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive 
  • Vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le cadre d’une collecte de fonds

Je vous félicite de votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi : rentabiliser cet investissement. Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires.

Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention.

Les employés : au quotidien ce sont eux qui se retrouvent sur le front face aux clients, fournisseurs et partenaires d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de mobilisation et de remerciement du personnel. Le but étant pour les employés de se mériter les billets en question. Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs.

Les partenaires d’affaires de l’organisation : quelle que soit la compagnie ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds, fournisseur, …). Vous avez donc une occasion en or pour les remercier et vous assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide pour passer à travers une période difficile.

Finalement les clients : soyons réaliste, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas vous le mettrez en doute. Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de ce placement. C’est encore plus difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans l’attribution des billets.

On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages :

  • Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute
  • Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité
  • Le manque de suivi après l’événement
  • Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients
  • Et j’en passe …

 « LES RÉUSSITES SPECTACULAIRES SONT TOUJOURS PRÉCÉDÉES DE PRÉPARATIONS PEU SPECTACULAIRES ». CHAMFOR

 Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération

Ne laissez jamais vos clients seuls:

À moins que vous ne vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec le ou les clients, il sera investi de plusieurs missions lors devip-rouge-9 l’événement :

  • Représenter l’entreprise
  • Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable
  • Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires
  • Gérer les frais connexes

Faites des achats avisés:

Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste un des produits les plus intéressants et que vos clients seront très motivés à assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement.  

Vous avez donc deux options : économiser jusqu’à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité.

La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux, au Québec il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.

Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule de billets et être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitation, mais investissez plus pour chacun de vos invités. À mieux les traiter et à les « cajoler » de manière personnalisée, vous aurez plus d’impact.

Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareil lors de votre invitation:

Facilité de stationnement, nourriture impeccable, accueil personnalisé et finalement expérience unique et sensationnelle avec votre organisation.

N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous devez devenir un « must » dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet.

Être mémorable c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire – auteur anonyme

Établissez des critères d’attribution :

Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs amis. Ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client à inviter.

Mettez en place un suivi d’après événement :

Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces pistes d’opportunités.

Élaborez un guide d’encadrement :

Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de l’organisation lors de l’utilisation des billets.

Ce guide devrait comprendre :

  • Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets
  • Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible 
  • Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase 
  • La séquence d’invitations optimale (calendrier) …
  • En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.

Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation:

Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de Hospitalitédéveloppement dans le milieu public. Même plusieurs grandes entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations.

En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages et mieux structurés qu’avant.  

 

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Voyage vers une activation de commandite parfaite

La commandite à l’ère du web

– La commandite dans un contexte de BtoB

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Ce texte a comme principal objectif de vous aider à mettre en place des promotions efficaces qui feront augmenter vos ventes. Nous l’avons rédigé  pour qu’il puisses’appliquer à tous les types d’industries, que ce soit pour des produits ou des services, du BtoB ou BtoC, nous espérons que les éléments qui suivent vous aideront à mettre en place des promotions efficaces et réfléchies afin de maximiser vos résultats.

Promotion 1

Par la rédaction de cette liste, nous voulons éviter les phénomènes suivants (trop souvent rencontrés dans les organisations) :

 

  •     Des promotions qui ne fonctionnent pas, car elles sont rédigées à la hâte
  •     Du cannibalisme qui désavantage des produits à marge importante au profit d’autres produits poussés par des manufacturiers
  •     Une promotion mal encadrée qui pose des problématiques de gestion (réception des primes, codificationdes items…)
  •     Un manque d’adhésion par les vendeurs résultant  d’une préparation insuffisante et d’une communication inadéquate ou encore d’incitatifs peu adaptés.

Il est important de souligner que ce document traite de promotions de vente et non pas de programmes concernant les achats chez les différents fabricants. Les actions à mettre en place s’inscrivent donc dans vos relations avec votre clientèle.

 Voici nos 8 éléments :

1-Délai de préparation raisonnable :

Un délai de 6 à 4 semaines avant la date de mise en fonction est nécessaire, afin de pouvoir mettre en place les éléments suivants :

  •     Plan de formation
  •     Document explicatif
  •     Codification des items concernés par la promotion
  •     Mise en stock
  •     Échanges entre les intervenants (succursales, équipe de vente, équipe marketing,…)

 2-Volet formation:

La formation doit s’effectuer, soit par une session de formation en personne (surtout pour les nouveaux produits) soit par la rédaction de documents explicatifs (internes ou externes) ou par la participation à des webminaires.  Il  est primordial que les équipes de vente reçoivent l’information sur les produits et sur les détails de la promotion.

3- Incitatif à l’équipe de vente :

Le principe de la carotte reste toujours efficace, quelle que soit la promotion.  Par contre il y a certains éléments que nous ne devons pas oublier pour en maximiser l’efficacité.

  • Pour y participer, l’équipe des ventes doit faire partie du programme de formation afin de bien saisir tous les détails et maitriser le bagage technique nécessaire aux ventes.
  • Une réflexion sur le type, le nombre et l’importance des incitatifs doit être prévue pour obtenir le bon dosage.  On voit trop souvent des primes beaucoup trop onéreuses. Avec les budgets qui rétrécissent on doit s’assurer que l’incitatif soit assez intéressant pour stimuler, sans coûter trop cher.
  • Ne versez aucune prime en dollars, comptant ou par chèque.  Ce type d’incitatif étant de plus en plus refusé dans beaucoup d’organisations, vous aurez des problèmes d’adhésion de la part de votre réseau de ventes. Finalement, ne remettez rien directement aux employés. Vous pourriez vous placer dans une situation de conflit d’intérêts.

 4-Incitatif au client :

Il faut un motif supplémentaire pour stimuler le client à acheter chez vous durant cette période.  Voici les plus fréquents :

  • Réductions – en pourcentage ou en dollar absolu
  • Produits gratuits à l’achat (2 pour 1)
  • Points supplémentaires (si programme de fidélisation)
  • Prime (élément gratuit qui accompagne l’achat principal)
  • Privilège (formation gratuite avec achat, événement VIP …)

5-Guide de procédure (interne) :

Un document qui inclut l’ensemble des informations sur le déroulement de la promotion.  Un test (quelques questions) devrait être mis en place de manière à vous assurer que l’ensemble des intervenants maitrise le concept et les détails de la promotion.

6-Participation à la sélection:

Vos détaillants et distributeurs devraient être impliqués dans la sélection des produits/services qui seront mis en promotion.  Ils ont le pouls des clients et connaissent mieux que quiconque la demande des produits.  Écoutez-les, intégrez-les et faites-en des partenaires.

7-Durée des promotions :

Si on considère l’effort demandé par la mise en place d’une promotion, le minimum de temps pour que le programme soit intéressant est d’un mois.  Le maximum par contre se situe entre 3-4 mois,  au-delà de cette durée, il devient difficile de garder la motivation.  Dans un environnement de BtoB, le développement d’affaires est un processus à long terme, il est donc idéal de mettre en place des promotions adéquates pour maximiser les résultats dans le temps

8-Tableau de pointage :

Selon le type et la durée des promotions, mettez en place un tableau de pointage qui sera envoyé aux différents intervenants impliqués.  En comparant les résultats, ils sauront très rapidement si leurs efforts sont adéquats. De plus, cet élément vous permettra de faire les ajustements nécessaires dans les secteurs où la performance est plus faible.

En résumé :

Voici donc en résumé la promotion parfaite :

  • Bien encadrée
  • Avec un réseau de vente motivé
  • Sur une bonne période de temps
  • Et finalement rentable, l’objectif final reste de faire des ventes et d’augmenter les profits de vos organisations. 

Aussi comme lecture: LE GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE

Vignette démarche commandite

Suivi de vente 1Quelle que soit l’action de vente que nous effectuons (rencontre client, kiosque, appel téléphonique, courriel …) nous devons accomplir une foulede démarches pour obtenir des résultats probants.  Une bonne séquence dans les suivis est un élément primordial pour se démarquer des autres vendeurs. Voici donc quelques trucs pour vous aider à faire des suivis efficaces et surtout ne rien laisser passer entre deux chaises. 

1-Prenez des notes

Lorsque vous rencontrez un client prenez des notes sur ses intérêts, sa famille, ses besoins, la nature spécifique de son marché …  L’ensemble de cette information vous permettra de mettre en place un système de relance variée.  Selon les différentes sphères, vous lui ferez parvenir de la documentation ou du contenu.  De plus, les notes vous aideront à garder une trace des discussions et des éléments que vous devrez garder en mémoire afin de lui faire une présentation adaptée.

2-Dotez-vous d’un système de rappel automatisé

Que ce soit avec un logiciel de gestion client du type CRM (Consumer Relationship Management Software) ou avec l’automatisation d’une fonction de Outlook, il est important d’intégrer toutes vos démarches de suivis dans une mécanique automatisée.  Cette opération vous permettra d’optimiser votre travail  et de garder en mémoire les différents résultats, vous permettant ainsi de programmer la prochaine étape. Certains logiciels permettent de déployer une série d’actions en fonction de programmes préétablis : vous entrez un nouveau contact dans votre CRM, et automatiquement dans votre calendrier viendront s’inscrire un envoi courriel, un suivi téléphonique et un envoi postal à faire à des dates prédéterminées.  En automatisant le tout, difficile d’en oublier des segments

3-Dotez-vous d’une séquence de suivi

Après un événement ou la tenue d’un kiosque, prévoyez une séquence d’actions qui viendront renforcir votre message et qui vous assureront de rester visible auprès de vos clients potentiels.  Cette séquence devra être mis en place de manière automatique et avec un logiciel de CRM, les dates des différents événements viendront enrichir votre calendrier de manière automatique.

Exemple d’une séquence qui serait mise en place après un 5@7

Étape Dans le temps Action
1 Le lendemain de l’événement Envoi d’un courriel de remerciements et de salutations
2 1-2 semaines après l’événement Appel téléphonique – message
3 1 mois après la rencontre Envoi d’une note manuscrite par la poste
4  Aux 6 mois S’assurer que le contact est abonné à notre infolettre

4-Réservez de la  place dans votre horaire hebdomadaire pour faire des suivis

En ayant un bloc de temps réservé dans votre horaire vous serez assuré de faire vos suivis régulièrement.  Par contre il faudra avoir la discipline de garder cette plage horaire uniquement pour les suivis et résister à la tentation d’y faire autre chose ou de la déplacer de semaine en semaine.

5-Fixez-vous des objectifs

Les objectifs doivent être réalisables et hebdomadaires.  Ne pensez pas qu’une fois par mois, vous serez en mesure d’effectuer tous vos suivis.  Vous serez plus efficaces avec la stratégie des petits pas.  Vous aurez plus de succès en planifiant 2 suivis par jour, que 80 en une seule journée

6-Utilisez différents prétextes pour contacter les clients

Dans les notes que vous aurez prises, pensez aux petites attentions et aux différents sujets qui vous permettront de contacter le client : loisirs, occupations professionnelles, contenu dans les médias sociaux …  En les rejoingnant régulièrement, vous devancerez la compétition au moment de penser à un prestataire de services dans votre secteur d’activité.

Il est certain que l’ensemble de ces astuces prend du temps, mais il donne des résultats.  Il vous faudra donc bien qualifier vos clients pour vous assurer que le temps investi portera ses fruits.  En étant plus systématique dans vos suivis, et en y mettant l’énergie nécessaire, vous ferez d’une simple rencontre une action profitable et rentable. 

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