Pour plusieurs la recherche de commandite est une tâche qui s’ajoute à leurs fonctions premières. En plus d’organiser les événements ou d’être responsable des services aux membres, vous avez à affronter un milieu devenu de plus en plus compétitif. Cela augmente votre charge de travail et vos responsabilités. Nous avons donc décidé de vous présenter les 5 compétences et aptitudes que vous devriez développer pour performer plus. Sans compter que ce texte sera fort utile pour ceux qui ont à embaucher des démarcheurs de commandite. Vous y trouverez des indications claires sur les caractéristiques nécessaires pour ce type de travail.

Voici les 5 compétences et aptitudes pour un bon démarcheur de commandites

L’écoute

On dit souvent que nous avons 2 oreilles c’est pour écouter 2 fois plus que nous parlons. La recherche de commandite reste une action de vente. Pour conclure des ententes, on doit bien diagnostiquer en quoi l’offre de notre propriété peut combler les besoins de l’annonceur à qui on la propose. Poser des questions, s’informer, creuser les enjeux, sont des réflexes qu’il faut développer. Le tout vous permettra de collecter les informations pertinentes qui vous porteront vers le succès.

La curiosité

Les différents concepts impliqués dans la commandite nécessitent de comprendre et de maitriser plus d’une dizaine d’aspects des affaires, qui sont la vente, l’analyse de données, le marketing électronique, les relations publiques, l’événementiel, la rédaction et la présentation de documents, la sollicitation, le développement d’activations et plus encore.

Vous devez donc être très curieux pour vous garder informé sur les dernières façons de faire et sur les développements technologiques. Sans compter qu’il faut garder les yeux et les oreilles ouverts sur les différentes opportunités qui peuvent survenir dans votre environnement : l’ouverture d’une nouvelle entreprise, un nouvel enjeu politique, une nouvelle réglementation ….

L’entregent

Le démarchage, ça se fait avec des individus. On doit développer des relations et les entretenir. Un bon démarcheur va tisser une toile durable et solide autour de lui. Il va donner beaucoup à son réseau, même si les résultats ne sont pas immédiats. C’est fou de constater comment c’est payant à moyen et long terme. On doit rencontrer des clients, les accueillir dans notre événement ou dans nos locaux. C’est un gros travail relationnel et si on est introverti, ça sera un obstacle de plus sur le chemin de la réussite.

La créativité

En commandite la créativité est partout : il faut créer des activations, imaginer des offres de services novatrices, raconter l’histoire de notre propriété, créer des persona, suggérer des visuels et j’en passe. Toute personne ayant un jour fait ce métier vous dira à quel point on doit toujours être en mode solution pour les annonceurs. Ajouter à cela que très souvent la dynamique événementielle nécessitera à elle seule une surdose de créativité, d’imagination et de débrouillardise.

L’intégrité

Ce n’est pas à cette aptitude qu’on pense rapidement quand il est question du milieu de la commandite. Pourtant le manque d’intégrité et de transparence devient très souvent une source de déception et de problème dans l’industrie. Quand on promet quelque chose, on doit tout faire pour livrer la marchandise. Même si c’est un geste de vente, il faut rester loin des stratagèmes des faux vendeurs et des « pelleteux de nuages ». Il faut aussi rester intègre face à l’organisation et adopter de bonnes pratiques d’affaires. Malheureusement, c’est un milieu qui a vu passer son lot de charlatans, de voleurs et de « maniganceurs » en tous genres.

Comme dans le milieu artistique, il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus. En travaillant ces 5 aspects, vous améliorerez certainement vos capacités de démarchage de commandite. Par le fait même vous bonifierez la position de votre organisation.

Bonne chance et n’hésitez pas à participer à nos formations. Vous n’avez qu’à cliquer ici

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Le marketing dans les OBNL

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Faire de la recherche de commandites ou vendre des kiosques, reste un travail difficile. Quelle que soit votre organisation, le taux de succès devient de plus en plus faible. Par contre, il existe des stratégies que vous pouvez mettre en place pour augmenter vos ventes et acquérir plus de revenus. Dans ce texte, nous vous présentons une de ces stratégies. L’objectif est de cibler un annonceur qui vous a donné une réponse négative. Vous devez cultiver la relation que vous avez avec lui, afin d’augmenter vos chances de convertir sa réponse de manière positive. Par contre, ce n’est pas une recette magique. Ça prend du travail, du temps et il faut garder en tête les objectifs d’affaires du client pour rester pertinent.

Étape 1 – Mettez votre dossier à jour avant de lui faire parvenir
Si votre plan de partenariat n’a pas été revu depuis 3 ans il est grand temps de faire une mise à jour. C’est fou de voir que, d’une année à l’autre, on se fait présenter les mêmes plans avec la même structure d’avantages sans nouveauté. Prenez le temps de bonifier votre offre et de présenter les différentes solutions que votre propriété peut proposer.

Étapes 2 – Travaillez le visuel
Vendre de la commandite et des kiosques c’est faire de la communication événementielle. C’est très difficile à vendre comme concept tant qu’on n’a pas vécu l’événement par soi-même. Il faut donc transporter l’interlocuteur dans l’environnement où se déroule votre événement. Pour ce faire, vous devez travailler les aspects visuels de vos présentations. Plus de photos, de vidéos, de témoignages. Comme on le dit souvent, une image vaut 1000 mots.

Étapes 3 – Travaillez sur votre dossier de presse
Plus vous faites parler de vous de manière positive, meilleure sera la perception de votre projet. Investissez dans une excellente relationniste qui vous obtiendra une bonne couverture de presse. Pour les événements de type b2b, maximisez votre présence sur les réseaux sociaux et dans les publications spécialisées. Vous pourrez par la suite préparer un résumé de votre dossier de presse et le faire parvenir en annexe de votre plan.

Étapes 4 – Gardez des contacts réguliers
C’est l’étape négligée le plus souvent. Pourtant c’est celle qui fera la plus grande différence.
Fermez vos yeux et visualisez la situation suivante : un soir pendant que vous soupez, il y a un étranger qui sonne à votre porte et qui vous demande : pourrais-tu me donner 1000$ ? J’ai un super beau projet.

Que feriez-vous ? Soyez honnête !
La grande majorité d’entre vous aller remercier la personne gentiment et aller refermer la porte sans rien donner.
En quelques instants vous venez de vivre la même situation que les annonceurs quand vous leur demandez des commandites. Gardez toujours à l’esprit que vous êtes des étrangers et qu’ils ont la responsabilité de bien gérer les fonds de leur entreprise.
Il faut donc changer ça et ne plus être des inconnus :

Ayez une infolettre spécifique aux partenaires et exposants. Faites un calendrier éditorial adapté à vos clients b2b (commanditaires, exposants, pourvoyeurs de subventions …). Vous pourrez leurs parler des nouveautés, de la programmation, des études de cas, des résultats que vous avez atteints, des derniers partenaires à avec lesquels vous avez travaillé et j‘en passe. L’important c’est de leur livrer de l’information qui va enrichir leur connaissance de votre propriété. Il faut aussi supporter votre positionnement comme étant un fournisseur de solutions et un partenaire nécessaire à l’avancement de leur entreprise.
Tenez-les au courant des changements dans votre organisation (personnel, structures, programmation, lieu, thématique)

Étape 5 – Faites-leur découvrir le produit
Si votre propriété le permet, vous devez essayer tout ce qui sera possible pour leur faire vivre votre événement. En participant, la perception de votre projet passera au-delà des présentations sur la clientèle, ils le ressentiront, le vivront et en seront imprégnés. Montrer des statistiques, des photos, des vidéos sur les participants n’est jamais aussi puissant que de pouvoir serrer les mains de clients potentiels. Ils vont aussi réaliser qu’ils ne doivent pas laisser la place à la compétition.

La vente événementielle (commandites et kiosques) reste un processus long, très long. Il faut rester dans l’esprit de nos clients potentiels pour être en liste quand l’opportunité se présentera. Comme vous venez de le voir, en quelques étapes, vous pouvez améliorer votre taux de succès sur le moyen terme. Nous restons disponibles si vous avez besoin d’aide pour implanter le tout.

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On nous demande souvent ce que fait exactement le Concierge Marketing.

C’est très simple, on vous aide à générer plus de revenus dans votre organisation.

Ça veut dire quoi exactement?

Pour le visualiser plus facilement, nous avons décidé de faire une première liste des 10 éléments qui composent nos champs d’interventions. Cela vous illustrera de quelle façon nous pouvons vous aider. Il faut garder en tête que chacun de ces aspects est abordé sous l’axe des revenus. Pour nous, un champ d’expertise est une pratique pour laquelle nous avons développé un savoir-faire et avec laquelle nous pouvons vous aider à aller chercher de nouveaux revenus et maximiser ceux que vous avez déjà.

  1. Commandite

Le terme commandite est associé très souvent aux revenus dans le milieu pluriel et événementiel. Pour plusieurs c’est naturel que des annonceurs soient intéressés aux projets et aux missions de vos organisations. Ce n’est pas toujours le cas et le marché devient de plus en plus difficile, sans compter l’apparition d’une foule de nouveaux demandeurs. Votre organisation a-t-elle ce qu’il faut pour aller chercher des commanditaires ? Nous vous invitons à visionner une conférence vidéo que nous avons donnée sur le sujet.

  1. Création de contenu

Avec l’augmentation de l’importance donnée aux médias sociaux et au marketing électronique, la création de contenu est devenue un enjeu de plus en plus criant dans bon nombre d’entités. Il y a donc une place à prendre pour vos organisations de manière à ce qu’elles deviennent créatrices de contenu. Ce qui lui permettra d’engranger de nouveaux revenus en commercialisant ce contenu (Voir : 5 astuces pour faire de votre stratégie de contenu une source de revenus).

  1. Billetterie électronique

La gestion d’inscription s’est modernisée de manière fulgurante depuis quelques années. Par contre, on trouve encore une vaste majorité d’organisations qui utilisent encore des billets papier. Bien peu ont des plateformes de payements en ligne.   Pourtant, en les utilisant vous augmenterez les ventes, diminuerez les risques et surtout ferez un énorme gain en efficacité  (voir : Billetterie électronique, 7 raisons pour ne plus vous en passer).

  1. Connaissance de la clientèle

Ici on attaque le point le plus sensible et le plus problématique de bien des OBNL : le manque de connaissance de leurs clients. Le premier constat que nous faisons dans l’ensemble de nos interventions, c’est que les gestionnaires n’ont pas de données complètes sur leurs différentes clientèles (interne et externe). Il est donc difficile de bien les servir, de bien communiquer et d’avoir une offre de produits et services qui leur convient. (Voir : Connaissez-vous vos clients ?).

  1. Sociofinancement

On le dit depuis longtemps, la technologie nous ouvre plein de possibilités. Quel que soit la nomenclature, le socio- financement nous offre de nouvelles façons de pouvoir aller chercher de gros montants en rassemblant de petites donations ou de petits achats. (Voir : Le financement collaboratif ou participatif – « crowdfunding » – ou comment obtenir de nouvelles sources de revenus).

  1. Création de produits

On ne se pose pas assez de questions avant de déployer un service, un produit, ou un nouvel événement. En manquant de réflexion et de profondeur, on se cause souvent bien du tort. Il faut donc déployer une énergie supplémentaire pour que les clients achètent ou participent. Un produit adapté est la finalité de plusieurs aspects : une bonne connaissance de sa clientèle, une stratégie adéquate et un bon plan de commercialisation.

  1. Tarification à paliers multiples

Il est dangereux d’offrir un seul tarif pour un produit, un service ou un événement. On manque de belles opportunités en omettant d’aller chercher des revenus supplémentaires chez ceux qui sont prêts à payer plus. Faites attention ici, il faut quand même en offrir plus et créer de la valeur pour être mesure d’offrir différents paliers tarifaires. Profiter de l’effet VIP pour améliorer votre situation financière.

  1. Stratégie de commercialisation

C’est tellement commun de croiser des organisations qui gèrent leur commercialisation, leurs communications et leur marketing à la petite semaine, sans vision globale et à long terme. Cela entraine un rythme irrégulier dans les échanges. Sans compter qu’ils ne sont pas en mesure d’optimiser leurs présences médias. Être stratégique ça permet aussi de se doter d’un axe éditorial à l’intérieur duquel on détermine de quoi on va parler et comment on va le faire.

  1. Commercialisation événementielle

2017 apporte sont lot de nouveautés et de façons de faire. Si vos revenus dépendent en partie ou en majorité d’événements, vous devriez vous mettre à la page. Ayez plus de participants en intégrant la création d’événements attractifs qui sortent de l’ordinaire. Utilisez les médias sociaux et variez vos formules pour avoir plus de participants. Plus de gens présents, c’est plus de revenus et c’est plus intéressant pour les commanditaires

  1. Commercialisation conjointe et élaboration de forfaits

Les mousquetaires l’ont toujours dit : l’union fait la force. On mettant en place des forfaits avec des promoteurs œuvrant dans des milieux connexes, vous irez chercher des revenus supplémentaires. De plus, ça vous ouvrira aussi de nouveaux réseaux de commercialisation à l’intérieur desquels vous ferez parler de vous.

Comme nous venons de l’illustrer, il y a fort à faire pour aller chercher plus d’entrées d’argent. De plus, contactez-nous pour vous aider à mettre en place des initiatives qui vous semble le plus adaptées pour votre organisation.

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La majorité des organisations avec lesquelles nous travaillons chez Le Concierge Marketing, doivent vendre plusieurs produits et services : vente-interne-externeévénements, services aux membres, commandites, kiosques, billets …

Par contre, bien peu d’entre elles ont réussi à se doter d’une équipe de vente efficace et rentable.

L’objectif de ce texte est de vous faire découvrir les deux possibilités qui existent pour une telle force de vente. Chaque scénario offre son lot d’avantages et d’inconvénients. Pour faire le bon choix, il faut prendre en considération plusieurs paramètres. On doit aussi intégrer le tout dans la culture et le contexte propres à l’organisation. Nous sommes disponibles pour vous aider à trouver le meilleur modèle et à l’implanter. N’hésitez pas à nous consulter. 

Voici les deux structures de vente :

  • Les ventes qui s’effectuent par une organisation externe
  • Les ventes qui s’effectuent par du personnel à l’interne

Ventes à l’externe

Nous commençons par ce modèle d’affaires, car c’est actuellement le moins répandu. Par contre, on le croise plus fréquemment depuis quelques années.

Explications : les ventes à l’externe sont caractérisées par une organisation qui fait appel à une autre organisation (mandataire) ou à des contractuels non salariés pour prendre en charge ses activités de vente. Habituellement les « vendeurs » ont plusieurs clients et ils sont situés hors des locaux de l’organisation.

Caractéristiques positives :

  • Permet d’avoir une force de vente même avec des ressources limitées.
  • Permet une certaine flexibilité. Les mandats peuvent être à temps plein ou partiel selon les besoins.
  • Permet d’aller chercher des expertises spécifiques comme la vente de kiosque ou de commandites.
  • Permet d’aller chercher une expertise spécialisée dans certains domaines précis. Souvent difficile à acquérir à l’interne.
  • Permet d’utiliser les outils et l’expertise de spécialistes de la vente.
  • Permet de rapidement déployer des représentants dans un réseau spécifique à condition que le mandataire possède le réseau de contacts pour le faire.
  • Permet d’impartir la fonction vente qui est souvent perçue comme un irritant par plusieurs directions générales. Pour plusieurs organisations, les ventes sont un mal nécessaire et ne font pas partie de la mission de l’organisation.

Caractéristiques négatives :

  • L’expertise appartient à une organisation externe et on la perd s’il y a rupture de contrat.
  • Le réseau de contacts est développé par le mandataire et le client passe souvent à côté de belles opportunités.
  • On n’a pas complètement le contrôle sur le personnel, les messages et ce qui est présenté à nos clients potentiels.
  • Comme on utilise un intermédiaire, toute décision ou engagement doivent être validés par le client. Ça cause des délais et ça peut même créer des irritants.
  • Le mandataire n’a pas le contrôle sur les produits et services.   Il ne peut pas les adapter facilement et rapidement pour remplir les besoins particuliers des clients.
  • Sur la base d’une vente unitaire, les coûts sont souvent plus élevés.   N’oubliez pas que le mandataire doit se garder une marge de profits.
  • L’organisation est souvent un client parmi d’autres. Si vous n’êtes pas le plus payant, on va peut-être moins bien développer vos produits et vous passerez deuxième.  
  • Pour toutes sortes de raisons, il est possible que le client soit négligeant ou ne livre pas ce qui est entendu. Dans des cas du genre, la qualité de la vente est affectée. Ce qui a des effets sur la relation entre le mandataire et les clients. Ça complique donc la relation.

Ventes à l’interne 

C’est la forme d’équipe de vente la plus répandue. Ici, ce sont des employés de l’organisation qui prennent en charge les différentes tâches de vente et de développement d’affaires. Il y a des cas ou des gens y sont dédiés à temps plein et d’autres cas ou les tâches de vente viennent s’ajouter aux autres responsabilités. 

Caractéristiques  positives:

Vous avez le contrôle sur l’ensemble du processus et vous êtes en mesure de choisir qui vous représente et ce qui sera dit.

  • vente-interne-externe-2À partir d’un certain volume de vente potentielle, une infrastructure de vente est moins coûteuse qu’à l’externe.
  • Vous développez une expertise essentielle et vitale pour votre organisation qui deviendra un actif. Ça peut aussi être un avantage compétitif dans un environnement de plus en plus difficile.
  • Vous avez le pouls direct du marché et êtes en mesure d’adapter rapidement et efficacement votre offre selon les demandes des clients
  • Vous bénéficiez du fait que votre industrie vous connaît. Les annonceurs veulent parler aux décideurs. Être représenté par un intermédiairepeut devenir problématique dans certains milieux.
  • Vous, comme vos employés, êtes des passionnés de votre projet et ça influence les résultats des ventes. Cette énergie étant contagieuse, le succès sera à votre portée. Pour les clients, il est important de savoir qu’il n’y a pas que l’argent qui vous importe et que la mission de l’organisation anime le personnel de vente.
  • Vous réussirez à convaincre un client potentiel juste par votre énergie et votre conviction.
  • Aucun intermédiaire n’aura autant d’informations et de maitrise des enjeux de votre organisation et du marché qu’une personne à l’interne.

Caractéristiques négatives :

  • C’est un processus long et prenant de développer une culture commerciale.
  • Si on investit dans les mauvaises personnes ça peut devenir coûteux.   On peut se retrouver dans une situation délicate dans le cas du départ de l’employé.
  • Le cycle d’apprentissage de vente est long et il est dangereux de combiner des responsabilités qui ne sont pas compatibles. Nous voyons régulièrement des gens d’événementiel et de communication avec des responsabilités de vente et pourtant ce sont des profils d’emploi complètement différents.
  • Ça prend de l’expertise pour le faire et ce n’est pas donné à tous.
  • Il faut aussi une bonne supervision et un encadrement pour motiver et superviser les vendeurs.
  • Il faut être ouvert à une culture commerciale au sein de l’organisation et à faire certains compromis sur la mission pour accommoder les clients.
  • Il peut paraître compliqué de mettre en place les outils de vente comme les logiciels de relations clients.

Caractéristiques du modèle hybride

Il existe des organisations qui se dotent d’un modèle hydride. Ce qui implique qu’elles font des ventes à l’interne et que certaines fonctions sont imparties à l’externe. Ce modèle est souvent mis de l’avant pour une organisation qui a des projets spécifiques comme un salon ou un congrès hors programmation. L’organisation fait les ventes régulières et une force de vente externe est engagée pour commercialiser un projet spécial. Plusieurs associations professionnelles sont aussi conçues de manière hybride. Force de vente interne pour les produits réguliers et externe pour les produits médiatiques (très souvent un magazine).

L’objectif principal de ce texte est de vous présenter les différentes possibilités qui s’offrent à vous. Comme vous l’aurez constaté il y a une foule de facteurs à prendre en considération. Faire le choix de la structure de vente n’est pas à prendre à la légère. Il y a des éléments que nous avons peu développés dans ce texte : c’est le lien entre le mode de gestion des ventes et l’offre de vente. Ce que vous avez à vendre est peut être le facteur le plus significatif dans ce choix. Si vous êtes intrigué ou si vous avez des questions n’hésitez pas à nous contacter.

Voici deux autres textes qui vous en diront plus sur la dynamique de la vente dans les organisations de type OBNL

À la recherche d’un vendeur pour vos commandites ?

Super héros demandé ! En recherche de commandite les super héros ça n’existe pas !

bouton-osbl

 

 

 

 

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Que vous soyez gestionnaire d’une association ou propriétaire d’une PME, voici deux techniques sous-utilisées pour faire croître vos revenus. Il est important de préciser que ces techniques ne nécessitent aucun investissement en acquisition de nouvelle clientèle.

Ventes croisées – cross sell

Premièrement, expliquons le concept :

La vente croisée implique que vous vendez des produits ou des services qui se complètent.

Par exemple, lors d’un achat, vous offrez un deuxième produit qui est nécessaire au bon fonctionnement du premier ou qui se consomme avec.hausse-de-revenus

On favorisera l’achat du second produit en mettant en place une offre promotionnelle : une réduction ou une offre 2 pour 1 …

Voici des exemples concrets :

Lors de l’achat d’un billet d’événement, offrez le stationnement que vous aurez prénégocié avec le locateur de la salle.

Lors de l’inscription à une journée de formation, offrez la journée-conférence suivante à 25% de rabais.

Lors d’une participation à un souper spaghetti offrez un billet  »premium » avec des participations au moitié-moitié déjà incluses.

L’efficacité des ventes croisées est expliquée par le principe qu’il est toujours plus payant de vendre à un client existant que d’aller en chercher un nouveau. Pour maximiser les résultats de cette technique, il faut avoir des produits et des offres qui sont connectées et offrir des incitatifs intéressants et adaptés.

 

Vente bonifiée – up sell (aussi appeler : montée en gamme)

Dans ce concept on prend un produit de base et on le vend en y ajoutant de la valeur.

On peut aussi augmenter la qualité ou bonifier le contenu moyennant des montants supplémentaires. En opposition à la vente croisée, il n’est pas question de vendre un deuxième ou un troisième produit, mais plutôt différentes déclinaisons du même produit ou service.

Un exemple classique serait une personne qui entrerait dans un magasin d’électroménagers avec l’intention d’acheter un réfrigérateur moyen de gamme et en ressortirait avec un frigo haut de gamme en inox, avec machine à glace et distributeur d’eau intégré.

À titre d’exemple, dans l’associatif ou l’événementiel, ça s’illustre par des partenaires ou des commanditaires qui ont un premier intérêt pour une offre de base et qui après négociations concluent un partenariat hautement plus important.

Les questions qui se posent : comment bonifier une offre pour que les profits soient au rendez-vous et de quelle façon augmenter le panier d’achats moyen d’un annonceur ?upselling_crossselling

Soyez conscient de vos structures de coûts : en ajoutant des éléments de valeur qui vous coûtent peu, vous pourrez facilement bonifier vos propositions.

Soyez en lien avec les objectifs d’affaires : plus votre proposition de partenariat répondra à leurs besoins, plus ils seront acheteurs. Chaque option qui les rapprochera d’atteindre leurs objectifs d’affaires deviendra alléchante

Finalement, connaissez votre offre : au-delà des produits de base, quels sont les produits/services que vous pouvez offrir qui viendront bonifier l’offre de base. Quels sont les éléments de personnalisation possibles et comment vous pouvez devenir indispensables aux yeux du partenaire.

En résumé, dans une grande proportion des organisations il y a des revenus disponibles qui sont insoupçonnés par manque de connaissance. Il est impressionnant de voir combien de nouveaux dollars on peut aller chercher avec notre clientèle actuelle. Il faut être créatif et bien connaître les dossiers.

Laissez-nous vous aider à aller chercher ces sommes disponibles, mais insoupçonnées …

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Je sais, je vais en surprendre plus d’un avec ce titre.

A vendre

Je m’explique : actuellement la recherche de commandite est un sport extrême où on peut facilement perdre son temps. Pour se faciliter la vie Il faut changer de mentalité.

Changer de vision, ok….Mais pourquoi ?

Je vous propose une approche différente qui se décline en trois volets.

1 – Abandonnez l’approche universelle du type ‘ »one size fits all ».

Cessez d’essayer de vendre la même grille de visibilité à tout le monde. Quand vous le faites, vous proposez au garagiste la même chose qu’au vendeur de yogourt. Gardez en tête qu’ils veulent augmenter leurs ventes (en grande proportion) et que vous devez leur offrir des solutions adéquates pour les aider. C’est là que repose le secret de votre succès comme commandité.

Placez-vous 2 minutes dans les souliers d’un gestionnaire de compagnie qui reçoit une dizaine de présentations par semaine, qui offrent toutes la même chose à quelques détails près : des logos, des logos, des logos… et quelques billets gratuits.

2 – Concentrez-vous sur leurs besoins et non sur vos factures.

Posez-vous trois questions fondamentales avant d’approcher le représentant d’une organisation pour lui faire une demande de commandite.

  • Pourquoi ferait-il un chèque à une personne qu’il ne connaît pas ?
  • Quels sont ses besoins et ses défis ?
  • Qu’ai-je à lui offrir pour l’aider à atteindre ses objectifs?

Les réponses que vous aurez à ces questions vont changer votre façon de présenter votre projet et de composer votre offre de commandite.

Si après quelques recherches vous ne trouvez pas de réponses à ces 3 questions, NE PERDEZ PAS VOTRE TEMPS ET CELUI DE LA PERSONNE CIBLE, changez d’objectif.

Trop souvent, on envoie une demande à une grosse organisation en se disant qu’ils ont de l’argent pour les commandites. Si vous pensez de cette façon, nous vous recommandons grandement de venir participer à une de nos formations : Pages de formation du Concierge

3 – Finalement, faites-en vos amis !

vente de commandite 2Je vais partager avec vous un comportement qui irrite les annonceurs et les gens en général : c’est très agaçant et même frustrant d’entendre parler d’une personne juste quand elle a besoin d’argent.

C’est plus facile de la convaincre si elle nous connaît et qu’elle a déjà entendu parler de notre projet. Lesdifficultés sont moindres quand elle est venue à notre événement ou qu’elle a rencontré notre clientèle. Il faut donc être visible, les informer, les inviter et leur  »parler » de façon régulière. Ainsi vous ne serez plus un étranger pour eux et ils auront l’impression de faire affaire avec un ami.

En résumé il faut arrêter de vendre pour commencer à offrir….

Passer de la demande à l’offre est un changement majeur qui est le pas décisif vers l’augmentation de vos ventes de commandites.

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Un CRM (Consumer Relationship Software Managaner) c’est quoi ?

Il est fréquent de comparer les CRM à une version d’Outlook sur les stéroïdes. Voyons voir ce que c’est plus précisément.

  • Premièrement, c’est une solution technologique qui nous permet de garder toutes les informations et communications relatives à un contact ou à une organisation au même endroit. Le tout interelié en fonction de la personne, de l’organisation ou de l’employé qui utilise la plateforme.
  • C’est aussi une base de données efficace qui regroupe l’ensemble des informations relatives à un contact ou à une organisation (nom, adresse, informations utiles, profil, transactions, plaintes,…)
  • Pour en faciliter l’accès, ces plateformes sont devenues disponibles sur fureteur internet ou par le biais d’une application mobile. Depuis quelques années plusieurs en ont réduit les coûts d’accès.
  • Finalement, elles contiennent des outils de gestion efficaces pour optimiser les ventes et les relations avec la clientèle (rapport, données croisées,…).

À quoi sert un CRM ?osbl vente

Posez la question dans une entreprise qui en possède un et les employées vous diront que c’est un moyen de les contrôler. Les employeurs quant à eux, pensent que c’est un outil de gestion contenant une foule de renseignements sur les clients et les partenaires d’affaires. La réalité c’est que c’est un mélange des deux. En plus, d’y ajouter les éléments de base de données

Voici en rafale les principales utilisations que vous pourriez en faire. Plusieurs autres peuvent être envisagées, mais nous nous sommes concentrés sur celles qui vont optimiser vos revenus :

  • Centraliser les données : regrouper toutes les données relatives à un contact (une personne, une organisation, un contrat ou un projet). Vous pouvez y indexer des documents et des fichiers (contrat, soumission, logo, ancien visuel, …).
  • Permettre l’attribution et la supervision de tâches : vous pouvez indiquer à un employé qu’il doit communiquer avec un client. Le tout en ayant une possibilité de supervision et de visualisation dans votre agenda et celui de l’employé concerné.
  • Concentrer l’information relative à un contact : vous pouvez y acheminer les courriels, y laisser des notes, garder des traces des transactions et des plaintes, sans compter y enregistrer tous les contacts relatifs les médias sociaux.
  • Gérer des actions dans le temps : avec les fonctions de calendrier, vous pouvez gérer les dates des suivis à faire, programmer des appels et inscrire les dates importantes pour ne pas les oublier.
  • Gérer votre flux de ventes : en créant des fiches d’opportunité de vente, pour chaque piste et projet potentiels. Vous les verrez évoluer au fur et à Fonction crmmesure que vous avancerez dans un processus d’achat. Vous pourrez obtenir des rapports de « pipeline » sur les montants de vente que vous aurez aux différents stades que vous aurez établis (appel d’intérêt, proposition, négociation,…). Vous saurez le montant que vous aurez à chacune des étapes d’une proposition et visualiserez celles que vous avez perdues, parce que trop dispendieuses. Vous pourrez donc améliorer votre offre et faire des changements selon les données que vous aurez cumulées.
  • Devenir votre mémoire corporative : en centralisant l’information et les opérations, vous aurez mis la table pour l’amélioration de votre mémoire corporative. Ça réduit énormément les risques de problèmes lors du départ d’un employé et ça facilite l’accueil de nouveaux joueurs dans votre organisation. D’un seul coup d’œil, ils peuvent voir qui parle à qui et ce qui s’est dit tout en consultant les documents et fichiers attachés à chacun de leurs clients et contacts d’affaires.

Les avantages

  • Ça vous fait sauver du temps : plus besoin d’envoyer un courriel pour savoir si un tel a communiqué avec tel client, vous voyez les dernières actions effectuées.  Terminées les longues minutes à chercher la dernière version de la proposition qui a été envoyée au client, elle est maintenant attachée à sa fiche.
  • Ça vous permet d’avoir un portrait juste et réel de qui fait quoi et quand : avec les différents rapports, vous pouvez avoir une idée très précise du rendement des employés affectés aux ventes. Combien d’appels cette semaine, combien de rencontres et finalement combien de contrats. Ça devient plus simple de faire leur évaluation et de les motiver. Par le fait même, se sentant plus encadrés, les employés perdent moins de temps et deviennent plus productifs.
  • Vous avez de nouveaux outils de gestion : dans beaucoup d’organisation, on doit adapter les infrastructures en fonction du volume de ventes à venir. Aurons-nous assez d’argent pour nous payer tel élément de programmation ? Ou, aurons-nous besoin d’employés supplémentaires pendant notre période achalandée ?
  • Avec les projections de ventes automatisées, vous pourrez sortir facilement et rapidement des rapports qui vous aideront à prendre des décisions éclairées et qui vous illustreront les mouvements du volume de vos ventes et de vos clients potentiels.
  • Finalement vous aurez de nouveaux outils pour évaluer vos investissements : avec ce genre de plateforme vous pourrez établir différents profils et y inscrire comment les gens sont entrés dans votre entonnoir de développement d’affaires. Ainsi vous pourrez ajuster vos investissements en marketing pour mettre l’accent où ce sera le plus payant et le plus rentable.

Comme vous avez pu le lire, c’est un outil fort utile.

Par contre, il comporte 3 principaux éléments de difficulté lors de sa mise en place :

1.La résistance au changement : la majorité des échecs d’implantation sont reliées aux enjeux humains plus qu’aux enjeux technologiques. Lors de l’arrivée d’un outil du genre, les employés se sentent menacés, contrôlés et ils ont des perceptions négatives face à l’investissement de temps que ça va leur demander. Certains ne sont pas des adeptes de la technologie et ça pose un frein supplémentaire. Sans compter ceux qui n’ont pas assez de rigueur, pour tenir à jour leurs données. Ils se feront rapidement interpeler par leur superviseur.

2.Les soucis de la prise de données et de l’entrée de l’information dans le système: pour être optimal, vous devez avoir de la rigueur dans les entrées et l’uniformisation des données. Plus l’organisation est grosse et complexe plus il y a d’enjeux à gérer de ce coté. Sans compter qu’avec le rythme de la vie de nos jours, ce n’est pas toujours facile de garder les bases de données à jour. Ceux qui le font de manière soucieuse retirent encore plus d’avantages et de résultats.

3.L’intégration de tous les employés dans l’utilisation est importante: il n’y a pas juste les vendeurs qui doivent y participer. Certains postes aux opérations, au marketing et même à la comptabilité doivent mettre à jour les informations pour que ce soit efficace. Ce n’est pas toujours facile d’obtenir leur collaboration, car c’est souvent perçu comme une « bibitte » des ventes. Le processus de mise en place, d’intégration et de déploiement est primordial et trop souvent on fait les coins ronds dans ces domaines.

Pour vous orienter, voici quelques noms de solutions très populaires:

 Logo Insightly salesforce logo  sugar CRM 
 zoho-crm Microsofts dynamics  ACT CRM

Il est presque impossible de toutes les indiquer. Il en sort des nouvelles chaque semaine. On doit aussi considérer les modules CRM qui viennent se greffer sur des logiciels de type ERP (comme SAP) ou des logiciels comptables.  Lorsque vous serez rendu au choix de la plateforme, je vous recommande de convier quelques revendeurs et de faire une analyse comparative en fonction de vos besoins et de l’infrastructure disponible. On n’insiste jamais assez sur le fait qu’on doit analyser les offres de solutions autant au point de vue de l’implantation et de la formation qu’en fonction de la technologie.

Quand on est une équipe à faire de la vente, le CRM peut vraiment devenir un outil qui va changer votre vie, améliorer le rendement et constituer la base et le cœur de votre mémoire corporative.

Depuis la création du Concierge Marketing nous avons fait plusieurs installations de ce type de logiciel chez nos clients. Nous ne sommes pas des fournisseurs de solutions technologiques mais nous sommes en mesure de vous guider et surtout d’intégrer l’aspect humain dans l’utilisation.

Si vous avez des questions n’hésitez surtout pas à nous contacter

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La vente est l’un des plus vieux métiers du monde, un des plus payants, mais aussi un des plus difficiles au quotidien.vente de commandites

Nous sommes tous des vendeurs dans l’âme. Que ce soit pour vendre un produit à un client, obtenir du financement d’un banquier ou persuader un commanditaire d’embarquer dans notre projet, il faut vendre. Cette responsabilité est quotidienne et très souvent on ne veut pas admettre que nous sommes devenu un vendeur.

Les réalités de la vente sont bien difficiles sur plusieurs plans:

  • Les gens qui ne nous rappellent pas;
  • Les clients qui refusent notre offre pour des millions de raisons;
  • Les départements d’achats qui nous ajoutent des centaines de clauses et de conditions après l’autorisation du client;
  • Ou finalement un contrat annulé après avoir été signé selon les règles de l’art.

Oui il faut être fait fort pour faire de la vente de nos jours.

Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à passer au travers les tumultes et les embuches que vous rencontrerez.

Acceptez que vous ne puissiez vendre à tout le monde :

Vendre c’est combler des besoins. Si les besoins n’existent pas, le processus ne tient pas la route. Il est donc normal de temps à autre, que malgré notre préparation et notre entrain, certaines pistes de vente ne mènent nulle part. 

Se protéger doit faire partie du processus:

Pour plusieurs, vendre est un jeu. Des fois on gagne, des fois on perd. Lorsqu’on perd à répétition, il est préférable d’avoir des mécanismes de défense pour ne pas sombrer dans la dépression ou broyer du noir. Il est normal de connaître des mauvaises passes. Il est fréquent que certains jours rien ne fonctionne. Il faut donc se protéger avec une série de gestes et d’actions qui vont nous permettre d’atteindre l’équilibre.

Il faut connaitre ses chiffres:

Il est de notoriété publique que la vente est une question de chiffres et on doit pouvoir utiliser la loi de la moyenne dans nos calculs. Quand on fait ce métier depuis un certain temps, on en vient à connaître et comprendre nos statistiques personnelles. Lorsqu’on sait qu’après avoir fait 5 soumissions, on en signe au moins une, il est donc réconfortant de se dire qu’après 15 sans résultats, on devrait pouvoir en signer 3 prochainement. Connaître ses moyennes aide à se motiver, à se fixer des objectifs en accord avec elles et permet de livrer une somme colossale de travail à la fin de la semaine.

Apprendre de chaque réponse:

L’expérience en vente est une longue marche qui prend une foule de détours. Plus on fait de soumissions, plus on a d’opportunités d’apprentissage et même les réponses négatives nous

amènent à s’améliorer. Quand vous avez une bonne relation avec le client, n’ayez pas peur de poser des questions telles que:

  • Quelles sont les raisons qui font que vous n’avez pas retenu mon offre ?
  • Au-delà du prix, que puis-je changer pour vous amener à devenir client ?

Les réponses à ces questions vous aideront à peaufiner vos offres et améliorer votre approche.

La carapace du vendeur est l’une de ses meilleures armes. Pour exceller, on doit rester motivé et garder le focus sur les objectifs. Si on ne développe pas cette armure, il devient difficile de bien encaisser les réponses négatives et de bien réagir aux clients difficiles.

En espérant que ces quelques trucs vous aideront dans votre quotidien de vente pas toujours facile.

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Les nouvelles ne sont pas très bonnes dans le milieu des festivals et des grands événements présentement : la mort du Shakedown de Saint-Sauveur, les difficultés du Carnaval de marase événementielQuébec, la fermeture du Woodstock en Beauce et j’en passe.  

Mais on doit souligner l’autre côté de la médaille. Il y a plusieurs événements qui voient leur popularité augmenter sans cesse : Le Rockfest, le Festival Western de Ste-Tite ou le Festif de Baie St-Paul. Il y en a même, comme le Pique-Nique Électronique ou le Festival Bières et Saveurs de Chambly qui font des incursions en Europe.

  • Comment expliquer le succès de ceux qui réussissent ?
  • Quelles sont les idées qui peuvent être déployées pour redresser les événements qui vivent des problématiques ?
  • En attendant un meilleur financement public, que peuvent faire les promoteurs qui éprouvent des difficultés ?

Voici 4 pistes de solution sur lesquelles nous travaillons avec nos clients promoteurs pour leur permettre de surmonter le marasme actuel :

1.Passer à une culture commerciale

Beaucoup de promoteurs sont d’abord et avant tout des passionnés ou des gestionnaires qui se sont aventurés dans une voie qui n’était pas nécessairement la leur. La plupart du temps, ils ne maitrisent pas de notions avancées de marketing, de communication ou de vente. Très souvent, ils détestent le démarchage et le développement des affaires. Pour eux c’est un mal nécessaire.

Le milieu de l’événementiel s’est énormément complexifié dans les 8 dernières années : on se doit d’être un spécialiste des médias sociaux, un excellent programmateur, un vendeur exceptionnel de commandites et finalement un super gestionnaire. On doit aussi ajouter qu’il faut connaître tous les trucs et astuces pour remplir les 60000 formulaires de demandesculture commerciale de subvention et les 3000 documents administratifs nécessaires au bon fonctionnement d’un événement.  

Nous remarquons que beaucoup de conseils d’administration et de promoteurs ne sont pas à l’aise avec la notion de vente et encore moins de profit. Ces deux éléments sont pourtant des passages obligés en 2016. Les organisations doivent être développées de manière à générer des profits qui seront ensuite réinvestis dans l’événement et ainsi assurer sa pérennité.

 Il faut aussi faire disparaitre la perception qu’un organisme sans but lucratif ne peut pas faire de profits. C’est faux ! Contrairement à l’entreprise privée, les profits doivent être réinvestis dans la mission et non pas encaissés par les dirigeants. Les modèles doivent donc changer pour arriver à des bilans positifs. Un organisme qui ne fait pas de profits année après année est appelé à mourir à moyen terme. Les instances gouvernementales n’ont plus le rôle de sauveur comme avant. Ce n’est plus au public de payer pour la mauvaise gestion d’une organisation.

2.Devenir un partenaire dans leur milieu

Beaucoup de promoteurs ne réalisent pas à quel point ils peuvent être une locomotive pour leur région. Comprenez-moi bien, ils le savent mais ne se donnent pas les outils pour mettre à profit leur influence. Ils peinent à mobiliser leur milieu à travers des projets porteurs. Ces initiatives doivent déborder leur site ou la durée de leur événement. En étant mieux intégrés dans les communautés où ils évoluent, les gestionnaires d’événement, deviennent des acteurs incontournables du milieu des affaires et des ressources communautaires. Ce qui leur facilite grandement la tâche lorsqu’ils tentent des approches pour obtenir du support : commanditaires, partenaires publiques, chambre de commerce, association de résidants,…

Les événements sont comme un enfant, ça prend un village pour les faire grandir…

Il faut donc que la culture des promoteurs change : le milieu dans lequel ils évoluent n’est pas là pour les servir, ce sont eux qui doivent offrir leurs ressources au milieu. Ils doivent aborder leur événement en se disant : que pouvons-nous faire pour être plus présents et plus actifs dans notre milieu ? Les commandites deviendront plus faciles à vendre et les différents partenaires réaliseront tout ce qu’ils ont à gagner en supportant l’événement.

Nos formations intensives sur la recherche de commandite sont axées sur ce changement de culture : notre page de formations

 3.Être à l’affut des tendances

Les événements en croissance ont su intégrer les technologies de pointe et les nouvelles façons de communiquer de manière efficace. Technologie RFID, billetterie en ligne, diffusion sur le web et médias sociaux, sont des outils événementiels qui n’ont plus de secrets pour eux. Quels que soient les moyens financiers dont on dispose, il y a de la place et des outils qui nous permettent d’en faire plus et de le faire mieux. Il faut arrêter de voir les avancées technologiques comme des dépenses, mais les considérer plutôt comme des investissements. L’utilisation de tels outils, facilite l’obtention de meilleures commandites et permet l’élaboration de nouveaux produits qui remplaceront les logos imprimés.

Restez informés, fréquentez les salons et les congrès et finalement ouvrez-vous au web et à toutes les ressources qu’il peut vous offrir. Pour ce qui est de la commandite pure, nous avons écrit un livre électronique pour illustrer tout le potentiel du web: La commandite à l’ère du web.

 4. Diversification

Finalement certains promoteurs événementiels sont sortis de leur rôle d’organisateur d’événements pour offrir des services supplémentaires et ainsi rentabiliser leur structure de frais fixes. Voici quelques exemples qui vous serviront peut-être d’inspiration :

  • Développer une agence de placement d’artistes dans la thématique de l’événement. Certains sont même devenus gérants de talents artistiques ou sportifsDiversification
  • Choisir un groupe d’exposants et offrir leurs produits dans des marchés extérieurs
  • Offrir leur service de logistique événementielle ou de production technique à d’autres organisations
  • Développer et louer du matériel événementiel

En résumé, il existe une foule d’événements qui fonctionnent bien au Québec. C’est certain qu’il est triste de voir certaines institutions mourir ou éprouver des difficultés, mais l’événementiel, comme le commerce de détail, doit constamment se réinventer et devenir plus performant. Il doit aussi cesser d’attendre des miracles de la part des gouvernements. Les différents paliers gouvernementaux vont devenir de plus en plus exigeants et il faudra développer les mêmes mécaniques qu’avec les partenaires privés pour obtenir leur argent.

Pour aider les promoteurs, nous avons développé notre organisation autour de leurs besoins en leur offrant des outils, du coaching, de la formation et du service-conseil. N’hésitez pas à consulter notre Coffre à outils pour les promoteurs et à nous joindre pour poser vos questions.

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