Dans le milieu des OBNL et des coopératives à but non lucratif, le financement est devenu un défi omniprésent. L’apparition d’une nouvelle source de financement est une bonne nouvelle et nous tenons à vous la partager. Ce texte fait suite au récent déploiement de projets financés par obligations communautaires au Québec. Par ce partage, nous espérons vous aider à démystifier cet outil. Finalement nous souhaitons que certains d’entre vous réussissent à réaliser des projets en implantant ce type de financement dans votre communauté.

1.Une obligation communautaire c’est quoi ?

  • C’est un produit de financement dans la famille de la dette (créance)
  • Ce sont des dollars qui proviennent de la communauté (particuliers, entreprises …)
  • C’est une façon de traduire l’appui et l’appartenance de la communauté en levier financier
  • C’est une pratique répandue dans bien des coins du monde, mais qui commence à émerger ici au Québec
  • C’est un produit financier qui n’est pas régi par l’Autorité des Marchés financiers, il se transige sans intermédiaire
  • C’est un financement qui a un traitement comptable spécifique : dans certains cas, c’est une dette qu’on peut transformer en équité
  • C’est une façon de financer un projet ou d’encourager les efforts d’une organisation dans l’accomplissement de sa mission
  • Ce n’est pas relié au programme de membres, donc souscrire ne veut pas obligatoirement dire devenir membre

En résumé, c’est un prêt qu’une personne morale ou physique fait à une organisation d’économie sociale pour financer son fonctionnement ou des projets spécifiques, le tout sans garantie mais comportant un risque élevé

2.C’est pour qui ?

Les entreprises d’économie sociale : OBNL ou coopérative (à but non lucratif)

3.Quels sont les avantages à utiliser ce type de financement ?

Il devient possible d’impliquer sa communauté dans le financement. On peut donc intégrer toute personne physique ou morale qui veut supporter le projet ou l’organisation

Cela interpelle tout particulièrement les citoyens qui veulent s’impliquer socialement. On ajoute une offre pour mobiliser et permettre à des membres d’une communauté de faire une différence et ainsi de supporter une mission qui leur tient à cœur

L’investisseur typique tient à agir directement dans son milieu. Le tout, de manière éthique et transparente. Dans certains cas, il obtiendra un rendement meilleur que le marché de l’épargne à court terme

Au-delà du rendement financier, on ajoute un avantage social

4. Comment s’assurer que ça fonctionne ?

L’organisation qui veut se financer de cette manière doit inspirer confiance et réduire les risques afférents à ce type de financement

Elle doit avoir une communauté forte qui la soutient et qui trouve que son rôle comme agent de changement social est important

5.Pourquoi utiliser ce produit de financement ?

  • C’est une preuve que le milieu supporte le projet, que les gens y croient et sont prêts à s’investir pour sa réussite. De plus, ça rassure les autres acteurs de financement dans la prise de décision et dans leur calcul de risque
  • Cela agit comme un effet de levier dans un montage financier
  • C’est une façon novatrice d’aller chercher de l’argent dans le privé (individu et compagnie)

6.Quelle serait la meilleure ressource pour nous accompagner dans la mise en place d’un programme d’obligations communautaires ?

Le TIESS (Territoires innovants en économie sociale et solidaire) a mis sur pied une série de fascicules pour accompagner les organisations qui voudraient mettre en place de tels programmes. Ils offrent aussi une série de services et de l’accompagnement. Voici le lien vers le contenu du TIESS

7.Qui décide quelles sont les modalités d’émission ?

C’est le conseil d’administration de l’organisation émettrice qui décide quelles sont les caractéristiques,  le tout doit être en lien avec la mission de l’organisation :

  • Prix d’émission ou valeur nominale
  • Durée du terme
  • Taux d’intérêt ou différentiel de valeur
  • Montant de la valeur à l’échéance
  • Modalité de renouvellement, de transfert et de rachat avant terme
  • Valeur maximale par souscripteur
  • Les raisons du financement (opération ou projet)

8.Quelles sont les obligations de l’organisation émettrice ?

Toute organisation qui décide d’opter pour ce type de financement doit:

  • Tenir informer les détenteurs de la progression des projets qui auront été financés
  • Avoir la capacité financière de rembourser le capital et les intérêts à la fin de la période de souscription
  • Réussir à livrer les projets qui auront été financés par cet argent
  • Produire une trousse pour les investisseurs qui devra comprendre : un document d’information, un résumé des conditions d’émission et un formulaire de souscription
  • L’organisation doit vendre ses obligations elle-même. Il est interdit de faire appel à un intermédiaire ou une autre ressource rémunérée
  • L’organisation émettrice doit produire les relevés fiscaux adéquats pour que les souscripteurs puissent intégrer leurs placements dans leurs revenus

9.Quel est l’encadrement légal de ce type de financement ?

La Loi sur les compagnies partie III inclut plusieurs clauses qui interviennent dans l’émission et la gestion d’un programme d’obligations communautaires, en autre celles relatives CA.

La Loi sur les valeurs mobilières quant à ell, spécifie différents éléments reliés au financement de type dette par les OBNL

10.Quels défis soulèvent un financement du genre ?

  • Il faut garder en tête que cet argent doit être remboursé avec des intérêts. Il faut donc avoir les fonds en banque au bon moment
  • Il faut prévoir des initiatives qui vont générer des surplus pour rembourser les souscripteurs
  • C’est un grand défi de commercialisation. Il faut communiquer et vendre. Le succès d’un programme du genre est en grande partie dû à la présence d’une communauté forte et d’outils de communication performants
  • Ça monopolise des ressources tout au long du processus qui ne seront pas en opération et en support à la mission
  • C’est une opération qui consomme du temps, de l’énergie et des ressources

En résumé, c’est une façon rentable de supporter des organisations qui font une différence socialement. Si ce type de programme vous intéresse pour votre organisation nous vous suggérons de vous informer plus en détails sur les risques et responsabilités impliqués.

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Au Québec, le rôle des organismes des différents paliers de gouvernement en matière de financement a toujours été important. C’est encore plus criant dans certains domainescomme la culture, le communautaire ou le tourisme. Ajoutez à cela que les différentes sources ont beaucoup diminué. À l’heure où les programmes se resserrent et que la compétition augmente, il devient vital de mieux faire. Voici 7 conseils qui vous permettront d’augmenter vos chances de réussite.

  1. Assurez-vous d’être éligible

Dernièrement, je parlais avec des fonctionnaires provinciaux qui font de l’analyse de demande de subvention. Lors de cette discussion, ce qu’ils m’ont dit m’a étonné : ils refusent un gros pourcentage de demandes, parce qu’elles ne respectent pas les critères de base des programmes. Selon eux, il y a 2 principaux problèmes :

  1. Plusieurs demandes sont faites avec la philosophie : « Je vais m’essayer au cas où ça marcherait ».
  2. Un certain nombre de demandes sont déposées sans même avoir pris le temps de bien lire les critères d’éligibilité.

Il semble que dans certains programmes c’est plus de 50% des demandes qui ne correspondent pas aux critères, ce qui embourbe le système pour rien. De plus, sachant que votre temps est précieux, il faut bien réfléchir avant de faire une demande car c’est un processus lourd, qui consomme du temps et qui n’est pas garanti à 100%. Avant de vous y lancer, assurez-vous d’avoir bien compris les critères et de vous y conformer. Répondez- aux questions. Si ce n’est pas le cas, ne perdez pas votre temps et investissez dans d’autres possibilités de revenus comme la philanthropie ou la commandite (voir autre texte : Faites-vous vraiment la différence entre philanthropie et commandite ?)

Évitez d’essayer d’entrer un cube dans un trou rond …

  1. Soyez dans les temps

La dimension du temps est très importante dans une demande de subvention. Il faut garder en tête qu’il y a une date limite pour la remise des demandes pour la majorité des programmes. Il faut la respecter et gérer le processus en fonction de cette date. Trop souvent, on croise des demandeurs qui font les coins ronds dans leur demande, car ils n’ont pas prévu assez de temps. Ajoutez ceux qui manquent de ressources dans la période de temps alloué. Dans un monde où tout va à 100 à l’heure, le temps joue contre vous.   Les processus étant déjà exigeants, prévoyez assez de temps pour augmenter la qualité de votre demande et ainsi avoir toutes les chances d’être acceptés.

Impossible de procrastiner… c’est trop dangereux !

  1. Faites un « dry run »

Ce conseil s’applique principalement aux demandes en ligne. Nous vous recommandons de faire une première demande « tentative ». Un peu comme si vous remplissiez la demande, mais sans y entrer les informations. Pendant ce processus vous vous assurerez que vous avez l’ensemble de l’information et des documents nécessaires. Prenez des notes sur un document à part au fur et à mesure que vous lisez les questions. Cette analyse vous donnera la chance de ne pas avoir d’informations manquantes ou de formulaires incomplets. Rien de plus frustrant après une heure à remplir une demande, de suspendre un formulaire en ligne, car il vous manque des informations. Cet exercice réduira vos chances d’avoir des cases vides et augmentera celles d’obtenir le financement.

  1. Sauver du temps en ayant certains textes déjà prêts

D’un programme de subvention à l’autre, certaines sections se ressemblent et reviennent

  • La définition de l’organisme et tout ce qui le caractérise
  • L’historique
  • L’équipe de gestion
  • L’offre de service

Assurez-vous que ces parties sont déjà développées. En ayant pris le temps de rédiger ces sections, vous pourrez les utiliser pour différentes demandes. Il ne vous restera qu’à les adapter selon les critères de sélection. Vous sauverez énormément de temps.

  1. Soyez patient

L’attente est souvent la partie la plus difficile. Le processus de décision n’est pas toujours relié au calendrier de réalisation et de mise en place. Combien de fois nous

avons vu des dossiers où les réponses sont arrivées après la réalisation du projet !

Sans compter celles qui arrivent juste quelque temps avant. Ça crée une pression énorme sur les organisations.   Pour compenser, on développe le réflexe de faire suivi sur suivi en espérant faire avancer notre dossier et avoir une réponse, ce qui relève de l’exploit dans bien des cas. Il faut être patient et gérer vos attentes comme si ce financement n’arriverait jamais.

  1. Administrer comme si les réponses étaient négatives

Rien n’est plus décevant que de gérer en fonction d’un montant qu’on pense recevoir et d’obtenir une réponse négative. Même dans les cas de financements annuels, nous avons vu des refus dans les dernières années. L’idée est d’avoir un plan B si votre demande est refusée.

  • Avez-vous une source de financement alternative ?
  • Quels seront les impacts et les risques si le financement est refusé ?
  1. Soyez minutieux dans votre processus de reddition de compte

De plus en plus, les processus de reddition de compte sont complexes. C’est un passage obligé pour le renouvellement des financements. En début de dossier, prenez le temps de bien analyser ce que vous devrez livrer comme indicateurs. Assurez-vous d’avoir mis en place des outils pour obtenir les bonnes mesures. Assurez-vous de faire la collecte de l’ensemble des informations nécessaires à ce qui vous est demandé dans le programme.

Comme c’est devenu de plus en plus complexe d’obtenir du financement, il faut prendre des moyens supplémentaires pour y arriver. À défaut de disposer d’un expert, nous espérons que ces quelques conseils vous aideront à financer votre mission.

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Le 6 novembre dernier, la Société des Attractions Touristiques du Québec (SATQ) lançait son modèle d’évaluation des pratiques sociales (MEPS) pour les attractions culturelles. Depuis quelques années, le milieu des événements offrait déjà le sien par l’entremise de Festivals et Événements Québec (FEQ). Les deux outils sont des projets de longue date qui viennent aider les intervenants du monde touristique et événementiel. Nous avons constaté que ces outils sont sous-utilisés et bien souvent mal compris, d’où la création de ce texte. Les deux outils sont très similaires. À la base de ceux-ci on retrouve les mêmes 12 enjeux sociaux. Par contre, ils diffèrent à travers les indicateurs qui s’articulent autour de ces enjeux. Sans entrer dans les détails de chacun de ces outils, nous tenons à en partager avec vous différentes facettes pour que vous en compreniez et maximisiez l’utilisation. Ce texte a comme objectif de vous illustrer la façon dont ces outils peuvent vous aider à faire croître votre événement ou votre attraction touristique.

Premièrement le MEPS (Modèle d’Évaluation des Pratiques Sociales) c’est quoi ?

En raison de leur caractère rassembleur, les événements et les attractions ont tous des effets directs et indirects sur la société. Plus particulièrement sur la communauté immédiate où ils se déroulent. Au-delà des impacts économiques qui font souvent l’objet de différentes discussions, il importe de pouvoir reconnaître les autres effets sur le milieu. Le MEPS vient répondre à ce questionnement et offre une vision solide dans le temps des effets qu’un événement ou une attraction peut avoir sur sa communauté.

C’est un outil d’auto-évaluation, sous la forme d’un questionnaire. Les gestionnaires qui veulent y participer doivent répondre eux-mêmes aux questions sur une base volontaire. Des services complémentaires d’analyse et d’accompagnement sont disponibles par le duo SATQ/FEQ.

Cette démarche permet de :

  • Se positionner sur les effets que nous produisons dans le milieu
  • De bien comprendre les pratiques sociales déjà en place afin de les mettre en valeur
  • D’identifier où sont les forces et les faiblesses de l’organisation dans sa communauté
  • De constater les positions de départ avant de mettre en place des processus d’amélioration continue. Avec une évaluation régulière, vous constaterez à quels endroits vos efforts ont porté leurs fruits
  • De bien comprendre comment un événement ou une attraction peut être intégré dans la progression sociale d’une région

Au cœur de l’outil, les 12 enjeux

Dans la mise en place d’un outil de ce genre, on constate qu’on peut rapidement partir dans une foule de directions. Un choix s’est arrêté sur 12 enjeux spécifiques de manière à en maximiser la portée. L’ensemble des choix qui ont été faits reflètent la majorité des impacts majeurs des événements et attractions. Ils sont basés sur des recherches exhaustives, de la consultation d’experts du milieu et des pilotes auprès d’entreprises. Il est possible que vous en trouviez d’autres qui ne soient pas utilisés, si c’est le cas le, département de recherche de la SATQ/FEQ reste disponible pour vous écouter et en tenir compte dans sa prochaine version.

Chacun de ces enjeux est évalué par une série d’indicateurs qui vont varier si c’est un événement ou une attraction. Mais de manière générale, il sera quand même assez facile pour vous de bien comprendre les différents impacts et d’en faire une évaluation.

Voici les 12 enjeux

  1. Gestion responsable
  2. Gouvernance participative
  3. Épanouissement et qualité de vie du personnel (RH)
  4. Qualité de vie de la population et du milieu
  5. Épanouissement des visiteurs
  6. Participation sociale et reconnaissance du milieu
  7. Engagement de l’attraction/événement auprès de son milieu
  8. Accessibilité
  9. Identité, authenticité et valorisation culturelles du milieu
  10. Diversité culturelle et des expressions culturelles
  11. Créativité et innovation
  12. Consommation responsable

Dans le cadre du présent texte, nous n’irons pas plus loin dans la description du MEPS, mais nous vous invitons à en prendre connaissance en obtenant l’outil auprès de la SATQ-FEQ. (Lien à la fin du texte)

À QUOI ÇA SERT ? ET COMMENT L’UTILISER ?

Savoir où nous en sommes et améliorer notre portée

Par leur mission et leur programmation, les événements et attractions exercent une influence énorme sur leur milieu. Les gestionnaires touristiques et événementiels ont la responsabilité d’évaluer et de quantifier les résultats de leurs événements et attractions. Traditionnellement, le ministère du Tourisme et l’Institut de la statistique du Québec ont mis en place des outils pour l’évaluation des retombées économiques. Par contre, nous le savons, un événement ou une attraction représente plus que des nuitées et des dépenses de repas. La première fonction du MEPS est donc de nous faire prendre le temps de faire un diagnostic de nos impacts autres qu’économiques.

C’est un guide de conduite et de bonnes pratiques

Juste en remplissant le questionnaire et en faisant la démarche, on constate quelles seraient les bonnes pratiques pour un événement ou une attraction. Dans certains cas, ce guide nous amène à nous poser des questions et soulève des doutes sur nos façons de faire. La SATQ-FEQ offre un service-conseil et des outils d’analyse pour que les bonnes pratiques soient intégrées et permettent une pérennité des événements et des attractions.

Faire une évaluation des résultats semble une bonne chose car elle vous fera voir un portrait clair des forces qui vous caractérisent et des faiblesses que vous devriez améliorer.

Comment utiliser ces forces – Aller chercher des partenaires

  • Prenons par exemple un événement qui utilise une masse critique de bénévoles. En prenant conscience de cette caractéristique, il devient intéressant :
  • De travailler avec le centre d’action bénévole régional
  • D’aller chercher un commanditaire qui voudra mobiliser ses employés
  • D’obtenir de la municipalité des ressources pour supporter le recrutement et la mobilisation bénévole
  • Lorsqu’on approche un commanditaire ou un bailleur de fonds, on lui présente notre projet en lui précisant que lui aussi aura des impacts sociaux positifs sur son milieu.

Certains annonceurs vont même développer des activations en choisissant quelques-uns de ces aspects positifs.

Par exemple :

  • Être impliqué dans l’ensemble de la dynamique bénévole
  • Aménager des navettes et des solutions de transport adapté
  • Fournir un menu ou des collations santé

Les résultats pourront aussi orienter certains éléments de programmation, d’activités ou d’aménagement. En sachant quelles sont vos forces, vous pourrez y mettre de l’emphase, en faire une priorité et ainsi bonifier votre projet pour le différencier et créer un meilleur positionnement.

Influencer la perception de certains groupes envers notre propriété

Les événements et même certaines attractions amènent une série d’impacts négatifs sur leur environnement : bruit, circulation, gestion des matières résiduelles, piétinement …

En prenant conscience des effets positifs, vous serez capable d’établir une stratégie de communication pour éduquer la population sur les avantages et aider à faire accepter les aspects plus dérangeants.

Imaginez que votre événement ait des effets sur la circulation et que certains élus en veulent l’annulation. Si vous êtes en mesure de leur démontrer que vous influencez positivement les jeunes de la région, que vous offrez des stages, que plusieurs centaines de personnes sont valorisées par le bénévolat et finalement que des montants sont redonnés à des organismes de la région, la décision de fermeture devient plus difficile à prendre.

En faisant le processus, on se donne des outils et des mesures pour améliorer notre « story telling » et brosser un portrait complet de notre rôle et de notre impact dans notre communauté ou notre milieu.

On fait quoi des aspects plus faibles ?

En prenant conscience des effets négatifs sur notre milieu, on peut les amoindrir en mettant des actions appropriées en place.

La démarche vous accompagne dans le déploiement de mesures pour les contrer, ce qui aura pour effets de « satisfaire » la population qui les subit. Vous pourrez communiquer votre plan de mesures. Publier les améliorations. Finalement, faire connaître vos résultats et intégrer le tout à l’ensemble de la démarche de communication avec la communauté. Ce qui aura pour effet de faire réaliser à vos « voisins » que vous considérez leurs opinons et qu’ils sont importants. C’est un début de démonstration pour illustrer que vous travaillez pour amoindrir les effets négatifs.

Cette démarche est proactive, à première vue, on ne vendra pas plus de billets en la faisant.   Elle offre une structure et permet de bénéficier de l’expertise de tout un réseau. Chaque indicateur est issu d’une analyse des enjeux de plusieurs centaines d’événements et d’attractions. Ce qui en fait un outil d’accompagnement très précieux pour les équipes avec moins d’expérience.

Les résultats de l’analyse vous donneront des indicateurs sur ce qui pourrait créer des problématiques à court et moyen terme. Vous pourrez agir avant que certains problèmes ressortent ou vous causent des ennuis plus sérieux et quelques fois irréparables. Il est donc recommandé de faire un plan d’action qui va accompagner la démarche. Que vous évaluerez aux 2 ou 3 ans, pour constater les avancées et l’amélioration des impacts dans votre milieu.

Après cette lecture nous espérons que vous considèrerez l’utilisation du MEPS pour votre propriété. Voici le lien où vous trouverez l’ensemble de l’information sur l’outil. 

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Je dois avouer candidement que jusqu’à tout récemment j’étais moi-même perdu entre ces deux réalités. J’en mélangeais les caractéristiques. Pour bien intervenir dans le milieu des OBNL, je me suis rapidement rendu compte qu’il est important de faire la différence entre les deux.

En quoi est-ce important me direz-vous ?

En sachant mieux décrire votre organisation et celles qui vous entourent, vous pourrez avoir un meilleur impact sur votre mission. Les termes sont aussi étroitement reliés aux modèles d’affaires, aux sources de financement et à l’offre de service. On peut faire de l’intervention communautaire dans une organisation issue de l’économie sociale. Les deux ne sont pas indissociables. Faire la différence entre les deux modèles vous permettra donc de mieux communiquer et de vous adresser aux bonnes instances.

Les concepts

Je vous présente les concepts comme je les perçois et les utilise dans ma pratique et lorsque j’enseigne. Il est possible que certains d’entre vous soient en désaccord ou trouve qu’il manque de détails. Si c’est le cas, je vous invite à me contacter pour que je puisse ajuster ma vision et modifier ce texte.

L’intervention communautaire

Ce terme fait référence à l’organisation d’un groupe ou d’une structure qui désire avoir un impact positif sur son milieu ou sa communauté. Le tout intègre des notions de changement social et de contribution au développement collectif. Ce concept fait aussi référence au travail d’intervenants qui visent à influencer l’action collective afin de contribuer positivement au développement du milieu et des instances qui a composent.

Une grande proportion des OBNL ont l’intervention communautaire comme finalité ou comme modèle d’affaires. Ce qui implique qu’ils n’ont pas vraiment de services ou de produits à vendre. Par contre, ils occupent un rôle prépondérant dans une cause, une clientèle ou un milieu de vie. Ce sont très souvent des organisations qui ont très peu ou pas de revenus autonomes et pour qui les subventions, les dons et les revenus de fondations constituent la majorité de leurs entrées de fonds.

Même si les opérations commerciales ne sont pas au centre de leurs activités, la segmentation et la connaissance des clientèles restent un travail vital à faire pour maximiser l’impact et les retombées de leurs interventions. L’utilisation de segments est une façon d’être plus efficace, de prioriser les actions et de mieux attribuer les ressources. En connaissant votre marché et votre milieu, vous constaterez que certaines personnes ou organisations auront une influence plus forte sur votre mission. Vous devrez donc les identifier, les regrouper et prioriser vos actions auprès d’eux. La majorité d’entre vous le faites de manière instinctive et avez des résultats inégaux. Nous vous conseillons de mieux planifier et d’aller chercher plus de données sur votre milieu, secteur, cause et clientèle pour amplifier la portée de votre mission.

L’économie sociale

Ce terme fait référence à des organisations qui cherchent à concilier activité économique et équité sociale. À créer de la valeur pour la réinvestir dans une mission ou une cause collective. Certains parlent de non-lucrativité ou la lucrativité limitée (bénéfices réinvestis au service du projet collectif). En économie sociale, l’amélioration du bien-être des membres, des individus et des collectivités prime sur les retombées financières. L’organisation se définit plus par sa finalité que par son statut juridique ou sa structure de financement.

Le principe de l’économie sociale n’est pas nouveau même si on a l’impression que c’est une terminologie récente au Québec. Par contre ce qui est inédit, c’est l’étalement de la philosophie comme moyen de faire progresser l’ensemble de la province. Il faut garder en tête que depuis des lustres, le concept de « profits » dans les organisations sans buts lucratifs et coopératifs est mal perçu. Remercions notre tradition de charité et notre bagage judéo-chrétien où toute discussion autour de l’argent et de profits a toujours été et reste sensible. Même la terminologie est influencée, il n’est pas rare de changer le terme profits pour excédents pour ne pas heurter les cœurs sensibles.

Voir aussi : Les OSBL (OBNL) et les profits – mythes et perceptions à clarifier

L’utilisation des profits :   c’est très souvent autour de cet aspect que la différence se fait. Une des forces de l’économie sociale, en comparaison avec le modèle d’intervention communautaire, c’est de pouvoir déployer une offre de services ou de produits qui en plus de supporter la mission viendra créer des revenus et des excédents qui solidifieront l’organisation.

Au niveau du financement, la différence majeure c’est que l’organisation qui applique les notions d’économie sociale est moins limitée dans ses sources de revenus. Dans certains cas, elle pourra sortir du cadre de son intervention pour offrir biens et services afin d’obtenir de nouveaux fonds qui alimenteront le support à la mission. Les gestionnaires créatifs vont souvent faire de petits miracles pour maximiser les opportunités d’affaires.

En résumé les deux types de concepts sont positifs pour la collectivité. Par contre, le modèle d’économie sociale est plus autonome et réussit à avoir une meilleure pérennité dans un contexte de retrait du financement gouvernemental. En vous exposant ma vision de la chose, j’espère que vous serez nombreux à m’envoyer vos commentaires pour que je puisse bonifier ce texte de votre contribution.

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Le financement et l’augmentation des revenus sont un combat de tous les jours pour une multitude d’OBNL. Voici en quelques lignes un rappel des bonnes pratiques à mettre en place pour bien performer. En suivant cette bonne parole dans les prochains mois, vous verrez la lumière au bout du tunnel.

 

La philanthropie et la commandite sont deux termes qu’on entend régulièrement dans le monde des OBNL et de l’événement. Ces milieux sont caractérisés par des enjeux de financement de plus en plus prenant. Il est essentiel de bien comprendre la différence entre les deux afin de déployer les efforts appropriés dans votre recherche de financement. Trop souvent nous croisons des intervenants qui sont actifs dans la recherche de fonds en pensant chercher de la commandite. La réalité est tout autre, car ils sont dans un mode de financement philanthropique. La résultante est qu’ils n’utilisent pas les bons messages et les bons outils. Lever des fonds est déjà très difficile et cela en décourage plus d’un.

Il faut souligner qu’il y a une multitude de zones grises entre l’application des deux termes de manière pure et que les deux types de financement s’entrecroisent régulièrement.

Commençons par définir les deux termes :

  • Philanthropie : sentiment qui pousse les hommes à venir en aide aux autres; amour de l’humanité avec désintéressement et charité.
  • Commandite : soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer un bénéfice publicitaire.

Nous vous proposons 3 axes pour bien différencier les deux termes.

En comprenant les caractéristiques, vous serez à même d’adapter votre approche, vos outils et votre discours pour obtenir de meilleurs résultats. Ces façons de voir vous faciliteront aussi la tâche. Vous serez ainsi mieux outillés pour trouver les bonnes organisations et les bons interlocuteurs afin de les sensibiliser à votre projet ou votre cause.

1.Le cerveau ou le cœur

En recherche de commandite, on parle surtout au cerveau, à l’aspect rationnel d’une personne. Vous allez entendre des réflexions du genre :

Si j’investis 5000$ dans votre projet, combien de nouveaux clients vais-je acquérir ?

Avec un kiosque lors de votre événement combien de personnes vont goûter à mon nouveau produit ?

Les annonceurs/commanditaires doivent justifier leur retour sur investissement. Ils sont très souvent dans une mécanique où ils doivent faire des choix entre média et commandite. C’est une approche où on veut des résultats. La commandite est surtout un outil marketing. On doit pouvoir constater que notre investissement a un impact sur l’atteinte de nos objectifs d’affaires.

En mode philanthropique, on parle au cœur et aux sentiments d’un individu

  • Se sent-il interpellé, touché par une cause ?
  • Est-il concerné directement par l’intervention que vous faites ?
  • Veut-il libérer sa conscience et donner à son prochain ?

Ici on parle de redonner à sa communauté, de partager, d’être un bon citoyen corporatif.

Gardez en tête la zone grise entre les deux : les adeptes du marketing social, qui utilisent les investissements communautaires ou sociaux pour améliorer la perception de leur marque ou de leur organisation.

Comme vous pouvez le voir, il y a une foule de nuances possibles. Il faut donc être préparé et bien connaître votre interlocuteur pour trouver ce qui le touche vraiment

2. Être redevable ou recevoir de manière désintéressée

En commandite le promoteur doit offrir de la valeur à ses annonceurs. Plus il en offrira, meilleures seront ses chances d’aller chercher des investissements importants. Depuis quelques années, on constate que donner de la visibilité traditionnelle ce n’est plus assez (voir notre autre texte : Visibilité – Cessez de placarder vos logos). On doit être créatif pour offrir plus et permettre ainsi l’atteinte des objectifs d’affaires. Cela devient un savant dosage de visibilité, de marketing électronique, de produits d’hospitalité, d’activation et d’éléments intangibles associés aux valeurs de marque pour faire un cocktail de plus en plus complexe.

En philanthropie pure, le don est désintéressé et parfois même anonyme. Quoique cette tendance soit de plus en plus rare, elle illustre bien la nature du concept. Ce qu’on constate par contre, c’est que certains donateurs aiment être reconnus et on doit considérer cet aspect dans notre démarchage. Cet univers reste loin des calculs de retour sur investissement ou de retours sur objectifs. On constate aussi que de plus en plus de donateurs veulent savoir où va leur argent. Ils sont concernés par les résultats engendrés par leurs investissements et à quel point ils font une différence. Ça met de plus en plus de pression sur les processus de reddition de compte et sur la transparence des interventions.

3.Le langage est différent d’un univers à l’autre

Dans les documents philanthropiques, on va utiliser des termes ou des tournures de phrase comme :

  • Aidez-nous …
  • Supportez-nous …
  • Encouragez-nous …
  • Soutenez-nous …

En commandite on vas parler de :

  • Retour sur investissement …
  • D’atteinte d’objectifs d’affaires …
  • De combler les besoins de l’annonceur …
  • De marketing d’alliance …

Comme vous pouvez le constater, la façon de communiquer est différente et illustre bien ce que nous évoquons dans ce texte. En gardant en tête à qui vous vous adressez et quels sont leurs points sensibles, vous serez plus efficaces à les interpeller.

Nous devons confesser l’objectif caché de ce texte : vous permettre d’expliquer pourquoi certaines actions de recherche de commandite ne donnent pas les résultats espérés.

Beaucoup trop d’organisations approchent les commanditaires comme s’ils approchaient des donateurs :

  • Votre offre est limitée en terme d’outils et de portée (vous offrez de la visibilité traditionnelle à 80-100%)
  • Vous n’avez pas de mécanique pour prouver l’atteinte des résultats espérés par les annonceurs
  • Vous n’être pas dans un processus de personnalisation de proposition
  • Finalement, le langage utilisé n’est pas un langage « marketing », mais plutôt une demande de dons

Nous espérons que vous avez pris conscience des différences et que vos prochaines actions envers des commanditaires ou des donateurs potentiels seront influencées par ce texte. Comme toujours nous restons disponibles pour vos questions et nous vous invitons à participer à une de nos formations.

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Pour plusieurs la recherche de commandite est une tâche qui s’ajoute à leurs fonctions premières. En plus d’organiser les événements ou d’être responsable des services aux membres, vous avez à affronter un milieu devenu de plus en plus compétitif. Cela augmente votre charge de travail et vos responsabilités. Nous avons donc décidé de vous présenter les 5 compétences et aptitudes que vous devriez développer pour performer plus. Sans compter que ce texte sera fort utile pour ceux qui ont à embaucher des démarcheurs de commandite. Vous y trouverez des indications claires sur les caractéristiques nécessaires pour ce type de travail.

Voici les 5 compétences et aptitudes pour un bon démarcheur de commandites

L’écoute

On dit souvent que nous avons 2 oreilles c’est pour écouter 2 fois plus que nous parlons. La recherche de commandite reste une action de vente. Pour conclure des ententes, on doit bien diagnostiquer en quoi l’offre de notre propriété peut combler les besoins de l’annonceur à qui on la propose. Poser des questions, s’informer, creuser les enjeux, sont des réflexes qu’il faut développer. Le tout vous permettra de collecter les informations pertinentes qui vous porteront vers le succès.

La curiosité

Les différents concepts impliqués dans la commandite nécessitent de comprendre et de maitriser plus d’une dizaine d’aspects des affaires, qui sont la vente, l’analyse de données, le marketing électronique, les relations publiques, l’événementiel, la rédaction et la présentation de documents, la sollicitation, le développement d’activations et plus encore.

Vous devez donc être très curieux pour vous garder informé sur les dernières façons de faire et sur les développements technologiques. Sans compter qu’il faut garder les yeux et les oreilles ouverts sur les différentes opportunités qui peuvent survenir dans votre environnement : l’ouverture d’une nouvelle entreprise, un nouvel enjeu politique, une nouvelle réglementation ….

L’entregent

Le démarchage, ça se fait avec des individus. On doit développer des relations et les entretenir. Un bon démarcheur va tisser une toile durable et solide autour de lui. Il va donner beaucoup à son réseau, même si les résultats ne sont pas immédiats. C’est fou de constater comment c’est payant à moyen et long terme. On doit rencontrer des clients, les accueillir dans notre événement ou dans nos locaux. C’est un gros travail relationnel et si on est introverti, ça sera un obstacle de plus sur le chemin de la réussite.

La créativité

En commandite la créativité est partout : il faut créer des activations, imaginer des offres de services novatrices, raconter l’histoire de notre propriété, créer des persona, suggérer des visuels et j’en passe. Toute personne ayant un jour fait ce métier vous dira à quel point on doit toujours être en mode solution pour les annonceurs. Ajouter à cela que très souvent la dynamique événementielle nécessitera à elle seule une surdose de créativité, d’imagination et de débrouillardise.

L’intégrité

Ce n’est pas à cette aptitude qu’on pense rapidement quand il est question du milieu de la commandite. Pourtant le manque d’intégrité et de transparence devient très souvent une source de déception et de problème dans l’industrie. Quand on promet quelque chose, on doit tout faire pour livrer la marchandise. Même si c’est un geste de vente, il faut rester loin des stratagèmes des faux vendeurs et des « pelleteux de nuages ». Il faut aussi rester intègre face à l’organisation et adopter de bonnes pratiques d’affaires. Malheureusement, c’est un milieu qui a vu passer son lot de charlatans, de voleurs et de « maniganceurs » en tous genres.

Comme dans le milieu artistique, il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus. En travaillant ces 5 aspects, vous améliorerez certainement vos capacités de démarchage de commandite. Par le fait même vous bonifierez la position de votre organisation.

Bonne chance et n’hésitez pas à participer à nos formations. Vous n’avez qu’à cliquer ici

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Il existe plusieurs sources pour obtenir les données qui seront utiles à vos prises de décisions. La provenance aura une influence sur la fiabilité et sur l’exactitude.

1) Données primaires

Une donnée primaire est obtenue auprès de notre clientèle ou de notre environnement. Elles indiquent plus clairement ce que votre environnement veut et ce qui le compose.

En étant extraite directement, elle est plus fiable et plus représentative de la réalité de votre clientèle.

Pour les obtenir, vous avez plusieurs outils à votre disposition :

  • Les sondages
  • Les données collectées lors de l’achat de billet ou lors d’un don
  • Les renseignements lors de l’inscription comme membre
  • Les formulaires de demande d’information

2) Données secondaires

Les données secondaires, quant à elle, proviennent des grandes sources statistiques ou d’organisations de représentation.

En voici quelques exemples :

  • Statistique Canada
  • Institut de la statistique du Québec
  • Bureau local de développement économique
  • Association ou corporation professionnelle

En début de projet, les données secondaires sont souvent les seules disponibles. Durant la phase de démarrage, elles vont nous orienter sur la direction à prendre. Une fois le projet sur les rails, on doit rapidement aller chercher nos propres données et brosser le portrait de « notre milieu » et de « nos réalités ». Plus rapidement vous aurez un pouls direct, meilleures seront vos chances de succès. Vous serez connecté directement sur les enjeux de votre milieu sans interprétations ou filtres.

Au-delà de la provenance, il est important de distinguer deux autres catégories de données qui vous aideront à atteindre votre mission.

3) Les données quantitatives

Elles sont celles qu’on peut chiffrer.

Le nombre de x ou le pourcentage de y

Pour bien des décideurs, elles restent les plus solides et les plus fiables. Elles sont au centre de toute analyse financière. Les statistiques et les états financiers sont parmi les plus utilisés. Les conseils d’administration ont souvent tendance à ne voir que ce type de données pour leurs analyses. Elles sont concrètes, faciles à comprendre et à illustrer. Tableaux, graphiques, colonnes de chiffres : on visualise facilement les résultats et on arrive à extrapoler les finalités.

4)Les données qualitatives

Les données qualitatives recèlent quant à elle, un rôle crucial souvent négligé. Elles restent plus difficiles à chiffrer et à illustrer. On regroupe dans cette catégorie ce qui est difficile à observer et quantifier.

Voici quelques exemples de données qualitatives :

  • L’appréciation et la satisfaction lors d’un événement
  • Les raisons de non-renouvellement d’un membership
  • La perception qu’une personne peut avoir de votre organisation

Comme vous pouvez le constater, ces d’informations peuvent être vitales. Par contre il est difficile de bien rapporter ces données à un conseil d’administration. Ce type de réponses comportesouvent une foule de facteurs et de nuances, ce qui n’est pas toujours évident à déceler au premier coup d’œil. Il faut donc faire attention au piège de proposer une liste de seulement 4-5 choix. Ce faisant, on risque de passer à côté des réponses les plus révélatrices. Il faut sonder sous la surface et investiguer les aspects complets.

  • Quelles sont les raisons profondes ?
  • Quelles informations se cachent sous l’insatisfaction ?
  • Y a-t-il des facteurs personnels ou historiques qui influencent la perception ?
  • Le groupe ou la situation ont-ils un impact sur le répondant ?

Un des meilleurs investissements que vous puissiez faire en tant que gestionnaire, est de vous familiariser avec les outils de consultation tels que les sondages et les groupes de discussion. En ayant des notions personnelles, vous aurez la capacité d’instaurer les bases de mesures efficaces. Le tout influencera l’avenir de votre organisation. Ne soyez pas effrayé, même si vous n’avez pas les moyens d’investir dans des services de firmes-conseils spécialisées, vous êtes en mesure d’aller chercher l’information de base qui vous sera nécessaire.

Gardez en tête que :

Des données non scientifiques sont meilleures que pas de données du tout.

Vous devriez faire des consultations internes régulièrement. À moins d’une obligation de financement ou règlementaire, vous pouvez vous permettre de pallier aux firmes spécialisées. Par contre, si vous devez sortir de votre clientèle ou de votre cercle d’influence, vous devriez fortement faire appel à eux. Ils ont les bonnes techniques et les bons outils pour aller chercher des données significatives.   Comme toujours nous sommes à votre disposition si vous êtes à la recherche d’aide ou de conseils sur le sujet.

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Quand on est gestionnaire, entrepreneur ou juste responsable d’un projet, il n’est pas toujours facile d’illustrer à qui on s’adresse et qui est la clientèle cible. Aujourd’hui nous vous

présentons un outil essentiel pour vous acquitter de cette tâche : la persona marketing.

Wikipedia nous propose une définition qui illustre assez bien le terme:

Une ou un persona, du verbe latin personare (personare : « parler à travers »), est une personne fictive stéréotypée. Le mot latin (qui est féminin) était utilisé en son origine pour désigner le masque que portaient les acteurs de théâtre romains, masque utilisé déjà avant dans le théâtre grec, où il était désigné comme prosopon.

Utiliser des persona est un peu comme créer des personnages d’histoire. On s’en sert pour permettre de visualiser plus facilement qui composent nos segments. Habituellement on prend les 2 à 3 segments de clients les plus répandus et on essaie de les décrire en se basant sur ce que nos données nous apprennent sur eux. Quand on lit une persona, on doit pouvoir visualiser une personne. En fermant les yeux, on peut y associer plusieurs comportements et caractéristiques. C’est très utile pour la compréhension de nos lecteurs et l’humanisation des documents de présentation. C’est aussi régulièrement utilisé quand on veut changer les perceptions et présenter plus en profondeur ceux qui composent notre clientèle.

Voici 2 persona de clients types d’un festival de jazz en région pour illustrer de quoi il en retourne :

Jean-Pierre:

Jean-Pierre est un joyeux retraité de l’hôpital local où il a occupé un poste de technicien en radiologie pendant 20 ans. Âgé de 57 ans, en couple avec Jocelyne depuis 15 ans.  Il vient au festival depuis au moins 10 ans et pour lui c’est une des belles occasions de la saison pour être en contact avec les arts et la musique.  Jean-Pierre est un acheteur régulier de culture, il va voir des spectacles de musique (classique et jazz) à la salle municipale au moins six fois par année. Il est aussi acheteur de disques compacts et s’intéresse au retour du vinyle. Il est tout récemment présent sur les médias sociaux et ne comprend pas tout du fonctionnement de ces réseaux.

Maxime :

Maxime est un étudiant à la maitrise en océanographie de l’UQTR.  Il a 32 ans et travaille à l’université dans une chaire de recherche et pour 2 deux de ses professeurs.  Ses weekends typiques se passent autour d’un verre entre amis, ponctués de sorties dans des endroits culturels et jeunes de la région. Il est omniprésent sur les médias sociaux, Il est abonné à Spotify et Netflix même s’il possède sa propre table tournante.

Je suis certain que vous pouvez visualiser Jean-Pierre et Maxime. Cela vous donne des idées, peut-être même que ça vous fait penser à un oncle ou un voisin. Imaginez maintenant que vous êtes le directeur marketing qui décide du budget de commandite, ou un banquier qui doit attribuer du financement.   En lisant ces descriptions, vous en savez plus sur la clientèle et vous faites des rapprochements avec vos clients. Ce qui vous amène à conclure une entente plus facilement ou au contraire vous vous rendez immédiatement compte que ce n’est pas représentatif de votre clientèle et tout le monde sauve du temps.

En résumé, l’utilisation de persona devrait faire partie de tous les documents de présentation de votre projet : plan de commandite, demande de financement, demande de subventions, plan d’affaires… Dès que vous en ferez usage, vous serez en mesure de constater à quel point il sera plus facile de faire comprendre votre projet et d’en illustrer les impacts.

Si vous avez besoin d’aide pour déterminer ce qui caractérise les persona, il nous fera plaisir de travailler avec vous.

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Gérer un OBNL n’est pas un processus simple et linéaire. Nous savons à quel point les gestionnaires d’OBNL peuvent avoir besoin d’aide pour affronter leurs enjeux et leurs défis. Voici une liste de 10 ressources qui vous aideront dans votre quotidien. Certaines sont uniquement disponibles en anglais, mais elles en valent le détour. Si vous trouvez qu’il manque des références, prenez le temps de nous envoyer un courriel et nous allons bonifier la liste.

Bon visionnement

 Imagine Canadahttp://www.imaginecanada.ca

Ressource canadienne par excellence pour le milieu caritatif. Ils publient des études et différents outils pour les OBNL du milieu philanthropique.

Hilbornhttps://www.charityinfo.ca/

Ressource pancanadienne pour le milieu philanthropique. Leur infolettre est remplie de livres, publications et informations sur les meilleures méthodes pour faire des levées des fonds.

Le Centre québécois de Services aux Associationshttp://www.associationsquebec.qc.ca/

Le CQSA est un produit du Regroupement Loisir et Sport du Québec (RLSQ), un organisme qui regroupe plus de cent organismes nationaux de loisir et de sport à travers la province de Québec. Sous cette entité sont regroupés une foule de services pour les associations et les OBNL : avocat, assurances, imprimerie, etc.

Allez voir leur offre, vous serez surpris.

L’institut sur la gouvernance d’organisations privées et publiqueshttps://igopp.org 

Centre de référence en matière de gouvernance. Répond à vos questionnements par ses activités de recherche, ses programmes de formation, ses prises de position et ses interventions dans les débats publics. C’est une référence incontournable quand il est question de gouvernance tant dans le secteur privé que dans le secteur public.

Comité sectoriel de main-d’œuvre de l’économie sociale et de l’action communautairehttp://www.csmoesac.qc.ca/

Le comité a pour mission de favoriser et de consolider la concertation et le partenariat afin de résoudre les problèmes de main-d’œuvre communs aux entreprises et aux organismes du secteur de l’économie sociale et de l’action communautaire. Une foule de ressources pour les travailleurs de ce secteur.

Compétence Culture est le comité sectoriel de main-d’œuvre du secteur de la culture reconnu par la Commission des partenaires du travail (CPMT)http://www.cqrhc.com/

Sa mission vise à soutenir et à promouvoir le développement professionnel de cette main-d’œuvre particulière. On y retrouve donc une multitude d’outils pour les gestionnaires d’organismes culturels.

Futur funraising nowhttp://www.futurefundraisingnow.com/

Blogue spécialisé dans les levées de fonds avec une multitude de ressources, textes et liens vers d’autres outils et ressources complémentaires.

Top non-profitshttps://topnonprofits.com

Ressource mondiale qui comporte des tonnes d’outils et de textes. Entre autres une liste des 150 meilleurs blogues pour les « nonprofit » …

Atypichttp://www.atypic.ca/fr/

Atypic est une agence de communication marketing qui produit plusieurs éléments de contenu pour faire avancer le milieu caritatif. Ils ont produit plusieurs textes pour informer les gestionnaires sur les meilleures pratiques.

Espace OBNLhttp://espaceobnl.ca/

C’est le lieu où les gestionnaires d’OBNL trouveront une foule de ressources et du support. Avec une offre de codéveloppement, de formation et d’évènements, le directeur général y trouvera son compte et se sentira supporté.

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