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Les nouvelles ne sont pas très bonnes dans le milieu des festivals et des grands événements présentement : la mort du Shakedown de Saint-Sauveur, les difficultés du Carnaval de Québec, la fermeture du Woodstock en Beauce et j’en passe.  

Mais on doit souligner l’autre côté de la médaille. Il y a plusieurs événements qui voient leur popularité augmenter sans cesse : Le Rockfest, le Festival Western de Ste-Tite ou le Festif de Baie St-Paul. Il y en a même, comme le Pique-Nique Électronique ou le Festival Bières et Saveurs de Chambly qui font des incursions en Europe.

  • Comment expliquer le succès de ceux qui réussissent ?
  • Quelles sont les idées qui peuvent être déployées pour redresser les événements qui vivent des problématiques ?
  • En attendant un meilleur financement public, que peuvent faire les promoteurs qui éprouvent des difficultés ?

Voici 4 pistes de solution sur lesquelles nous travaillons avec nos clients promoteurs pour leur permettre de surmonter le marasme actuel :

1.Passer à une culture commerciale

Beaucoup de promoteurs sont d’abord et avant tout des passionnés ou des gestionnaires qui se sont aventurés dans une voie qui n’était pas nécessairement la leur. La plupart du temps, ils ne maitrisent pas de notions avancées de marketing, de communication ou de vente. Très souvent, ils détestent le démarchage et le développement des affaires. Pour eux c’est un mal nécessaire.

Le milieu de l’événementiel s’est énormément complexifié dans les 8 dernières années : on se doit d’être un spécialiste des médias sociaux, un excellent programmateur, un vendeur exceptionnel de commandites et finalement un super gestionnaire. On doit aussi ajouter qu’il faut connaître tous les trucs et astuces pour remplir les 60000 formulaires de demandesculture commerciale de subvention et les 3000 documents administratifs nécessaires au bon fonctionnement d’un événement.  

Nous remarquons que beaucoup de conseils d’administration et de promoteurs ne sont pas à l’aise avec la notion de vente et encore moins de profit. Ces deux éléments sont pourtant des passages obligés en 2016. Les organisations doivent être développées de manière à générer des profits qui seront ensuite réinvestis dans l’événement et ainsi assurer sa pérennité.

 Il faut aussi faire disparaitre la perception qu’un organisme sans but lucratif ne peut pas faire de profits. C’est faux ! Contrairement à l’entreprise privée, les profits doivent être réinvestis dans la mission et non pas encaissés par les dirigeants. Les modèles doivent donc changer pour arriver à des bilans positifs. Un organisme qui ne fait pas de profits année après année est appelé à mourir à moyen terme. Les instances gouvernementales n’ont plus le rôle de sauveur comme avant. Ce n’est plus au public de payer pour la mauvaise gestion d’une organisation.

2.Devenir un partenaire dans leur milieu

Beaucoup de promoteurs ne réalisent pas à quel point ils peuvent être une locomotive pour leur région. Comprenez-moi bien, ils le savent mais ne se donnent pas les outils pour mettre à profit leur influence. Ils peinent à mobiliser leur milieu à travers des projets porteurs. Ces initiatives doivent déborder leur site ou la durée de leur événement. En étant mieux intégrés dans les communautés où ils évoluent, les gestionnaires d’événement, deviennent des acteurs incontournables du milieu des affaires et des ressources communautaires. Ce qui leur facilite grandement la tâche lorsqu’ils tentent des approches pour obtenir du support : commanditaires, partenaires publiques, chambre de commerce, association de résidants,…

Les événements sont comme un enfant, ça prend un village pour les faire grandir…

Il faut donc que la culture des promoteurs change : le milieu dans lequel ils évoluent n’est pas là pour les servir, ce sont eux qui doivent offrir leurs ressources au milieu. Ils doivent aborder leur événement en se disant : que pouvons-nous faire pour être plus présents et plus actifs dans notre milieu ? Les commandites deviendront plus faciles à vendre et les différents partenaires réaliseront tout ce qu’ils ont à gagner en supportant l’événement.

Nos formations intensives sur la recherche de commandite sont axées sur ce changement de culture : notre page de formations

 3.Être à l’affut des tendances

Les événements en croissance ont su intégrer les technologies de pointe et les nouvelles façons de communiquer de manière efficace. Technologie RFID, billetterie en ligne, diffusion sur le web et médias sociaux, sont des outils événementiels qui n’ont plus de secrets pour eux. Quels que soient les moyens financiers dont on dispose, il y a de la place et des outils qui nous permettent d’en faire plus et de le faire mieux. Il faut arrêter de voir les avancées technologiques comme des dépenses, mais les considérer plutôt comme des investissements. L’utilisation de tels outils, facilite l’obtention de meilleures commandites et permet l’élaboration de nouveaux produits qui remplaceront les logos imprimés.

Restez informés, fréquentez les salons et les congrès et finalement ouvrez-vous au web et à toutes les ressources qu’il peut vous offrir. Pour ce qui est de la commandite pure, nous avons écrit un livre électronique pour illustrer tout le potentiel du web: La commandite à l’ère du web.

 4. Diversification

Finalement certains promoteurs événementiels sont sortis de leur rôle d’organisateur d’événements pour offrir des services supplémentaires et ainsi rentabiliser leur structure de frais fixes. Voici quelques exemples qui vous serviront peut-être d’inspiration :

  • Développer une agence de placement d’artistes dans la thématique de l’événement. Certains sont même devenus gérants de talents artistiques ou sportifs
  • Choisir un groupe d’exposants et offrir leurs produits dans des marchés extérieurs
  • Offrir leur service de logistique événementielle ou de production technique à d’autres organisations
  • Développer et louer du matériel événementiel

En résumé, il existe une foule d’événements qui fonctionnent bien au Québec. C’est certain qu’il est triste de voir certaines institutions mourir ou éprouver des difficultés, mais l’événementiel, comme le commerce de détail, doit constamment se réinventer et devenir plus performant. Il doit aussi cesser d’attendre des miracles de la part des gouvernements. Les différents paliers gouvernementaux vont devenir de plus en plus exigeants et il faudra développer les mêmes mécaniques qu’avec les partenaires privés pour obtenir leur argent.

Pour aider les promoteurs, nous avons développé notre organisation autour de leurs besoins en leur offrant des outils, du coaching, de la formation et du service-conseil. N’hésitez pas à consulter notre Coffre à outils pour les promoteurs et à nous joindre pour poser vos questions.

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

Nous vous invitons à suivre une de nos formations/conférences : -Page de nos formations

-Conférence vidéo : Avez-vous ce qu’il faut pour obtenir des commandites ?
Nous vous invitons à télécharger un de nos livres électroniques :

 

 -Voyage vers une activation de commandite parfaite

- La commandite à l’ère du web

- La commandite dans un contexte de BtoB
Nous sommes aussi en mesure de vous supporter avec une série de services adaptés à vos réalités :

 

 -Support dans la démarche de recherche de commandites

-Session de coaching

-Formation sur mesure
Nous vous offrons gratuitement une série d’outils utiles à la recherche de commandite -Liste de l’inventaire de l’offre

-L’index du plan de commandite efficace

-Liste de 140 catégories de commanditaires potentiels
Nous vous invitons à nous contacter si vous avez des questions sur nos solutions : -Liste de services

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On nous approche régulièrement pour travailler sur des dynamiques de commandite, mais quel que soit le mandat que nous ayons, nous détectons presque toujours une foule d’opportunités de revenus qui sont peu ou mal exploitées. Nous avons donc décidé qu’en ce début d’année 2016, ce serait un beau cadeau de vous présenter les plus fréquentes, avec des éléments pour les optimiser. Nous espérons que certains d’entre vous feront la réflexion et mettront de l’avant des chantiers pour maximiser ces sources de revenus. Dans le cas où vous ne sauriez pas par où commencer, nous sommes disponibles pour vous aider. Nos sessions de coaching sont un produit tout adapté pour des explorations de ce genre.

 Voici donc quelques pistes à développer :

 Concessions

Le modèle de gestion que vous offrez à vos concessionnaires peut être un endroit à revisiter pour y trouver de nouveaux revenus :

  • Analysez la formule. Avez-vous un modèle en fonction d’un pourcentage (ventes brutes ou profits) ou un prix pour la location de l’emplacement ?
  • L’offre de produits est-elle optimale ?
  • Si ce n’est pas le cas, que pourriez-vous améliorer ou changer pour augmenter le chiffre d’affaires ?
  • Dans chacun des points de service, le système de paiement et la quantité de personnel est-il suffisant pour maximiser les ventes ?
  • Avez-vous de longues files d’attente à vos kiosques ?

Toutes ces questions ouvrent la porte à une meilleure rentabilité. C’est toujours surprenant de voir comment une révision des concessions, apporte de l’eau au moulin pour de nouveaux projets.

Forfaits

La façon la plus naturelle d’augmenter les ventes c’est d’être en mesure d’offrir plusieurs produits ou services au même client.   Par le fait même, on amortit plus facilement le coût d’acquisition du client. Il devient donc intéressant d’avoir une offre de produits et services complémentaires sous forme de forfait. Le client a toujours l’impression d’avoir plus de valeur lors de l’achat. Il y a les classiques souper/spectacle, ou entrée/stationnement. Mais au-delà des forfaits habituels qui nous viennent en tête, on doit innover. Par exemple, cette année Mont St-Sauveur et Ski Bromont offre un billet commun pour la saison hivernale. Deux compétiteurs qui s’unissent pour offrir un produit à leur clientèle respective et profiter de la mise en commun des réseaux.

Sociofinancement

Cette source de financement est relativement nouvelle.  Nous en avons parlé à quelques reprises sur notre blogue. Voir : Le financement collaboratif ou participatif - « crowdfunding » - ou comment obtenir de nouvelles sources de revenus et Financement participatif/crowdfunding : 10 ressources pour financer vos projets.  La culture du sociofinancement étant encore jeune, il y a encore trop peu de propriétés et d’organisations qui utilisent ce médium pour financer leur projet.  Nous croyons que c’est intimement lié à la faiblesse des communautés électroniques de la majorité des organisations québécoises.  Le succès d’une plateforme a plus de chance de de se concrétiser si une forte communauté suit sa page Facebook et est abonnée à son infolettre.

Activités de financement

Tirage, bingo, vente de palettes de chocolat ou d’assemblages de fromages fins, vente de caisses d’oranges et j’en passe. Ce sont encore des sources de financement fiables. Par contre, ce sont souvent des initiatives qui demandent beaucoup de ressources et pour lesquelles vous devez avoir une mobilisation efficace. Les gens étant hyper sollicités, il devient de plus en plus difficile de déployer des initiatives du genre hors des propriétés qui ne sont pas pour les jeunes.

Services numériques

L’ère du numérique est bel et bien installée quel que soit notre degré d’adaptation à la technologie. Chaque organisation doit donc faire une réflexion sur les possibilités de revenus que son offre web lui permet de déployer. Nous avons d’ailleurs écrit un livre électronique sur le sujet qui peut être une bonne base de discussion et de réflexion : La commandite à l’ère du web.

Que ce soit par l’affichage de postes à combler ou par de la visibilité sur les outils, il y a des tonnes de possibilités. Par exemple, je connais un groupe scout qui offre d’afficher vos demandes de gardienne d’enfants à ses plus vieux scouts, pour des frais de 5 $ par parution. L’an passé ils ont ramassé près de 500$ avec cette solution tout en permettant à leurs jeunes de se faire de l‘argent de poche. Il faut être créatif et mettre en place des solutions qui comblent des besoins.

Services reliés à votre thématique

Il est fort possible que votre organisation soit active dans un domaine spécifique ou dans une thématique particulière. Vous pouvez offrir des services dans votre milieu reliés à votre expertise et à votre positionnement. À titre d’exemple, nous avons une organisation cliente qui est promotrice d’un festival de dégustation de bières.  Dernièrement, ils ont ouvert leur réseau et ont organisé une mission commerciale en Espagne pour que des microbrasseurs d’ici puissent faire découvrir leurs produits au milieu brassicole espagnol.   Nous avons un autre client qui organise un salon et qui offre son personnel en impartition pour une autre association, de manière à organiser leur propre salon. Les deux entités font un gain et le profit fait avec les honoraires d’organisation permet de payer une grande partie des dépenses de gestion et d’administration.

Produits d’hospitalité

Les produits d’hospitalité sont composés de produits que vous allez mettre en place pour les entreprises, tel que les billets VIP et autres produits à valeur ajoutée. La création de ce type de produit est un terrain de jeux immense qui peut être très significatif dans l’augmentation de vos revenus. Il y a des conditions gagnantes pour que ça fonctionne bien :

  • Une bonne stratégie et une solide structure de vente
  • Des produits qui donnent une impression de forte valeur ajoutée
  • Une grande qualité des produits offerts
  • Une équipe de vente efficace

Et finalement, satisfaction complète des clients d’un produit à l’autre

Comme nous venons de vous le démontrer, on peut aller chercher des revenus insoupçonnés sans nécessairement augmenter les efforts en recherche de commandite. Nous vous recommandons de mettre sur pied des chantiers de revenus de manière périodique et de revoir votre modèle d’affaires. La recherche de commandite étant un travail ardu et difficile, voici donc une belle alternative pour ceux qui ont des difficultés à boucler leur budget. Restez curieux et créatif et vous verrez comment les influences extérieures vous aideront à augmenter vos revenus.

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La majorité des intervenants du milieu des affaires s’entendent pour le dire : les ressources humaines seront l’enjeu principal des organisations dans les prochaines décennies. Dans ce texte, nous vous proposons différentes solutions que la commandite peut apporter à un professionnel des ressources humaines afin de l’aider dans son quotidien. Vous verrez, il s’agit d’outils insoupçonnés et très puissants.

Nous croyons qu’en 2016, il deviendra essentiel que les décideurs marketing s’unissent aux intervenants spécialisés en ressources humaines pour intégrer des solutions dans les partenariats existants ou à venir. Nous souhaitons aussi que les promoteurs qui liront ce texte comprennent que leur offre doit maintenant contenir différents aspects reliés aux ressources humaines.

Produits de mobilisation

La mobilisation des employés est devenue un enjeu majeur depuis quelques années. Plusieurs propriétés et organisations offrent des projets qui sont rassembleurs et qui véhiculent des valeurs fortes et similaires à celles requises dans le monde du travail. Actuellement, il y a plusieurs produits de consolidation d’équipe qui sont disponibles sur le marché corporatif. Mais au lieu de faire affaire avec une firme d’animation, nous vous proposons d’investir votre budget dans une cause ou un événement de votre secteur et d’en faire une activée mobilisatrice. En plus de travailler sur l’esprit d’équipe, les participants en ressortiront avec un sentiment de devoir accompli. Ils seront fiers de leur organisation et du rôle primordial que l’entreprise a joué dans son milieu.

Voici 3 exemples de propriétés/projets qui illustrent le potentiel que peut comporter un partenariat de type commandite :

  • HABITAT FOR HUMANITY : L’implication de votre équipe dans les différentes phases de la construction d’une habitation reste une recette mainte fois prouvée comme mobilisatrice. Il n’est pas nécessaire d’avoir des notions de construction.
  • BÉNÉVOLES D’AFFAIRES : Dans le cas de cette organisation, ce qui est exceptionnel, c’est qu’elle maille les gens d‘affaires avec les besoins du milieu. Donc il y a toujours une dizaine de projets où vous pouvez impliquer vos équipes.
  • VÉLO QUÉBEC : Par sa structure de bénévolat et ses grands besoins, les différents événements de Vélo Québec permettent de former de petits ou de grands groupes pour s’impliquer dans une activité familiale et sportive de premier plan. Le Défi Pierre Lavoie  offre le même genre d’opportunités.

Plateforme de recrutement

L’offre de recrutement électronique est plus grande que jamais. Par contre, la rencontre face à face garde son efficacité et reste le meilleur moyen pour expliquer, mettre en contexte, faire découvrir et présenter la réalité d’un poste ou d’une organisation à un éventuel candidat. Il est certain que ce n’est peut-être pas optimal pour 1 à 2 postes, mais quand on doit recruter 10 à 40 personnes dans un court laps de temps cette dynamique est très efficace. Les foires de l’emploi sont souvent le premier exemple qui nous vient en tête, mais il y plusieurs autres évènements et organisations qui peuvent nous offrir des bassins intéressants de travailleurs. L’offre des promoteurs est souvent composée d’espace pour un kiosque et peut être complétée avec de la diffusion électronique, une plateforme de conférencier ou d’autres outils selon la sophistication de la propriété.

On peut catégoriser deux types de déploiement face à face :

  1. Recrutement territorial : prenons par exemple une entreprise qui est à la recherche d’employés de tous types pour une usine dans la Montérégie Ouest. Un événement comme l’exposition agricole de St-Hyacinthe, qui dure 10 jours, est en mesure de lui offrir des outils pour recruter parmi les 180 000 visiteurs majoritairement issus de la Montérégie. Pensez à l’aide que peut vous apporter une chambre de commerce locale dans le recrutement d’un comptable dans une ville comme Shawinigan, par exemple.
  2. Recrutement spécifique : dans ce cas-ci, imaginez que vous cherchez à recruter des gens dans le milieu de la plomberie (service à la clientèle, vente, développement de produits,…). Que pensez-vous d’avoir accès à plus de 20 000 travailleurs du milieu de la mécanique du bâtiment à travers la Corporation des Maîtres Mécaniciens en Tuyauterie du Québec (CMMTQ).

Amélioration de l’image de marque employeur

L’image de marque d’un employeur devient un élément de plus en plus important avec les générations de jeunes travailleurs qui ont plus de choix. La commandite est un outil puissant qui permet de bonifier différents aspects de l’image de marque. Ici aussi, les promoteurs peuvent offrir des solutions pour plus d’une dynamique : l’aspect régional et l’aspect spécifique.

Le placement de conférencier, la diffusion de capsule vidéo sur l’organisation, la visite d’usine, sont des solutions qui peuvent facilement être déployées par plusieurs organisations qui touchent votre bassin de candidats potentiels.

Nous insistons beaucoup sur la création et l’activation de la communauté électronique des organisations avec laquelle nous travaillons. Selon nous, c’est un des éléments de la recette gagnante dans un partenariat où l’aspect des ressources humaines est mis de l’avant. Que ce soit par la diffusion et/ou la création de contenu exclusif, nous sommes persuadés qu’ils renferment une avenue qui vous sera très utile.

Il nous fera un grand plaisir de discuter de vos enjeux de ressources humaines et de vous montrer les possibilités que des plateformes de commandites pourraient vous offrir.

Seriez-vous à la recherche d’outils pour maximiser vos investissements en commandites ?

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 -Le guide du parfait commanditaire

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-Développement d’une approche en stratégie de commandite
Nous vous offrons gratuitement une série d’outils utiles pour les commanditaires -Outils de diagnostique annonceur/ commanditaire

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Je ne sais pas si vous êtes comme moi, mais je trouve toujours divertissant les petits jeux jeu-questionnaire qu’on peut retrouver dans les magazines. En voici donc un qui parle de commandite pour le plaisir des annonceurs. Sans être scientifique, nous espérons qu’il vous aidera à prendre conscience des éléments sur lesquels vous devriez progresser. En répondant à ces quelques questions, vous obtiendrez un pointage. Il vous en dira plus sur ce que vous pourriez faire pour maximiser les opportunités de partenariats qui s’offrent à vous.

Pour bien répondre au quizz pensez à un partenariat en particulier.

L’idéal est de prendre le partenariat le plus significatif de votre organisation et de répondre aux questions en fonction de ce mandat spécifique :

  1. Votre commandite inclut-elle des éléments qui seront utilisés et/ou diffusés sur Linkedin ?
Oui +5
Non 0
Linkedin, c’est quoi ça ? -5
  1. Utilisez-vous la marque de commerce de la propriété dans vos communications externes ?
Oui +5
Non 0
Nous ne communiquons pas avec nos clients de manière régulière. -5
  1. Avez-vous développé des outils pour alimenter votre équipe de vendeurs en pistes de vente (lead) ?
Oui +5
Non 0
C’est quoi une piste de vente ? -5
  1. Avez-vous mis en place un processus d’évaluation?
Oui +5
Non 0
Évaluer quoi ? -5
  1. Avez-vous déjà combiné vos opérations de recrutement lors de vos commandites ?
Oui +5
Non 0
Nous sommes en décroissance et nous n’embauchons pas. -5
  1. Développez-vous du contenu électronique à partir de vos partenariats pour nourrir vos médias sociaux ?

Contenu électronique : capsule vidéo, livret électronique, étude de cas,…

Oui +5
Non 0
Nous n’investissons pas dans nos communications électroniques actuellement. -5
  1. L’ensemble de vos employés est-il au courant de ce partenariat ?
Oui +5
Non 0
Ils n’ont pas besoin de le savoir ! -5
  1. La démarche d’utilisation des billets de gracieuseté et des loges VIP est-elle encadrée ?
Oui +5
Non 0
Nous les donnons à qui les veut, sans processus structuré. -5
  1. Avez-vous un contrat clair et détaillé avec votre commandité/promoteur ?
Oui +5
Non 0
C’est la responsabilité du commandité. -5
  1. Avez–vous une stratégie de porte-folio pour vos commandites ?
Oui +5
Non 0
Nous avons seulement une commandite. -5

Même si plusieurs d’entre vous pensent en connaître tous les secrets, nous savons que la commandite n’est qu’une partie de vos responsabilités. Nous consacrons donc beaucoup d’efforts à vous outiller pour améliorer vos connaissances et faire croître vos résultats.

QUEL EST VOTRE POINTAGE ?

Pointage Résultats
De 40 à 50 La commandite n’a pas de secret pour vous. Vous maîtrisez très bien cet outil et vous savez comment l’utiliser pour faire progresser votre organisation.

Faites fructifier vos talents en transmettant vos connaissances. Avez-vous déjà pensé être mentor ?

 
De 20 à 40 On peut facilement voir que vous êtes un adepte régulier du partenariat. Par le passé vous avez fait des bons coups et il y a de quoi être fier.   Votre potentiel en tant qu’expert peut encore progresser.

Nous vous recommandons de suivre une formation intermédiaire ou experte et de lire ce document.

 
De 0 à 20 Vous en êtes à vos premières armes comme commanditaire et ça se voit. Il est fort possible que vous travailliez dans une organisation qui est restée dans les années 80 en termes d’opérations de marketing et publicité.

Lisez sur le sujet, prenez des risques, contactez les autres intervenants dans votre organisation pour bien saisir toutes les opportunités présentes.

Suivez une formation de base et restez à l’affut des textes et des outils qui sont disponibles sur le web pour parfaire votre pratique. Faites-vous accompagner de consultants pour travailler sur vos stratégies.

 
De 0 à -50 Le marketing n’est pas une voie d’avenir pour vous.

Pensez à changer de fonction au sein de l’organisation pour laquelle vous travaillez ou changer de travail.

Avez-vous aimé votre pointage ?

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Plusieurs promoteurs nous expliquent leurs difficultés par la même raison sous plusieurs déclinaisons :

  • L’économie va mal
  • Nous sommes en récession
  • Les commanditaires ont moins d’argent
  • Les budgets sont coupés

Pourtant, dans ses études de 2011 à 2013, le Conseil Canadien de la commandite nous montre des chiffres qui démentent ces affirmations. Globalement, les commanditaires interrogés évoquent l’augmentation de leur budget disponible pour les droits de commandites. En 2013, une augmentation de 4, 3% était prévu pour 2014.

Comment expliquer leurs difficultés ?

Voici les 5 raisons principales

1 - Trop de visibilité pas assez d’activations

En 2015 une proposition de commandite doit contenir au moins 4 éléments pour être efficace:

  1. Visibilité 
  2. Activations 
  3. Stratégie et éléments utilisables en marketing électronique 
  4. Produits d’hospitalité

Malheureusement on ne croise pas assez souvent de propositions de commandite composées de ces éléments. Trop de promoteurs basent leurs offres sur la visibilité et quelques billets gratuits. Le développement d’activations et de contenu électronique sont maintenant des éléments incontournables pour les annonceurs.

2 - Ils utilisent un processus d’approche boiteux

Combien de directeurs généraux ont reçu de leur Conseil d’administration le commentaire suivant : il nous manque des fonds pour boucler le budget, allez chercher des commandites.

Pour être appropriée, une proposition de commandite doit répondre à des besoins d’affaires d’une entreprise. Pour déterminer ces besoins, on doit faire des recherches sérieuses sur les entreprises potentielles et ultimement rencontrer leurs décideurs.   Ce qui se produit dans la réalité est tout autre. Beaucoup de promoteurs bâtissent un plan général à paliers (or, agent, bronze,…) et l’envoient à une multitude de compagnies sans le personnaliser et l’adapter aux besoins du commanditaire.   Il est faux de penser qu’on peut aider un garagiste à vendre des pneus avec le même plan de commandite qu’on offrirait à un dentiste recruter de nouveaux clients. Il faut avoir une approche basée sur leurs besoins et non pas sur nos problèmes financiers.

3 - Ils n’explorent pas à l’extérieur de leur marché

Actuellement plus de 70% des sièges sociaux canadiens sont situés en Ontario et en Colombie-Britannique. Il est donc surprenant de constater que bien peu de promoteurs possèdent des outils de vente bilingues et une équipe de démarchage en mesure de développer ces marchés.

4 - Leur offre commerciale est trop faible

C’est toujours impressionnant de voir des propriétés offrir des forfaits de commandite sans valeur et espérer plusieurs milliers de dollars en échange d’un public cible de quelques centaines de personnes. Ces promoteurs n’imaginent pas à quel point les mêmes dollars dans des produits médiatiques traditionnels (radio, tv, magazine, …) offrent plus qu’eux. Pourquoi un commanditaire devrait-il investir chez eux ?

Pour « séduire un annonceur » il faut démontrer que le rapport qualité-prix de notre propriété est supérieur aux autres options qui s’offrent à lui comme les médias traditionnels ou les outils de vente interne.

5 - Ils ne ciblent pas les bons commanditaires

Posez-vous la question : quels seront les avantages retirés de cette entreprise en devenant notre partenaire ?

Si vous ne trouvez pas facilement au moins 5 à 7 éléments de réponse, courez après unautre lapin.

Régulièrement, on croise des promoteurs qui prennent une liste d’entreprises de leur région et leur font des envois de masse. Une autre tendance aussi déplorable est, quand un promoteur approche toutes les grandes entreprises de sa région sans même avoir une proposition adaptée à leur proposer.

Nous espérons que ces 5 points vous ont éclairé sur les difficultés à vous trouver des commanditaires.

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Comme beaucoup d’organisations :

  • Vous avez acquis une série de billets de faveur suite à une commandite 
  • Vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive 
  • Vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le cadre d’une collecte de fonds

Je vous félicite de votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi : rentabiliser cet investissement. Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires.

Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention.

Les employés : au quotidien ce sont eux qui se retrouvent sur le front face aux clients, fournisseurs et partenaires d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de mobilisation et de remerciement du personnel. Le but étant pour les employés de se mériter les billets en question. Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs.

Les partenaires d’affaires de l’organisation : quelle que soit la compagnie ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds, fournisseur, …). Vous avez donc une occasion en or pour les remercier et vous assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide pour passer à travers une période difficile.

Finalement les clients : soyons réaliste, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas vous le mettrez en doute. Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de ce placement. C’est encore plus difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans l’attribution des billets.

On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages :

  • Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute
  • Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité
  • Le manque de suivi après l’événement
  • Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients
  • Et j’en passe …

 « LES RÉUSSITES SPECTACULAIRES SONT TOUJOURS PRÉCÉDÉES DE PRÉPARATIONS PEU SPECTACULAIRES ». CHAMFOR

 Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération

Ne laissez jamais vos clients seuls:

À moins que vous ne vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec le ou les clients, il sera investi de plusieurs missions lors de l’événement :

  • Représenter l’entreprise
  • Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable
  • Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires
  • Gérer les frais connexes

Faites des achats avisés:

Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste un des produits les plus intéressants et que vos clients seront très motivés à assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement.  

Vous avez donc deux options : économiser jusqu’à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité.

La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux, au Québec il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.

Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule de billets et être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitation, mais investissez plus pour chacun de vos invités. À mieux les traiter et à les « cajoler » de manière personnalisée, vous aurez plus d’impact.

Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareil lors de votre invitation:

Facilité de stationnement, nourriture impeccable, accueil personnalisé et finalement expérience unique et sensationnelle avec votre organisation.

N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous devez devenir un « must » dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet.

Être mémorable c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire – auteur anonyme

Établissez des critères d’attribution :

Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs amis. Ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client à inviter.

Mettez en place un suivi d’après événement :

Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces pistes d’opportunités.

Élaborez un guide d’encadrement :

Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de l’organisation lors de l’utilisation des billets.

Ce guide devrait comprendre :

  • Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets
  • Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible 
  • Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase 
  • La séquence d’invitations optimale (calendrier) …
  • En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.

Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation:

Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de développement dans le milieu public. Même plusieurs grandes entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations.

En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages et mieux structurés qu’avant.  

 

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