Il existe plusieurs sources pour obtenir les données qui seront utiles à vos prises de décisions. La provenance aura une influence sur la fiabilité et sur l’exactitude.

1) Données primaires

Une donnée primaire est obtenue auprès de notre clientèle ou de notre environnement. Elles indiquent plus clairement ce que votre environnement veut et ce qui le compose.

En étant extraite directement, elle est plus fiable et plus représentative de la réalité de votre clientèle.

Pour les obtenir, vous avez plusieurs outils à votre disposition :

  • Les sondages
  • Les données collectées lors de l’achat de billet ou lors d’un don
  • Les renseignements lors de l’inscription comme membre
  • Les formulaires de demande d’information

2) Données secondaires

Les données secondaires, quant à elle, proviennent des grandes sources statistiques ou d’organisations de représentation.

En voici quelques exemples :

  • Statistique Canada
  • Institut de la statistique du Québec
  • Bureau local de développement économique
  • Association ou corporation professionnelle

En début de projet, les données secondaires sont souvent les seules disponibles. Durant la phase de démarrage, elles vont nous orienter sur la direction à prendre. Une fois le projet sur les rails, on doit rapidement aller chercher nos propres données et brosser le portrait de « notre milieu » et de « nos réalités ». Plus rapidement vous aurez un pouls direct, meilleures seront vos chances de succès. Vous serez connecté directement sur les enjeux de votre milieu sans interprétations ou filtres.

Au-delà de la provenance, il est important de distinguer deux autres catégories de données qui vous aideront à atteindre votre mission.

3) Les données quantitatives

Elles sont celles qu’on peut chiffrer.

Le nombre de x ou le pourcentage de y

Pour bien des décideurs, elles restent les plus solides et les plus fiables. Elles sont au centre de toute analyse financière. Les statistiques et les états financiers sont parmi les plus utilisés. Les conseils d’administration ont souvent tendance à ne voir que ce type de données pour leurs analyses. Elles sont concrètes, faciles à comprendre et à illustrer. Tableaux, graphiques, colonnes de chiffres : on visualise facilement les résultats et on arrive à extrapoler les finalités.

4)Les données qualitatives

Les données qualitatives recèlent quant à elle, un rôle crucial souvent négligé. Elles restent plus difficiles à chiffrer et à illustrer. On regroupe dans cette catégorie ce qui est difficile à observer et quantifier.

Voici quelques exemples de données qualitatives :

  • L’appréciation et la satisfaction lors d’un événement
  • Les raisons de non-renouvellement d’un membership
  • La perception qu’une personne peut avoir de votre organisation

Comme vous pouvez le constater, ces d’informations peuvent être vitales. Par contre il est difficile de bien rapporter ces données à un conseil d’administration. Ce type de réponses comportesouvent une foule de facteurs et de nuances, ce qui n’est pas toujours évident à déceler au premier coup d’œil. Il faut donc faire attention au piège de proposer une liste de seulement 4-5 choix. Ce faisant, on risque de passer à côté des réponses les plus révélatrices. Il faut sonder sous la surface et investiguer les aspects complets.

  • Quelles sont les raisons profondes ?
  • Quelles informations se cachent sous l’insatisfaction ?
  • Y a-t-il des facteurs personnels ou historiques qui influencent la perception ?
  • Le groupe ou la situation ont-ils un impact sur le répondant ?

Un des meilleurs investissements que vous puissiez faire en tant que gestionnaire, est de vous familiariser avec les outils de consultation tels que les sondages et les groupes de discussion. En ayant des notions personnelles, vous aurez la capacité d’instaurer les bases de mesures efficaces. Le tout influencera l’avenir de votre organisation. Ne soyez pas effrayé, même si vous n’avez pas les moyens d’investir dans des services de firmes-conseils spécialisées, vous êtes en mesure d’aller chercher l’information de base qui vous sera nécessaire.

Gardez en tête que :

Des données non scientifiques sont meilleures que pas de données du tout.

Vous devriez faire des consultations internes régulièrement. À moins d’une obligation de financement ou règlementaire, vous pouvez vous permettre de pallier aux firmes spécialisées. Par contre, si vous devez sortir de votre clientèle ou de votre cercle d’influence, vous devriez fortement faire appel à eux. Ils ont les bonnes techniques et les bons outils pour aller chercher des données significatives.   Comme toujours nous sommes à votre disposition si vous êtes à la recherche d’aide ou de conseils sur le sujet.

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Faire de la recherche de commandites ou vendre des kiosques, reste un travail difficile. Quelle que soit votre organisation, le taux de succès devient de plus en plus faible. Par contre, il existe des stratégies que vous pouvez mettre en place pour augmenter vos ventes et acquérir plus de revenus. Dans ce texte, nous vous présentons une de ces stratégies. L’objectif est de cibler un annonceur qui vous a donné une réponse négative. Vous devez cultiver la relation que vous avez avec lui, afin d’augmenter vos chances de convertir sa réponse de manière positive. Par contre, ce n’est pas une recette magique. Ça prend du travail, du temps et il faut garder en tête les objectifs d’affaires du client pour rester pertinent.

Étape 1 – Mettez votre dossier à jour avant de lui faire parvenir
Si votre plan de partenariat n’a pas été revu depuis 3 ans il est grand temps de faire une mise à jour. C’est fou de voir que, d’une année à l’autre, on se fait présenter les mêmes plans avec la même structure d’avantages sans nouveauté. Prenez le temps de bonifier votre offre et de présenter les différentes solutions que votre propriété peut proposer.

Étapes 2 – Travaillez le visuel
Vendre de la commandite et des kiosques c’est faire de la communication événementielle. C’est très difficile à vendre comme concept tant qu’on n’a pas vécu l’événement par soi-même. Il faut donc transporter l’interlocuteur dans l’environnement où se déroule votre événement. Pour ce faire, vous devez travailler les aspects visuels de vos présentations. Plus de photos, de vidéos, de témoignages. Comme on le dit souvent, une image vaut 1000 mots.

Étapes 3 – Travaillez sur votre dossier de presse
Plus vous faites parler de vous de manière positive, meilleure sera la perception de votre projet. Investissez dans une excellente relationniste qui vous obtiendra une bonne couverture de presse. Pour les événements de type b2b, maximisez votre présence sur les réseaux sociaux et dans les publications spécialisées. Vous pourrez par la suite préparer un résumé de votre dossier de presse et le faire parvenir en annexe de votre plan.

Étapes 4 – Gardez des contacts réguliers
C’est l’étape négligée le plus souvent. Pourtant c’est celle qui fera la plus grande différence.
Fermez vos yeux et visualisez la situation suivante : un soir pendant que vous soupez, il y a un étranger qui sonne à votre porte et qui vous demande : pourrais-tu me donner 1000$ ? J’ai un super beau projet.

Que feriez-vous ? Soyez honnête !
La grande majorité d’entre vous aller remercier la personne gentiment et aller refermer la porte sans rien donner.
En quelques instants vous venez de vivre la même situation que les annonceurs quand vous leur demandez des commandites. Gardez toujours à l’esprit que vous êtes des étrangers et qu’ils ont la responsabilité de bien gérer les fonds de leur entreprise.
Il faut donc changer ça et ne plus être des inconnus :

Ayez une infolettre spécifique aux partenaires et exposants. Faites un calendrier éditorial adapté à vos clients b2b (commanditaires, exposants, pourvoyeurs de subventions …). Vous pourrez leurs parler des nouveautés, de la programmation, des études de cas, des résultats que vous avez atteints, des derniers partenaires à avec lesquels vous avez travaillé et j‘en passe. L’important c’est de leur livrer de l’information qui va enrichir leur connaissance de votre propriété. Il faut aussi supporter votre positionnement comme étant un fournisseur de solutions et un partenaire nécessaire à l’avancement de leur entreprise.
Tenez-les au courant des changements dans votre organisation (personnel, structures, programmation, lieu, thématique)

Étape 5 – Faites-leur découvrir le produit
Si votre propriété le permet, vous devez essayer tout ce qui sera possible pour leur faire vivre votre événement. En participant, la perception de votre projet passera au-delà des présentations sur la clientèle, ils le ressentiront, le vivront et en seront imprégnés. Montrer des statistiques, des photos, des vidéos sur les participants n’est jamais aussi puissant que de pouvoir serrer les mains de clients potentiels. Ils vont aussi réaliser qu’ils ne doivent pas laisser la place à la compétition.

La vente événementielle (commandites et kiosques) reste un processus long, très long. Il faut rester dans l’esprit de nos clients potentiels pour être en liste quand l’opportunité se présentera. Comme vous venez de le voir, en quelques étapes, vous pouvez améliorer votre taux de succès sur le moyen terme. Nous restons disponibles si vous avez besoin d’aide pour implanter le tout.

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On arrive à la période de l’année où on se doit d’orienter les actions des 12 prochains mois. C’est aussi le temps pour nous de vous aider à faire croître votre organisation pour l’année qui vient.   Certains d’entre vous le savent déjà, mais le Concierge Marketing ce n’est pas juste une expertise en commandite. Nous avons développé un savoir-faire dans l’ensemble des sphères qui touchent aux revenus d’une organisation. À la lumière de cette expertise nous entrevoyons 6 tendances de fond qui nous l’espérons, se répandront en 2017. Si vous cherchez plus d’informations ou avez des questions, nous sommes à proximité pour vous aider.

1.Vente électronique

Il est terminé le temps des billets en papier. La démocratisation des billetteries en ligne a beaucoup facilité l’accès à ces outils de vente. Je vous invite à lire un autre de nos textes où nous expliquons l’ensemble des avantages de travailler avec cette nouvelle façon de faire (Billetterie électronique, 7 raisons pour ne plus vous en passer). Il est devenu aussi de plus en plus facile de vendre vos autres produits et services en ligne. Que ce soit des produits dérivés ou un livre électronique, ce sera la norme d’ici quelques années de voir des organisations se doter de boutique en ligne.

2.Tarification à paliers multiples

Terminée l’époque où c’est le même prix pour tout le monde. Dans un contexte où les ressources financières sont de plus en plus difficiles à trouver, il devient important de maximiser les revenus. En ayant une tarification à paliers, vous pourrez ainsi aller chercher des revenus supplémentaires en offrant des services ou privilèges additionnels. Ce n’est pas un phénomène nécessairement nouveau, mais on va le voir de plus en plus se répandre. La tarification à forfaits multiples peut prendre différentes formes : des billets privilèges dans des gradins pour un festival ou un abonnement avec différents empâtements de service. L’important est d’offrir de la valeur supplémentaire et d’avoir une gradation logique et structurée pour les paliers supérieurs d’achat. N’oubliez pas de valider vos tarifications dans des processus organisés de consultation et de connaissance client.

3.Solution aux enjeux de contenu

Avec l’augmentation de l’importance des médias sociaux et l’utilisation de plus en plus répandue de stratégies de marketing de contenu, on voit apparaître différents enjeux reliés au contenu électronique. Les annonceurs ont de plus en plus besoin de nouvelles opportunités pour converser avec leurs clientèles cibles. Capsule vidéo, texte, livre électronique, visite et autres éléments sont en demande plus que jamais. Les OBNL ont un rôle à jouer pour combler ces besoins en contenu, qui peuvent devenir des opportunités de revenus supplémentaires. En 2016 nous avons écrit un texte qui en démontre le potentiel et nous sommes certains que le phénomène ira en se propageant en 2017  (5 astuces pour faire de votre stratégie de contenu une source de revenus).

4.La commandite à l’ère du sur mesure et de la profondeur

Ça fait déjà quelques années que nous le disons : on annonce la mort proche du plan de commandite uniforme à niveaux (platine, argent, bronze) avec le fichier Excel de visibilité qui l’accompagne. Premièrement les annonceurs veulent plus que juste de la visibilité. Il faut maintenant prévoir d’autres privilèges comme des activations, des éléments de marketing électronique et la création de produits d’hospitalité. En plus de vouloir une formule personnalisée, ils veulent une preuve des résultats que nous leur promettons. En 2017, les gestionnaires à la recherche de partenaires doivent aller chercher à l’extérieur les outils et le savoir-faire car dans bien des cas ils n’ont pas l’expertise nécessaire.

5.Révision stratégique

En 2017, pour avoir du succès dans le milieu pluriel il faudra être à jour dans son processus de réflexion stratégique. Avec les différents défis et enjeux, il devient de plus en plus évident qu’on doit s’être questionné sur son rôle et sa place en tant qu’organisation. Mettre à jour sa mission, sa vision, ses valeurs et son plan stratégique n’est plus un luxe. Il est très fréquent de voir que parmi les OBNL qui sont en difficultés, la majorité n’on pas fait ce chantier dans les 5 dernières années.

(Voir notre texte : OSBL et la stratégie – un mal nécessaire)

 6.Amélioration de la connaissance de la clientèle

La dernière tendance nous ramène aux fondements de toute organisation. Pour augmenter ses revenus, il faut bien connaître sa clientèle. Je suis constamment surpris de voir à quel point les organisations n’en savent pas assez sur leurs membres et leur clientèle. Il faut absolument que ça change. Nous pouvons même dire que c’est vital.

C’est peut-être le 7e élément de notre liste, mais c’est la première chose dans laquelle il faut investir. En 2017, il faudrait que vous soyez en mesure de répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont-ils ?
  • D’où viennent-ils ?
  • Quels sont leurs comportements d’achat ?
  • Quels sont leurs enjeux ?
  • Lors des événements, quelle est leur cellule de visite ?
  • Pour quelles raisons vous quittent-ils?

Je vous invite à lire 2 autres textes qui vous fourniront plus d’aide :

En conclusion, 2017 sera une année remplie de défis dans la gestion et la croissance de votre organisation. Nous serons à vos côtés si vous avez des questions ou des besoins et il est souhaitable que ce soit une année charnière dans la progression de votre mission.

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La majorité des organisations avec lesquelles nous travaillons chez Le Concierge Marketing, doivent vendre plusieurs produits et services : vente-interne-externeévénements, services aux membres, commandites, kiosques, billets …

Par contre, bien peu d’entre elles ont réussi à se doter d’une équipe de vente efficace et rentable.

L’objectif de ce texte est de vous faire découvrir les deux possibilités qui existent pour une telle force de vente. Chaque scénario offre son lot d’avantages et d’inconvénients. Pour faire le bon choix, il faut prendre en considération plusieurs paramètres. On doit aussi intégrer le tout dans la culture et le contexte propres à l’organisation. Nous sommes disponibles pour vous aider à trouver le meilleur modèle et à l’implanter. N’hésitez pas à nous consulter. 

Voici les deux structures de vente :

  • Les ventes qui s’effectuent par une organisation externe
  • Les ventes qui s’effectuent par du personnel à l’interne

Ventes à l’externe

Nous commençons par ce modèle d’affaires, car c’est actuellement le moins répandu. Par contre, on le croise plus fréquemment depuis quelques années.

Explications : les ventes à l’externe sont caractérisées par une organisation qui fait appel à une autre organisation (mandataire) ou à des contractuels non salariés pour prendre en charge ses activités de vente. Habituellement les « vendeurs » ont plusieurs clients et ils sont situés hors des locaux de l’organisation.

Caractéristiques positives :

  • Permet d’avoir une force de vente même avec des ressources limitées.
  • Permet une certaine flexibilité. Les mandats peuvent être à temps plein ou partiel selon les besoins.
  • Permet d’aller chercher des expertises spécifiques comme la vente de kiosque ou de commandites.
  • Permet d’aller chercher une expertise spécialisée dans certains domaines précis. Souvent difficile à acquérir à l’interne.
  • Permet d’utiliser les outils et l’expertise de spécialistes de la vente.
  • Permet de rapidement déployer des représentants dans un réseau spécifique à condition que le mandataire possède le réseau de contacts pour le faire.
  • Permet d’impartir la fonction vente qui est souvent perçue comme un irritant par plusieurs directions générales. Pour plusieurs organisations, les ventes sont un mal nécessaire et ne font pas partie de la mission de l’organisation.

Caractéristiques négatives :

  • L’expertise appartient à une organisation externe et on la perd s’il y a rupture de contrat.
  • Le réseau de contacts est développé par le mandataire et le client passe souvent à côté de belles opportunités.
  • On n’a pas complètement le contrôle sur le personnel, les messages et ce qui est présenté à nos clients potentiels.
  • Comme on utilise un intermédiaire, toute décision ou engagement doivent être validés par le client. Ça cause des délais et ça peut même créer des irritants.
  • Le mandataire n’a pas le contrôle sur les produits et services.   Il ne peut pas les adapter facilement et rapidement pour remplir les besoins particuliers des clients.
  • Sur la base d’une vente unitaire, les coûts sont souvent plus élevés.   N’oubliez pas que le mandataire doit se garder une marge de profits.
  • L’organisation est souvent un client parmi d’autres. Si vous n’êtes pas le plus payant, on va peut-être moins bien développer vos produits et vous passerez deuxième.  
  • Pour toutes sortes de raisons, il est possible que le client soit négligeant ou ne livre pas ce qui est entendu. Dans des cas du genre, la qualité de la vente est affectée. Ce qui a des effets sur la relation entre le mandataire et les clients. Ça complique donc la relation.

Ventes à l’interne 

C’est la forme d’équipe de vente la plus répandue. Ici, ce sont des employés de l’organisation qui prennent en charge les différentes tâches de vente et de développement d’affaires. Il y a des cas ou des gens y sont dédiés à temps plein et d’autres cas ou les tâches de vente viennent s’ajouter aux autres responsabilités. 

Caractéristiques  positives:

Vous avez le contrôle sur l’ensemble du processus et vous êtes en mesure de choisir qui vous représente et ce qui sera dit.

  • vente-interne-externe-2À partir d’un certain volume de vente potentielle, une infrastructure de vente est moins coûteuse qu’à l’externe.
  • Vous développez une expertise essentielle et vitale pour votre organisation qui deviendra un actif. Ça peut aussi être un avantage compétitif dans un environnement de plus en plus difficile.
  • Vous avez le pouls direct du marché et êtes en mesure d’adapter rapidement et efficacement votre offre selon les demandes des clients
  • Vous bénéficiez du fait que votre industrie vous connaît. Les annonceurs veulent parler aux décideurs. Être représenté par un intermédiairepeut devenir problématique dans certains milieux.
  • Vous, comme vos employés, êtes des passionnés de votre projet et ça influence les résultats des ventes. Cette énergie étant contagieuse, le succès sera à votre portée. Pour les clients, il est important de savoir qu’il n’y a pas que l’argent qui vous importe et que la mission de l’organisation anime le personnel de vente.
  • Vous réussirez à convaincre un client potentiel juste par votre énergie et votre conviction.
  • Aucun intermédiaire n’aura autant d’informations et de maitrise des enjeux de votre organisation et du marché qu’une personne à l’interne.

Caractéristiques négatives :

  • C’est un processus long et prenant de développer une culture commerciale.
  • Si on investit dans les mauvaises personnes ça peut devenir coûteux.   On peut se retrouver dans une situation délicate dans le cas du départ de l’employé.
  • Le cycle d’apprentissage de vente est long et il est dangereux de combiner des responsabilités qui ne sont pas compatibles. Nous voyons régulièrement des gens d’événementiel et de communication avec des responsabilités de vente et pourtant ce sont des profils d’emploi complètement différents.
  • Ça prend de l’expertise pour le faire et ce n’est pas donné à tous.
  • Il faut aussi une bonne supervision et un encadrement pour motiver et superviser les vendeurs.
  • Il faut être ouvert à une culture commerciale au sein de l’organisation et à faire certains compromis sur la mission pour accommoder les clients.
  • Il peut paraître compliqué de mettre en place les outils de vente comme les logiciels de relations clients.

Caractéristiques du modèle hybride

Il existe des organisations qui se dotent d’un modèle hydride. Ce qui implique qu’elles font des ventes à l’interne et que certaines fonctions sont imparties à l’externe. Ce modèle est souvent mis de l’avant pour une organisation qui a des projets spécifiques comme un salon ou un congrès hors programmation. L’organisation fait les ventes régulières et une force de vente externe est engagée pour commercialiser un projet spécial. Plusieurs associations professionnelles sont aussi conçues de manière hybride. Force de vente interne pour les produits réguliers et externe pour les produits médiatiques (très souvent un magazine).

L’objectif principal de ce texte est de vous présenter les différentes possibilités qui s’offrent à vous. Comme vous l’aurez constaté il y a une foule de facteurs à prendre en considération. Faire le choix de la structure de vente n’est pas à prendre à la légère. Il y a des éléments que nous avons peu développés dans ce texte : c’est le lien entre le mode de gestion des ventes et l’offre de vente. Ce que vous avez à vendre est peut être le facteur le plus significatif dans ce choix. Si vous êtes intrigué ou si vous avez des questions n’hésitez pas à nous contacter.

Voici deux autres textes qui vous en diront plus sur la dynamique de la vente dans les organisations de type OBNL

À la recherche d’un vendeur pour vos commandites ?

Super héros demandé ! En recherche de commandite les super héros ça n’existe pas !

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Dernièrement nous avons supporté plusieurs directeurs généraux nouvellement en poste. Lors des travaux que nous avons effectués avec eux, il a été rapidement

Präsentationétabli que les différents tarifs avaient longtemps été sous-estimés. Pour ces organisations, il devenait primordial d’accroître les revenus en augmentant les tarifs et rattraper le marché.

La question qui se posait était donc la suivante :

Comment accroître mes revenus en augmentant mes tarifs sans perdre mes clients, mes membres, mes exposants et mes commanditaires ?

Voici donc une procédure en 5 étapes pour implanter vos augmentations de prix de manière durable, efficace et avec le moins de perte de clientèle possible.

  1. Répartissez le tout dans le temps

Il est plus facile de faire passer 3 augmentations de 15% qu’une seule de 45%.

Pensez échelonner vos augmentations pour que vos clients puissent les inclure graduellement dans chacun de leur exercice budgétaire. On applique ici la théorie des petits pas pour se rendre à une destination. Un maximum de 20% par année est plus tolérable.

  1. Communiquez, communiquez, communiquez

Comme dans la majorité des relations, la communication est un enjeu majeur dans les relations avec vos différents clients. Ils veulent savoir ce qui se passe et être mis au courant des raisons qui motivent ces augmentations. Accompagnez chaque tranche d’augmentation d’une campagne de communication spécifique. N’oubliez pas vos employés et bénévoles. Ce sont eux qui devront appuyer le tout au quotidien. Ils doivent se sentir impliqués pour bien défendre le dossier de l’organisation.

  1. Justifiez et prouvez les bienfaits

Les gens ne veulent pas payer plus pour un service qu’ils ont déjà. Pour mieux faire passer les augmentations, attachez-les à de nouveaux services, à des changements à venir ou à des améliorations en cours. Dans la tête des clients, ils paient pour de nouveaux bénéfices et non pas pour ce qu’ils ont déjà.

Soyez transparent sur les effets et sur l’utilité que ces nouveaux fonds vous apporterons dans le futur. Illustrez-leur les changements et améliorations qui seront mis en place. Faites-leur comprendre en quoi leurs nouvelles contributions amélioreront la situation de votre organisation.

  1. Ajustez vos contrats

Pensez à mettre à jour vos contrats pour qu’ils prévoient les augmentations à venir. Si les montants des ajouts ne sont pas encore connus, assurez-vous d’avoir des clauses qui ouvrent la porte aux montants supplémentaires. Faites en sorte que vos clients soient conscients que les prix pourront varier dans les années à venir.

  1. Évitez d’avoir du rattrapage à faire

Il n’y a pas une année où les frais d’exploitation n’augmentent pas. Que ce soit le transport, les salaires ou les loyers, chacun des postes budgétaires est en croissance année après année. Pour éviter de devoir faire de grosses augmentations difficiles à accepter, vous devriez prévoir des augmentations annuelles. Nous vous recommandons de suivre au moins l’indice d’augmentation des prix à la consommation (0,7 à 2,5%). Sur 5 ans vous aurez un cumulatif entre 7 et 12%, sans que ce soit très douloureux.

En résumé, pour réussir une augmentation de tarifs sans heurts, il faut que les clients soient conscients des raisons qui vous motivent. Vous devez aussi leur présenter le tout en petites bouchées pour que ce soit plus facile à digérer. Il nous fera plaisir de vous aider dans tous les aspects de votre démarche. N’hésitez pas à nous contacter.

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Une organisation qui veut croître doit les connaître !

 Ça semble être une évidence, mais c’est impressionnant de voir à quel point la majorité desconnaissance-client organisations manquent d’informations sur leurs différentes clientèles. Ce manque de connaissances a des impacts majeurs sur les multiples facettes de gestion et peut même causer plusieurs problèmes comme :

  • Baisse du « membership » sans pouvoir réagir et ajuster l’offre
  • Augmentation des difficultés à vendre vos commandites et même diminuer vos chiffres de vente
  • Réduction de l’efficacité de vos outils de promotion et de commercialisation
  • Finalement, difficultés à créer de nouveaux produits et maximiser les revenus potentiels

Certains d’entre vous allez reconnaître des difficultés rencontrées par votre organisation en lisant ces quelques lignes. Ce texte a été écrit pour illustrer le phénomène et vous donner des pistes de solutions.

Avant de vous dire ce que vous devriez savoir sur vos clientèles, il est important de spécifier les deux types de clients qu’une organisation peut avoir.

Pourquoi?

Parce que nous avons rencontré plusieurs gestionnaires qui n’étaient pas sensibles au fait qu’ils ont différents types de clients. Cette mauvaise connaissance cause souvent un manque de focus sur les bonnes sources de revenus potentiels et entraine aussi des mauvais choix d’offres et d’activités. En étant conscient des deux types de clientèle, vous envisagerez différemment la création, la variété et la tarification des produits et activités.

Qui sont les clients internes ?

Ce sont les bénéficiaires directs de la mission de l’organisation :

  • Membres
  • Utilisateurs de services directs 

Qui sont les clients externes ?

Ce sont les différents annonceurs et institutions qui sont intéressés à parler ou être exposés à vos clients internes :

  • Commanditaires
  • Exposants
  • Instances gouvernementales

Que doit-on savoir sur nos clients pour être efficace ? 

Les caractéristiques sociodémographiques :

Ce qui les définit de manière généraleau bureau_0015

  • D’où viennent-ils ?
  • De quel sexe sont-ils ?
  • Quel âge ont-ils ?
  • Où sont-ils localisés ?
  • Quel diplôme ont-ils ?
  • Combien gagnent-ils en moyenne par année ?
  • Quel genre de travail font-ils?

Les caractéristiques psychographiques :

Quels sont leurs comportements d’achats ?

  • Est-ce qu’ils privilégient les produits proenvironnementaux ?
  • Se déplacent-ils en transports en commun ? Font-ils du covoiturage ? Possèdent-ils un VUS ?
  • Quelles sont leurs habitudes de vie ?
  • Mangent-ils au restaurant plusieurs fois par semaine ?
  • Fréquentent-ils les bibliothèques et les salles de spectacles ?

On doit aussi connaître certains autres aspects trop souvent ignorés. En plus d’être négligées, ces informations sont très souvent mal documentées et bien peu communiquées dans les organisations :

  • Quelles sont leurs frustrations envers l’organisation ?
  • Quels sont leurs besoins non comblés ?
  • Quelle est leur perception du positionnement ?
  • En étant client, recommande-t-il l’organisation ?
  • Sont-ils membres de votre communauté électronique ?
  • Leurs coordonnés sont-elles à jour ?
  • Avez-vous leur permission pour communiquer avec eux par courriel ?
  • Avez-vous un historique de leurs transactions qui vous permettrait de leur faire des offres adaptées ?

Comme vous pouvez le constater, on n’en sait jamais assez sur nos clients. Plus cette connaissance est étoffée et utilisée, plus efficace vous serez à les servir et à leur vendre des solutions qui combleront leurs besoins. Cela vous permettra d’établir une tarification adéquate et d’utiliser les bons canaux de communication.    

J’espère qu’après la lecture de ce texte vous comprendrez l’importance de la connaissance client et que vous mettrez en place les outils et processus pour aller chercher cette intelligence d’affaires. De notre côté, nous sommes en mesure de vous supporter et de vous orienter sur les façons de recueillir et traiter l’ensemble de ces informations.

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

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Voyage vers une activation de commandite parfaite

– La commandite à l’ère du web

– La commandite dans un contexte de B2B

Nous sommes aussi en mesure de vous supporter avec une série de services adaptés à vos réalités :

 

Support dans la démarche de recherche de commandites

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Nous vous offrons gratuitement une série d’outils utiles à la recherche de commandite Liste de l’inventaire de l’offre

L’index du plan de commandite efficace

Liste de 140 catégories de commanditaires potentiels

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Je sais, je vais en surprendre plus d’un avec ce titre.

A vendre

Je m’explique : actuellement la recherche de commandite est un sport extrême où on peut facilement perdre son temps. Pour se faciliter la vie Il faut changer de mentalité.

Changer de vision, ok….Mais pourquoi ?

Je vous propose une approche différente qui se décline en trois volets.

1 – Abandonnez l’approche universelle du type ‘ »one size fits all ».

Cessez d’essayer de vendre la même grille de visibilité à tout le monde. Quand vous le faites, vous proposez au garagiste la même chose qu’au vendeur de yogourt. Gardez en tête qu’ils veulent augmenter leurs ventes (en grande proportion) et que vous devez leur offrir des solutions adéquates pour les aider. C’est là que repose le secret de votre succès comme commandité.

Placez-vous 2 minutes dans les souliers d’un gestionnaire de compagnie qui reçoit une dizaine de présentations par semaine, qui offrent toutes la même chose à quelques détails près : des logos, des logos, des logos… et quelques billets gratuits.

2 – Concentrez-vous sur leurs besoins et non sur vos factures.

Posez-vous trois questions fondamentales avant d’approcher le représentant d’une organisation pour lui faire une demande de commandite.

  • Pourquoi ferait-il un chèque à une personne qu’il ne connaît pas ?
  • Quels sont ses besoins et ses défis ?
  • Qu’ai-je à lui offrir pour l’aider à atteindre ses objectifs?

Les réponses que vous aurez à ces questions vont changer votre façon de présenter votre projet et de composer votre offre de commandite.

Si après quelques recherches vous ne trouvez pas de réponses à ces 3 questions, NE PERDEZ PAS VOTRE TEMPS ET CELUI DE LA PERSONNE CIBLE, changez d’objectif.

Trop souvent, on envoie une demande à une grosse organisation en se disant qu’ils ont de l’argent pour les commandites. Si vous pensez de cette façon, nous vous recommandons grandement de venir participer à une de nos formations : Pages de formation du Concierge

3 – Finalement, faites-en vos amis !

vente de commandite 2Je vais partager avec vous un comportement qui irrite les annonceurs et les gens en général : c’est très agaçant et même frustrant d’entendre parler d’une personne juste quand elle a besoin d’argent.

C’est plus facile de la convaincre si elle nous connaît et qu’elle a déjà entendu parler de notre projet. Lesdifficultés sont moindres quand elle est venue à notre événement ou qu’elle a rencontré notre clientèle. Il faut donc être visible, les informer, les inviter et leur  »parler » de façon régulière. Ainsi vous ne serez plus un étranger pour eux et ils auront l’impression de faire affaire avec un ami.

En résumé il faut arrêter de vendre pour commencer à offrir….

Passer de la demande à l’offre est un changement majeur qui est le pas décisif vers l’augmentation de vos ventes de commandites.

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Un CRM (Consumer Relationship Software Managaner) c’est quoi ?

Il est fréquent de comparer les CRM à une version d’Outlook sur les stéroïdes. Voyons voir ce que c’est plus précisément.

  • Premièrement, c’est une solution technologique qui nous permet de garder toutes les informations et communications relatives à un contact ou à une organisation au même endroit. Le tout interelié en fonction de la personne, de l’organisation ou de l’employé qui utilise la plateforme.
  • C’est aussi une base de données efficace qui regroupe l’ensemble des informations relatives à un contact ou à une organisation (nom, adresse, informations utiles, profil, transactions, plaintes,…)
  • Pour en faciliter l’accès, ces plateformes sont devenues disponibles sur fureteur internet ou par le biais d’une application mobile. Depuis quelques années plusieurs en ont réduit les coûts d’accès.
  • Finalement, elles contiennent des outils de gestion efficaces pour optimiser les ventes et les relations avec la clientèle (rapport, données croisées,…).

À quoi sert un CRM ?osbl vente

Posez la question dans une entreprise qui en possède un et les employées vous diront que c’est un moyen de les contrôler. Les employeurs quant à eux, pensent que c’est un outil de gestion contenant une foule de renseignements sur les clients et les partenaires d’affaires. La réalité c’est que c’est un mélange des deux. En plus, d’y ajouter les éléments de base de données

Voici en rafale les principales utilisations que vous pourriez en faire. Plusieurs autres peuvent être envisagées, mais nous nous sommes concentrés sur celles qui vont optimiser vos revenus :

  • Centraliser les données : regrouper toutes les données relatives à un contact (une personne, une organisation, un contrat ou un projet). Vous pouvez y indexer des documents et des fichiers (contrat, soumission, logo, ancien visuel, …).
  • Permettre l’attribution et la supervision de tâches : vous pouvez indiquer à un employé qu’il doit communiquer avec un client. Le tout en ayant une possibilité de supervision et de visualisation dans votre agenda et celui de l’employé concerné.
  • Concentrer l’information relative à un contact : vous pouvez y acheminer les courriels, y laisser des notes, garder des traces des transactions et des plaintes, sans compter y enregistrer tous les contacts relatifs les médias sociaux.
  • Gérer des actions dans le temps : avec les fonctions de calendrier, vous pouvez gérer les dates des suivis à faire, programmer des appels et inscrire les dates importantes pour ne pas les oublier.
  • Gérer votre flux de ventes : en créant des fiches d’opportunité de vente, pour chaque piste et projet potentiels. Vous les verrez évoluer au fur et à Fonction crmmesure que vous avancerez dans un processus d’achat. Vous pourrez obtenir des rapports de « pipeline » sur les montants de vente que vous aurez aux différents stades que vous aurez établis (appel d’intérêt, proposition, négociation,…). Vous saurez le montant que vous aurez à chacune des étapes d’une proposition et visualiserez celles que vous avez perdues, parce que trop dispendieuses. Vous pourrez donc améliorer votre offre et faire des changements selon les données que vous aurez cumulées.
  • Devenir votre mémoire corporative : en centralisant l’information et les opérations, vous aurez mis la table pour l’amélioration de votre mémoire corporative. Ça réduit énormément les risques de problèmes lors du départ d’un employé et ça facilite l’accueil de nouveaux joueurs dans votre organisation. D’un seul coup d’œil, ils peuvent voir qui parle à qui et ce qui s’est dit tout en consultant les documents et fichiers attachés à chacun de leurs clients et contacts d’affaires.

Les avantages

  • Ça vous fait sauver du temps : plus besoin d’envoyer un courriel pour savoir si un tel a communiqué avec tel client, vous voyez les dernières actions effectuées.  Terminées les longues minutes à chercher la dernière version de la proposition qui a été envoyée au client, elle est maintenant attachée à sa fiche.
  • Ça vous permet d’avoir un portrait juste et réel de qui fait quoi et quand : avec les différents rapports, vous pouvez avoir une idée très précise du rendement des employés affectés aux ventes. Combien d’appels cette semaine, combien de rencontres et finalement combien de contrats. Ça devient plus simple de faire leur évaluation et de les motiver. Par le fait même, se sentant plus encadrés, les employés perdent moins de temps et deviennent plus productifs.
  • Vous avez de nouveaux outils de gestion : dans beaucoup d’organisation, on doit adapter les infrastructures en fonction du volume de ventes à venir. Aurons-nous assez d’argent pour nous payer tel élément de programmation ? Ou, aurons-nous besoin d’employés supplémentaires pendant notre période achalandée ?
  • Avec les projections de ventes automatisées, vous pourrez sortir facilement et rapidement des rapports qui vous aideront à prendre des décisions éclairées et qui vous illustreront les mouvements du volume de vos ventes et de vos clients potentiels.
  • Finalement vous aurez de nouveaux outils pour évaluer vos investissements : avec ce genre de plateforme vous pourrez établir différents profils et y inscrire comment les gens sont entrés dans votre entonnoir de développement d’affaires. Ainsi vous pourrez ajuster vos investissements en marketing pour mettre l’accent où ce sera le plus payant et le plus rentable.

Comme vous avez pu le lire, c’est un outil fort utile.

Par contre, il comporte 3 principaux éléments de difficulté lors de sa mise en place :

1.La résistance au changement : la majorité des échecs d’implantation sont reliées aux enjeux humains plus qu’aux enjeux technologiques. Lors de l’arrivée d’un outil du genre, les employés se sentent menacés, contrôlés et ils ont des perceptions négatives face à l’investissement de temps que ça va leur demander. Certains ne sont pas des adeptes de la technologie et ça pose un frein supplémentaire. Sans compter ceux qui n’ont pas assez de rigueur, pour tenir à jour leurs données. Ils se feront rapidement interpeler par leur superviseur.

2.Les soucis de la prise de données et de l’entrée de l’information dans le système: pour être optimal, vous devez avoir de la rigueur dans les entrées et l’uniformisation des données. Plus l’organisation est grosse et complexe plus il y a d’enjeux à gérer de ce coté. Sans compter qu’avec le rythme de la vie de nos jours, ce n’est pas toujours facile de garder les bases de données à jour. Ceux qui le font de manière soucieuse retirent encore plus d’avantages et de résultats.

3.L’intégration de tous les employés dans l’utilisation est importante: il n’y a pas juste les vendeurs qui doivent y participer. Certains postes aux opérations, au marketing et même à la comptabilité doivent mettre à jour les informations pour que ce soit efficace. Ce n’est pas toujours facile d’obtenir leur collaboration, car c’est souvent perçu comme une « bibitte » des ventes. Le processus de mise en place, d’intégration et de déploiement est primordial et trop souvent on fait les coins ronds dans ces domaines.

Pour vous orienter, voici quelques noms de solutions très populaires:

 Logo Insightly salesforce logo  sugar CRM 
 zoho-crm Microsofts dynamics  ACT CRM

Il est presque impossible de toutes les indiquer. Il en sort des nouvelles chaque semaine. On doit aussi considérer les modules CRM qui viennent se greffer sur des logiciels de type ERP (comme SAP) ou des logiciels comptables.  Lorsque vous serez rendu au choix de la plateforme, je vous recommande de convier quelques revendeurs et de faire une analyse comparative en fonction de vos besoins et de l’infrastructure disponible. On n’insiste jamais assez sur le fait qu’on doit analyser les offres de solutions autant au point de vue de l’implantation et de la formation qu’en fonction de la technologie.

Quand on est une équipe à faire de la vente, le CRM peut vraiment devenir un outil qui va changer votre vie, améliorer le rendement et constituer la base et le cœur de votre mémoire corporative.

Depuis la création du Concierge Marketing nous avons fait plusieurs installations de ce type de logiciel chez nos clients. Nous ne sommes pas des fournisseurs de solutions technologiques mais nous sommes en mesure de vous guider et surtout d’intégrer l’aspect humain dans l’utilisation.

Si vous avez des questions n’hésitez surtout pas à nous contacter

Ventre et CRM

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Comme beaucoup d’organisations :Loge

  • Vous avez acquis une série de billets de faveur suite à une commandite 
  • Vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive 
  • Vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le cadre d’une collecte de fonds

Je vous félicite de votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi : rentabiliser cet investissement. Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires.

Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention.

Les employés : au quotidien ce sont eux qui se retrouvent sur le front face aux clients, fournisseurs et partenaires d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de mobilisation et de remerciement du personnel. Le but étant pour les employés de se mériter les billets en question. Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs.

Les partenaires d’affaires de l’organisation : quelle que soit la compagnie ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds, fournisseur, …). Vous avez donc une occasion en or pour les remercier et vous assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide pour passer à travers une période difficile.

Finalement les clients : soyons réaliste, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas vous le mettrez en doute. Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de ce placement. C’est encore plus difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans l’attribution des billets.

On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages :

  • Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute
  • Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité
  • Le manque de suivi après l’événement
  • Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients
  • Et j’en passe …

 « LES RÉUSSITES SPECTACULAIRES SONT TOUJOURS PRÉCÉDÉES DE PRÉPARATIONS PEU SPECTACULAIRES ». CHAMFOR

 Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération

Ne laissez jamais vos clients seuls:

À moins que vous ne vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec le ou les clients, il sera investi de plusieurs missions lors devip-rouge-9 l’événement :

  • Représenter l’entreprise
  • Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable
  • Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires
  • Gérer les frais connexes

Faites des achats avisés:

Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste un des produits les plus intéressants et que vos clients seront très motivés à assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement.  

Vous avez donc deux options : économiser jusqu’à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité.

La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux, au Québec il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.

Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule de billets et être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitation, mais investissez plus pour chacun de vos invités. À mieux les traiter et à les « cajoler » de manière personnalisée, vous aurez plus d’impact.

Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareil lors de votre invitation:

Facilité de stationnement, nourriture impeccable, accueil personnalisé et finalement expérience unique et sensationnelle avec votre organisation.

N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous devez devenir un « must » dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet.

Être mémorable c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire – auteur anonyme

Établissez des critères d’attribution :

Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs amis. Ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client à inviter.

Mettez en place un suivi d’après événement :

Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces pistes d’opportunités.

Élaborez un guide d’encadrement :

Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de l’organisation lors de l’utilisation des billets.

Ce guide devrait comprendre :

  • Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets
  • Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible 
  • Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase 
  • La séquence d’invitations optimale (calendrier) …
  • En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.

Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation:

Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de Hospitalitédéveloppement dans le milieu public. Même plusieurs grandes entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations.

En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages et mieux structurés qu’avant.  

 

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Le guide du parfait commanditaire

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Développement d’une approche en stratégie de commandite

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Questionnaire d’évaluation

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