Comme beaucoup d’organisations :

  • Vous avez acquis une série de billets de faveur suite à une commandite 
  • Vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive 
  • Vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le cadre d’une collecte de fonds

Je vous félicite de votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi : rentabiliser cet investissement. Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires.

Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention.

Les employés : au quotidien ce sont eux qui se retrouvent sur le front face aux clients, fournisseurs et partenaires d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de mobilisation et de remerciement du personnel. Le but étant pour les employés de se mériter les billets en question. Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs.

Les partenaires d’affaires de l’organisation : quelle que soit la compagnie ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds, fournisseur, …). Vous avez donc une occasion en or pour les remercier et vous assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide pour passer à travers une période difficile.

Finalement les clients : soyons réaliste, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas vous le mettrez en doute. Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de ce placement. C’est encore plus difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans l’attribution des billets.

On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages :

  • Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute
  • Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité
  • Le manque de suivi après l’événement
  • Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients
  • Et j’en passe …

 « LES RÉUSSITES SPECTACULAIRES SONT TOUJOURS PRÉCÉDÉES DE PRÉPARATIONS PEU SPECTACULAIRES ». CHAMFOR

 Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération

Ne laissez jamais vos clients seuls:

À moins que vous ne vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec le ou les clients, il sera investi de plusieurs missions lors de l’événement :

  • Représenter l’entreprise
  • Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable
  • Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires
  • Gérer les frais connexes

Faites des achats avisés:

Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste un des produits les plus intéressants et que vos clients seront très motivés à assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement.  

Vous avez donc deux options : économiser jusqu’à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité.

La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux, au Québec il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.

Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule de billets et être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitation, mais investissez plus pour chacun de vos invités. À mieux les traiter et à les « cajoler » de manière personnalisée, vous aurez plus d’impact.

Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareil lors de votre invitation:

Facilité de stationnement, nourriture impeccable, accueil personnalisé et finalement expérience unique et sensationnelle avec votre organisation.

N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous devez devenir un « must » dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet.

Être mémorable c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire – auteur anonyme

Établissez des critères d’attribution :

Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs amis. Ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client à inviter.

Mettez en place un suivi d’après événement :

Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces pistes d’opportunités.

Élaborez un guide d’encadrement :

Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de l’organisation lors de l’utilisation des billets.

Ce guide devrait comprendre :

  • Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets
  • Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible 
  • Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase 
  • La séquence d’invitations optimale (calendrier) …
  • En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.

Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation:

Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de développement dans le milieu public. Même plusieurs grandes entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations.

En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages et mieux structurés qu’avant.  

 

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Vous seriez surpris du nombre de fois dans une semaine où je reçois un appel du genre :

Nous avons un super nouveau projet qui débute dans 6 mois et nous aimerions que vous nous trouviez des commanditaires en échange d’un pourcentage sur vos ventes…

 Quand j’entends ça, je me rends compte qu’inconsciemment ces promoteurs sont à la recherche d’un super héros.

 Voici pourquoi :

« Un super nouveau projet » – tous les projets en phase de démarrage sont beaucoup plus difficile à vendre que ceux existant. Les annonceurs ne veulent pas risquer leur argent sans être certain que vous êtes un promoteur solide qui va livrer le contenu. Attendez-vous à ce que ce soit très difficile.

« Qui commence dans 6 mois » - la transaction moyenne dans le milieu de la commandite prend de 18 à 36 mois à se concrétiser. Lorsque vous obtiendrez une rencontre, vous verrez que la majorité des annonceurs ont déjà engagé leurs budgets marketing et que leurs propriétés sont souvent signées pour l’année en cours. Il faut donc travailler à les persuader de vous inclure pour l’année suivante. En plus de la période budgétaire qui peut être problématique, on doit prévoir une période de temps pour la mise en place des documents de présentation et pour formuler une offre complète et bien ficelée. Elle devra inclure des éléments souvent oubliés, mais très importants : la stratégie de médias sociaux, la stratégie de contenu, les opérations de relation de presse, les activations en point de vente …

« Que vous trouviez des commanditaires pour nous » - Le promoteur est le meilleur ambassadeur de son projet. Il est très difficile pour un intermédiaire de se commettre en votre nom. De plus, comme c’est vous qui avez le contrôle sur le contenu du projet, c’est à vous de modéliser votre présentation pour prouver au commanditaire que vous pouvez atteindre ses objectifs d’affaires.

« En échange d’un pourcentage sur vos ventes » - Il n’y a pas de pensée magique par laquelle un individu externe fera le travail pour vous sans être rémunéré.

Qui serait prêt à travailler bénévolement en espérant un salaire hypothétique dans un an ou deux ?

Vous devez financer une partie du travail. Il faut donc prévoir au moins une avance de commission ou un montant de base pour le travail de développement qui sera effectué. Malgré cela, une entente semblable reste très risquée pour un intermédiaire. Il peut être exposé à des surprises très rapidement et mettre tout son travail en jeu (ex : un promoteur qui décide de changer le lieu ou l’ampleur d’un événement). Vendre de la commandite c’est se commettre, c’est mettre sa réputation en jeu et finalement c’est utiliser sa crédibilité pour persuader un annonceur de conclure un partenariat. Le promoteur doit donc s’engager et prouver qu’il supportera le démarcheur. Dans un autre texte que nous avons publié il y a quelques mois, À la recherche d’un vendeur pour vos commandites?, nous faisons la démonstration qu’il faut un important volume de commandites pour représenter un salaire potentiel intéressant pour un intermédiaire.

En résumé comme promoteur vous devez rester réaliste :

  • La recherche de commandite c’est difficile !
  • La recherche de commandite c’est demandant !
  • La recherche de commandite ça prend du temps !
  • Et finalement, la recherche de commandite, ça ne se délègue pas comme les tâches de logistique ou de communication ! 

C’est exactement pour ces différentes raisons que nous avons mis en place une formation électronique. Cette vidéo, d’une durée de 2h, vous permettra de mieux comprendre comment donner de la valeur à un annonceur tout en vous expliquant les différents aspects du développement d’affaires.

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Je vous présente ce vendeur : c’est vous.

Le promoteur est le meilleur vendeur pour son projet et nous allons vous expliquer pourquoi.

Ce texte découle de la grande quantité de demandes que nous recevons chaque semaine pour représenter des propriétés.

En préambule, on doit préciser que le milieu de la commandite n’est pas facile :

  • Beaucoup de promoteurs ne viennent pas du milieu de la communication et du marketing
  • Bien des propriétés sont éloignées des centres de décision
  • Le démarchage demande  beaucoup de temps, de courage et de persévérance

Il est donc normal que vous soyez tenté de remettre à un autre la lourde charge de rechercher des partenaires. Vous voulez vous concentrer sur la partie amusante : la programmation ou la logistique.

Pour plus de  90% des projets qui nous sont présentés, c’est  le promoteur qui est le meilleur vendeur.

Remettre les clés de vos ventes à des démarcheurs n’est pas une solution appropriée.

Voici pourquoi vous êtes le mieux placé pour vendre vous-même votre propriété:

Vous avez le contrôle sur votre propriété

Vous détenez une position privilégiée quand vous êtes assis devant un commanditaire éventuel.  Vous pouvez modifier votre programmation ou créer des activations adaptées aux objectifs d’affaires de cette organisation.  Un démarcheur devra valider chaque modification et sera limité dans les engagements qu’il pourra prendre en votre nom.  Ce qui complexifie beaucoup le processus.

On vous connait

Dans bien des cas vous êtes un acteur connu de votre milieu.  Les gens d’affaires de votre région vous connaissent, ils savent qui vous êtes et comment vous êtes attaché à votre propriété.  Vous en êtes le porte-parole.  L’image que vous projetez  représente la crédibilité de votre propriété.  Un peu comme dans une entreprise, quand vient le temps de négocier on veut parler au président, pas au vendeur.   Vous aurez plus d’impact en étant accessible.

Vous en mangez

Vous êtes un passionné de votre projet, on sent que vous avez ça dans le sang. 

Cette énergie étant contagieuse, partagez-la et le succès sera à votre porte.  Le commanditaire devant vous sait qu’il n’y a pas 

que l’argent qui vous importe dans ceprojet.  Dans certain cas, vous réussirez à convaincre un commanditaire justepar votre énergie et votre conviction.  Au début d’une nouvelle propriété cette énergie est vitale. Quand personne ne croit au projet, vous êtes celui qui prend les risques.

Mathématiquement ça fait du sens pour vous.

L’aspect pécuniaire de la recherche de commandite est très important pour un démarcheur.  Après tout, c’est 

avec ça qu’il paie son épicerie et son hypothèque.  Dans bien des cas, le mode de rémunération est basé sur un pourcentage, pour que ça devienne intéressant, le potentiel doit être élevé.  Les démarcheurs se concentrent donc sur des propriétés d’une certaine importance pour rentabiliser le temps investi.  Les petits projets sont donc moins adaptés pour être démarché à l’externe.

Un exemple (les valeurs sont approximatives) :

3 propriétés avec des potentiels différents

Valeur du budget de commandite 100 000,00$  500 000,000$ 1 000 000,00$
Nombre d’heures nécessaires pour démarcher (approx) 700 h 1200 h 2000 h
Pourcentage de commission 20% (20 000$) 20% (100 000$) 20% (200 000$)
Taux horaire 28,50$/h 83,33$/h 100,00$/h

Il est donc facile de visualiser pourquoi les projets de moindre importance ne sont pas vraiment intéressants du point de vue de la rémunération.  À moins de pouvoir démarcher le tout dans un court laps de temps.  Toute personne qui a fait de la vente de commandite vous le dira, c’est long et ça prend une multitude de suivis.

Vous prenez déjà des risques

Un projet qui est à ses débuts est excessivement difficile à financer.  Dans bien des ca

s, il faut déployer de 3 à 5 fois plus d’efforts que pour un projet existant.  Vous entendrez régulièrement : débutez votre projet et revenez nous voir.  Ajoutez aux exemples précédents le fait que ça prend de 3 à 6 fois plus de temps à démarcher, imaginez le salaire final.  De plus, comment sera perçu le démarcheur si le promoteur fait faillite ou s’il fait un flop.  Le risque appartient donc au promoteur, il lui  faudra faire ses preuves et ses ventes.

 

En conclusion nous pouvons affirmer que les démarcheurs, qui sont très rares, ont le choix des propriétés.  Les promoteurs se retrouvent donc avec la lourde responsabilité de tout faire.  Beaucoup vont engager des vendeurs et seront déçus car ils ne vendront pas assez.  Sans compter tous ceux qui vont se décourager après un certain temps.

Un dernier conseil : fuyez les vendeurs qui vous promettent des résultats faciles.  C’est une industrie difficile où la persévérance et la connaissance sont les clés du succès.

Vous avez aimé ce texte, vous apprécierez: L’UTILISATION DE LINKEDIN DANS LA RECHERCHE DE COMMANDITES

 

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Linkedin est souvent le mal aimé, mais surtout le mal compris des réseaux sociaux. Avec 250 millions de profils à travers la planète, il est devenu un incontournable du monde des affaires.  Au Québec uniquement, on retrouve 1,3 million de profils.

La majorité des entreprises au Québec sont du type BtoB, ce qui veut dire que leurs produits ou services s’adressent à d’autres entreprises et non au grand public. Une des principales caractéristiques de ce type de relations d’affaires est que le public cible est très réduit et que chaque client détient un budget important. Linkedin cible ce genre de public et offre plusieurs stratégies afin de maximiser les contacts et l’échange entre les acteurs corporatifs.  La recherche de commandite c’est une relation de type BtoB, ce qui fait de Linkedin un outil de prédilection.

Avec cette perspective en tête, une stratégie d’utilisation de Linkedin devient donc un incontournable pour votre recherche de commandite.

La question demeure : quoi faire sur cette plateforme pour obtenir le meilleur rendement possible et maximiser vos recherches ?

Trouver des contacts : À titre d’exemple, vous voulez parler à quelqu’un chez Rona.  Faites le tour de votre réseau et identifiez qui dans vos contacts connait qui, et qui pourrait vous introduire au Vp Marketing de Rona. La plateforme est très bien faite et elle vous expose clairement qui est connecté avec qui, et quel est votre degré de séparation.  On se rend vite compte qu’il est plus facile qu’on pense d’entrer en contact avec les décideurs.  Vous pouvez faire des recherches par noms de personne ou par organisation. 

Pour avoir de bons résultats, vous devez respecter certaines lois du savoir-vivre sur le web :

  • Expliquer la raison de la prise de contact et assurez vous d’avoir de bonnes raisons pour contacter la personne
  • Avoir un profil personnel complet avec photo et non pas un profil au nom de votre événement ou de votre entreprise
  • Ne pas être agressif et essayer de vendre à tout prix
  • Personnaliser vos demandes d’amitié avec la raison de votre prise de contact et vos projets

Partager les présentations : on peut ajouter un module Slideshare (application de partage de présentation de type PowerPoint) dans un profil. Les « chercheurs de commandite » de votre organisation peuvent ainsi rendre public le plan de commandite et une présentation de la propriété. L’application Slideshare permet aussi l’ajout de vidéo et la diffusion d’un montage de l’événement ou une rediffusion vidéo.

Utilisation des groupes : très souvent, en tant que promoteur, on se sent seul ou mal compris. Quand on a des questions, on ne sait pas toujours vers qui se tourner. Avec Linkedin, , par le biais des groupes, vous avez accès à plusieurs centaines de professionnels pour vous aider. Je vous en présente quelques-uns. Plus vous serez à l’aise dans Linkedin, plus vous trouverez des groupes qui seront adaptés à vos besoins.

En voici deux qui vous aideront dans le milieu de la commandite:

Événement- Québec : http://linkd.in/qVttkc

Commandite – Québec : http://linkd.in/L9PZqo

N’oubliez pas que pour obtenir le meilleur d’un groupe, on doit participer aux discussions, poser des questions, partager avec les autres membres du groupe.

 Créer vos événements. Tout comme certains autres médias sociaux, Linkedin vous permet de créer des événements et de les partager. Vous pourrez inviter vos contacts et répandre la nouvelle avec tous les membres de votre réseau. La fonction événement est tout particulièrement intéressante pour les promoteurs de salon ou de congrès professionnels qui veulent faire parler de leur événement dans les milieux professionnels.

Comme vous avez pu le constater, Linkedin peut facilement devenir un outil puissant dans le coffre de tout professionnel de la commandite. Je vous invite à le découvrir plus à fond et à ajouter à cette publication vos suggestions sur vos découvertes et utilisations possibles.  Si le sujet vous intéresse, le Concierge Marketing est en mesure de vous offrir une formation spécifique à la recherche de commandite sur Linkedin.

Si vous avez aimé ce texte, vous apprécierez : 6 ASTUCES POUR DES SUIVIS QUI VOUS FERONT VENDRE

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  • Formation sur mesure
  • Formation de groupe
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Ce texte a comme principal objectif de vous aider à mettre en place des promotions efficaces qui feront augmenter vos ventes. Nous l’avons rédigé  pour qu’il puisses’appliquer à tous les types d’industries, que ce soit pour des produits ou des services, du BtoB ou BtoC, nous espérons que les éléments qui suivent vous aideront à mettre en place des promotions efficaces et réfléchies afin de maximiser vos résultats.

Par la rédaction de cette liste, nous voulons éviter les phénomènes suivants (trop souvent rencontrés dans les organisations) :

 

  •     Des promotions qui ne fonctionnent pas, car elles sont rédigées à la hâte
  •     Du cannibalisme qui désavantage des produits à marge importante au profit d’autres produits poussés par des manufacturiers
  •     Une promotion mal encadrée qui pose des problématiques de gestion (réception des primes, codificationdes items…)
  •     Un manque d’adhésion par les vendeurs résultant  d’une préparation insuffisante et d’une communication inadéquate ou encore d’incitatifs peu adaptés.

Il est important de souligner que ce document traite de promotions de vente et non pas de programmes concernant les achats chez les différents fabricants. Les actions à mettre en place s’inscrivent donc dans vos relations avec votre clientèle.

 Voici nos 8 éléments :

1-Délai de préparation raisonnable :

Un délai de 6 à 4 semaines avant la date de mise en fonction est nécessaire, afin de pouvoir mettre en place les éléments suivants :

  •     Plan de formation
  •     Document explicatif
  •     Codification des items concernés par la promotion
  •     Mise en stock
  •     Échanges entre les intervenants (succursales, équipe de vente, équipe marketing,…)

 2-Volet formation:

La formation doit s’effectuer, soit par une session de formation en personne (surtout pour les nouveaux produits) soit par la rédaction de documents explicatifs (internes ou externes) ou par la participation à des webminaires.  Il  est primordial que les équipes de vente reçoivent l’information sur les produits et sur les détails de la promotion.

3- Incitatif à l’équipe de vente :

Le principe de la carotte reste toujours efficace, quelle que soit la promotion.  Par contre il y a certains éléments que nous ne devons pas oublier pour en maximiser l’efficacité.

  • Pour y participer, l’équipe des ventes doit faire partie du programme de formation afin de bien saisir tous les détails et maitriser le bagage technique nécessaire aux ventes.
  • Une réflexion sur le type, le nombre et l’importance des incitatifs doit être prévue pour obtenir le bon dosage.  On voit trop souvent des primes beaucoup trop onéreuses. Avec les budgets qui rétrécissent on doit s’assurer que l’incitatif soit assez intéressant pour stimuler, sans coûter trop cher.
  • Ne versez aucune prime en dollars, comptant ou par chèque.  Ce type d’incitatif étant de plus en plus refusé dans beaucoup d’organisations, vous aurez des problèmes d’adhésion de la part de votre réseau de ventes. Finalement, ne remettez rien directement aux employés. Vous pourriez vous placer dans une situation de conflit d’intérêts.

 4-Incitatif au client :

Il faut un motif supplémentaire pour stimuler le client à acheter chez vous durant cette période.  Voici les plus fréquents :

  • Réductions – en pourcentage ou en dollar absolu
  • Produits gratuits à l’achat (2 pour 1)
  • Points supplémentaires (si programme de fidélisation)
  • Prime (élément gratuit qui accompagne l’achat principal)
  • Privilège (formation gratuite avec achat, événement VIP …)

5-Guide de procédure (interne) :

Un document qui inclut l’ensemble des informations sur le déroulement de la promotion.  Un test (quelques questions) devrait être mis en place de manière à vous assurer que l’ensemble des intervenants maitrise le concept et les détails de la promotion.

6-Participation à la sélection:

Vos détaillants et distributeurs devraient être impliqués dans la sélection des produits/services qui seront mis en promotion.  Ils ont le pouls des clients et connaissent mieux que quiconque la demande des produits.  Écoutez-les, intégrez-les et faites-en des partenaires.

7-Durée des promotions :

Si on considère l’effort demandé par la mise en place d’une promotion, le minimum de temps pour que le programme soit intéressant est d’un mois.  Le maximum par contre se situe entre 3-4 mois,  au-delà de cette durée, il devient difficile de garder la motivation.  Dans un environnement de BtoB, le développement d’affaires est un processus à long terme, il est donc idéal de mettre en place des promotions adéquates pour maximiser les résultats dans le temps

8-Tableau de pointage :

Selon le type et la durée des promotions, mettez en place un tableau de pointage qui sera envoyé aux différents intervenants impliqués.  En comparant les résultats, ils sauront très rapidement si leurs efforts sont adéquats. De plus, cet élément vous permettra de faire les ajustements nécessaires dans les secteurs où la performance est plus faible.

En résumé :

Voici donc en résumé la promotion parfaite :

  • Bien encadrée
  • Avec un réseau de vente motivé
  • Sur une bonne période de temps
  • Et finalement rentable, l’objectif final reste de faire des ventes et d’augmenter les profits de vos organisations. 

Aussi comme lecture: LE GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE

Quelle que soit l’action de vente que nous effectuons (rencontre client, kiosque, appel téléphonique, courriel …) nous devons accomplir une foulede démarches pour obtenir des résultats probants.  Une bonne séquence dans les suivis est un élément primordial pour se démarquer des autres vendeurs. Voici donc quelques trucs pour vous aider à faire des suivis efficaces et surtout ne rien laisser passer entre deux chaises. 

1-Prenez des notes

Lorsque vous rencontrez un client prenez des notes sur ses intérêts, sa famille, ses besoins, la nature spécifique de son marché …  L’ensemble de cette information vous permettra de mettre en place un système de relance variée.  Selon les différentes sphères, vous lui ferez parvenir de la documentation ou du contenu.  De plus, les notes vous aideront à garder une trace des discussions et des éléments que vous devrez garder en mémoire afin de lui faire une présentation adaptée.

2-Dotez-vous d’un système de rappel automatisé

Que ce soit avec un logiciel de gestion client du type CRM (Consumer Relationship Management Software) ou avec l’automatisation d’une fonction de Outlook, il est important d’intégrer toutes vos démarches de suivis dans une mécanique automatisée.  Cette opération vous permettra d’optimiser votre travail  et de garder en mémoire les différents résultats, vous permettant ainsi de programmer la prochaine étape. Certains logiciels permettent de déployer une série d’actions en fonction de programmes préétablis : vous entrez un nouveau contact dans votre CRM, et automatiquement dans votre calendrier viendront s’inscrire un envoi courriel, un suivi téléphonique et un envoi postal à faire à des dates prédéterminées.  En automatisant le tout, difficile d’en oublier des segments

3-Dotez-vous d’une séquence de suivi

Après un événement ou la tenue d’un kiosque, prévoyez une séquence d’actions qui viendront renforcir votre message et qui vous assureront de rester visible auprès de vos clients potentiels.  Cette séquence devra être mis en place de manière automatique et avec un logiciel de CRM, les dates des différents événements viendront enrichir votre calendrier de manière automatique.

Exemple d’une séquence qui serait mise en place après un [email protected]

Étape Dans le temps Action
1 Le lendemain de l’événement Envoi d’un courriel de remerciements et de salutations
2 1-2 semaines après l’événement Appel téléphonique – message
3 1 mois après la rencontre Envoi d’une note manuscrite par la poste
4  Aux 6 mois S’assurer que le contact est abonné à notre infolettre

4-Réservez de la  place dans votre horaire hebdomadaire pour faire des suivis

En ayant un bloc de temps réservé dans votre horaire vous serez assuré de faire vos suivis régulièrement.  Par contre il faudra avoir la discipline de garder cette plage horaire uniquement pour les suivis et résister à la tentation d’y faire autre chose ou de la déplacer de semaine en semaine.

5-Fixez-vous des objectifs

Les objectifs doivent être réalisables et hebdomadaires.  Ne pensez pas qu’une fois par mois, vous serez en mesure d’effectuer tous vos suivis.  Vous serez plus efficaces avec la stratégie des petits pas.  Vous aurez plus de succès en planifiant 2 suivis par jour, que 80 en une seule journée

6-Utilisez différents prétextes pour contacter les clients

Dans les notes que vous aurez prises, pensez aux petites attentions et aux différents sujets qui vous permettront de contacter le client : loisirs, occupations professionnelles, contenu dans les médias sociaux …  En les rejoingnant régulièrement, vous devancerez la compétition au moment de penser à un prestataire de services dans votre secteur d’activité.

Il est certain que l’ensemble de ces astuces prend du temps, mais il donne des résultats.  Il vous faudra donc bien qualifier vos clients pour vous assurer que le temps investi portera ses fruits.  En étant plus systématique dans vos suivis, et en y mettant l’énergie nécessaire, vous ferez d’une simple rencontre une action profitable et rentable. 

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