Quand on travaille dans le milieu de l’événementiel on est souvent concentré sur la logistique. On tente d’élaborer les événements les plus beaux, les plus « hot », qui vont créer des « wow ». La stratégie est trop souvent remise au second plan ou même oubliée.

On me dit souvent : Si je mets en place un super événement, les gens vont venir, mes billets vont se vendre tout seul…

En contrepartie, on oublie de se poser les questions fondamentales comme :

  • Quelles sont les motivations intrinsèques qui incitent les participants à se déplacer ?
  • Pourquoi sont-ils prêts à sacrifier leur soirée ou leur weekend pour venir participer à notre événement ?
  • Comment justifier les dollars qu’on leur réclame pour se joindre à nous ?

En quoi est-il vital de se poser ces questions ?

Laissez-moi vous répondre

De nos jours, il faut plus qu’une belle salle ou des artistes connus pour vendre des billets. Surtout dans un monde où les gens sont de plus en plus sollicités. Ça prend une motivation forte pour faire des sacrifices familiaux et créer de la place dans les horaires chargés.

Dans ce contexte, nous avons l’obligation de savoir ce qui les motive, les intéresse et comment combler leurs besoins. Avec cette connaissance, vous réussirez à créer un événement populaire plutôt qu’un flop.

Avec l’expérience, j’ai remarqué que les meilleurs événements sont ceux qui répondent à un minimum de 3 des 8 motivations de base.

Ma recommandation est la suivante : lorsque vous créez un nouvel événement, réfléchissez à ce que vous pourriez faire pour maximiser l’atteinte de ces objectifs. La combinaison gagnante sera celle qui sera la mieux adaptée à votre clientèle. Vous devez donc connaître votre clientèle cible (voir autre texte : Connaissez-vous vos clients ?).

Découverte sensorielle

Intégrer la découverte par les 5 sens a toujours été une recette gagnante. Vous n’avez qu’à penser à la présence croissante des produits du terroir ou l’apparition des environnements immersifs.

Moment en famille ou avec les amis

Dans une ère où la conciliation travail famille est devenu une priorité pour plusieurs, le temps que nous avons de libre, on veut le passer avec nos proches. Il faut intégrer cette réalité surtout si on veut planifier des événements le weekend ou le soir. Avec les déplacements qui se compliquent, les 5@7 sont devenus presque impossibles pour les parents de jeune famille.

Émerveillement

Quand on est pris dans notre routine du métro-boulot-dodo, le besoin d’être sorti de cette routine, d’être transporté ailleurs et de vivre une expérience hors de l’ordinaire prend de plus en plus de sens. Pensez au Cirque du Soleil ou aux Marionnettes Géantes de 2017 avec leur coté magique.

Apprentissage

L’humain aime apprendre. Le travailleur a besoin de se parfaire, c’est la base de tous les colloques, congrès et rencontres professionnelles. Assurez-vous que les apprentissages soient multiples et que les présentateurs soient performants.

Contact avec l’inédit

Ce qui rend un événement comme Burning Man (https://burningman.org/) aussi populaire c’est le fait d’être transporté dans un monde parallèle qui, dans la vie de tous les jours, est inexistant. Plusieurs personnes aiment fréquenter un endroit où on rencontre des gens éclatés, on fait des activités hors de l’ordinaire et on vit des expériences qui nous transportent dans un autre univers.

Connecter

En plein milieu de la pyramide Maslow, on trouve le besoin d’appartenance. Pour plusieurs personnes, surtout dans les milieux professionnels, le réseautage est important. Mais cette motivation s’applique aussi à un groupe de jeunes dans un festival de musique. Observez-les et vous vous rendrez compte que les participants cherchent à se connecter entre eux et veulent bénéficier des interactions multiples. Le besoin de se connecter a même des répercussions dans la sphère numérique et explique en partie le succès des médias sociaux.

Adrénaline

L’adrénaline et l’accomplissement de soi sont très souvent les motivations premières dans la participation à un événement sportif (exemple : les courses à obstacles).

Vivre de la fantaisie

À titre d’exemple, on peut parler de Disney comme étant le lieu par excellence pour vivre cette fantaisie. S’évader, se sentir transporté et avoir l’impression que l’événement où on se trouve est unique, des raisons de plus pour participer à un événement. Même dans le milieu des affaires, on peut y arriver.

La présence à un événement doit combler plusieurs besoins. Comme vous venez de le voir, les motivations entrainées par ces besoins peuvent être très diversifiées et jouer des rôles souvent éloignées les uns des autres. Vous aurez des événements plus faciles à vendre et à commercialiser si votre conception intègre ces éléments (programmation, thématique, univers) et y répond. Pour y arriver, il faut bien connaître sa clientèle.

Voici d’autres textes qui vous permettront d’acquérir cette connaissance pour mieux concevoir vos événements :

Le marketing dans les OBNL : http://bit.ly/2fEcOy0

Connaissez-vous vos clients ?        http://bit.ly/connaitre-client

La plus grande faiblesse en recherche de commandite 1/2  http://bit.ly/1dj5xuF

Utilisez-vous les persona marketing dans votre travail ?         http://bit.ly/2wbNDbp

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Le marketing dans les OBNL

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Il existe plusieurs sources pour obtenir les données qui seront utiles à vos prises de décisions. La provenance aura une influence sur la fiabilité et sur l’exactitude.

1) Données primaires

Une donnée primaire est obtenue auprès de notre clientèle ou de notre environnement. Elles indiquent plus clairement ce que votre environnement veut et ce qui le compose.

En étant extraite directement, elle est plus fiable et plus représentative de la réalité de votre clientèle.

Pour les obtenir, vous avez plusieurs outils à votre disposition :

  • Les sondages
  • Les données collectées lors de l’achat de billet ou lors d’un don
  • Les renseignements lors de l’inscription comme membre
  • Les formulaires de demande d’information

2) Données secondaires

Les données secondaires, quant à elle, proviennent des grandes sources statistiques ou d’organisations de représentation.

En voici quelques exemples :

  • Statistique Canada
  • Institut de la statistique du Québec
  • Bureau local de développement économique
  • Association ou corporation professionnelle

En début de projet, les données secondaires sont souvent les seules disponibles. Durant la phase de démarrage, elles vont nous orienter sur la direction à prendre. Une fois le projet sur les rails, on doit rapidement aller chercher nos propres données et brosser le portrait de « notre milieu » et de « nos réalités ». Plus rapidement vous aurez un pouls direct, meilleures seront vos chances de succès. Vous serez connecté directement sur les enjeux de votre milieu sans interprétations ou filtres.

Au-delà de la provenance, il est important de distinguer deux autres catégories de données qui vous aideront à atteindre votre mission.

3) Les données quantitatives

Elles sont celles qu’on peut chiffrer.

Le nombre de x ou le pourcentage de y

Pour bien des décideurs, elles restent les plus solides et les plus fiables. Elles sont au centre de toute analyse financière. Les statistiques et les états financiers sont parmi les plus utilisés. Les conseils d’administration ont souvent tendance à ne voir que ce type de données pour leurs analyses. Elles sont concrètes, faciles à comprendre et à illustrer. Tableaux, graphiques, colonnes de chiffres : on visualise facilement les résultats et on arrive à extrapoler les finalités.

4)Les données qualitatives

Les données qualitatives recèlent quant à elle, un rôle crucial souvent négligé. Elles restent plus difficiles à chiffrer et à illustrer. On regroupe dans cette catégorie ce qui est difficile à observer et quantifier.

Voici quelques exemples de données qualitatives :

  • L’appréciation et la satisfaction lors d’un événement
  • Les raisons de non-renouvellement d’un membership
  • La perception qu’une personne peut avoir de votre organisation

Comme vous pouvez le constater, ces d’informations peuvent être vitales. Par contre il est difficile de bien rapporter ces données à un conseil d’administration. Ce type de réponses comportesouvent une foule de facteurs et de nuances, ce qui n’est pas toujours évident à déceler au premier coup d’œil. Il faut donc faire attention au piège de proposer une liste de seulement 4-5 choix. Ce faisant, on risque de passer à côté des réponses les plus révélatrices. Il faut sonder sous la surface et investiguer les aspects complets.

  • Quelles sont les raisons profondes ?
  • Quelles informations se cachent sous l’insatisfaction ?
  • Y a-t-il des facteurs personnels ou historiques qui influencent la perception ?
  • Le groupe ou la situation ont-ils un impact sur le répondant ?

Un des meilleurs investissements que vous puissiez faire en tant que gestionnaire, est de vous familiariser avec les outils de consultation tels que les sondages et les groupes de discussion. En ayant des notions personnelles, vous aurez la capacité d’instaurer les bases de mesures efficaces. Le tout influencera l’avenir de votre organisation. Ne soyez pas effrayé, même si vous n’avez pas les moyens d’investir dans des services de firmes-conseils spécialisées, vous êtes en mesure d’aller chercher l’information de base qui vous sera nécessaire.

Gardez en tête que :

Des données non scientifiques sont meilleures que pas de données du tout.

Vous devriez faire des consultations internes régulièrement. À moins d’une obligation de financement ou règlementaire, vous pouvez vous permettre de pallier aux firmes spécialisées. Par contre, si vous devez sortir de votre clientèle ou de votre cercle d’influence, vous devriez fortement faire appel à eux. Ils ont les bonnes techniques et les bons outils pour aller chercher des données significatives.   Comme toujours nous sommes à votre disposition si vous êtes à la recherche d’aide ou de conseils sur le sujet.

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Quand on est gestionnaire, entrepreneur ou juste responsable d’un projet, il n’est pas toujours facile d’illustrer à qui on s’adresse et qui est la clientèle cible. Aujourd’hui nous vous

présentons un outil essentiel pour vous acquitter de cette tâche : la persona marketing.

Wikipedia nous propose une définition qui illustre assez bien le terme:

Une ou un persona, du verbe latin personare (personare : « parler à travers »), est une personne fictive stéréotypée. Le mot latin (qui est féminin) était utilisé en son origine pour désigner le masque que portaient les acteurs de théâtre romains, masque utilisé déjà avant dans le théâtre grec, où il était désigné comme prosopon.

Utiliser des persona est un peu comme créer des personnages d’histoire. On s’en sert pour permettre de visualiser plus facilement qui composent nos segments. Habituellement on prend les 2 à 3 segments de clients les plus répandus et on essaie de les décrire en se basant sur ce que nos données nous apprennent sur eux. Quand on lit une persona, on doit pouvoir visualiser une personne. En fermant les yeux, on peut y associer plusieurs comportements et caractéristiques. C’est très utile pour la compréhension de nos lecteurs et l’humanisation des documents de présentation. C’est aussi régulièrement utilisé quand on veut changer les perceptions et présenter plus en profondeur ceux qui composent notre clientèle.

Voici 2 persona de clients types d’un festival de jazz en région pour illustrer de quoi il en retourne :

Jean-Pierre:

Jean-Pierre est un joyeux retraité de l’hôpital local où il a occupé un poste de technicien en radiologie pendant 20 ans. Âgé de 57 ans, en couple avec Jocelyne depuis 15 ans.  Il vient au festival depuis au moins 10 ans et pour lui c’est une des belles occasions de la saison pour être en contact avec les arts et la musique.  Jean-Pierre est un acheteur régulier de culture, il va voir des spectacles de musique (classique et jazz) à la salle municipale au moins six fois par année. Il est aussi acheteur de disques compacts et s’intéresse au retour du vinyle. Il est tout récemment présent sur les médias sociaux et ne comprend pas tout du fonctionnement de ces réseaux.

Maxime :

Maxime est un étudiant à la maitrise en océanographie de l’UQTR.  Il a 32 ans et travaille à l’université dans une chaire de recherche et pour 2 deux de ses professeurs.  Ses weekends typiques se passent autour d’un verre entre amis, ponctués de sorties dans des endroits culturels et jeunes de la région. Il est omniprésent sur les médias sociaux, Il est abonné à Spotify et Netflix même s’il possède sa propre table tournante.

Je suis certain que vous pouvez visualiser Jean-Pierre et Maxime. Cela vous donne des idées, peut-être même que ça vous fait penser à un oncle ou un voisin. Imaginez maintenant que vous êtes le directeur marketing qui décide du budget de commandite, ou un banquier qui doit attribuer du financement.   En lisant ces descriptions, vous en savez plus sur la clientèle et vous faites des rapprochements avec vos clients. Ce qui vous amène à conclure une entente plus facilement ou au contraire vous vous rendez immédiatement compte que ce n’est pas représentatif de votre clientèle et tout le monde sauve du temps.

En résumé, l’utilisation de persona devrait faire partie de tous les documents de présentation de votre projet : plan de commandite, demande de financement, demande de subventions, plan d’affaires… Dès que vous en ferez usage, vous serez en mesure de constater à quel point il sera plus facile de faire comprendre votre projet et d’en illustrer les impacts.

Si vous avez besoin d’aide pour déterminer ce qui caractérise les persona, il nous fera plaisir de travailler avec vous.

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On arrive à la période de l’année où on se doit d’orienter les actions des 12 prochains mois. C’est aussi le temps pour nous de vous aider à faire croître votre organisation pour l’année qui vient.   Certains d’entre vous le savent déjà, mais le Concierge Marketing ce n’est pas juste une expertise en commandite. Nous avons développé un savoir-faire dans l’ensemble des sphères qui touchent aux revenus d’une organisation. À la lumière de cette expertise nous entrevoyons 6 tendances de fond qui nous l’espérons, se répandront en 2017. Si vous cherchez plus d’informations ou avez des questions, nous sommes à proximité pour vous aider.

1.Vente électronique

Il est terminé le temps des billets en papier. La démocratisation des billetteries en ligne a beaucoup facilité l’accès à ces outils de vente. Je vous invite à lire un autre de nos textes où nous expliquons l’ensemble des avantages de travailler avec cette nouvelle façon de faire (Billetterie électronique, 7 raisons pour ne plus vous en passer). Il est devenu aussi de plus en plus facile de vendre vos autres produits et services en ligne. Que ce soit des produits dérivés ou un livre électronique, ce sera la norme d’ici quelques années de voir des organisations se doter de boutique en ligne.

2.Tarification à paliers multiples

Terminée l’époque où c’est le même prix pour tout le monde. Dans un contexte où les ressources financières sont de plus en plus difficiles à trouver, il devient important de maximiser les revenus. En ayant une tarification à paliers, vous pourrez ainsi aller chercher des revenus supplémentaires en offrant des services ou privilèges additionnels. Ce n’est pas un phénomène nécessairement nouveau, mais on va le voir de plus en plus se répandre. La tarification à forfaits multiples peut prendre différentes formes : des billets privilèges dans des gradins pour un festival ou un abonnement avec différents empâtements de service. L’important est d’offrir de la valeur supplémentaire et d’avoir une gradation logique et structurée pour les paliers supérieurs d’achat. N’oubliez pas de valider vos tarifications dans des processus organisés de consultation et de connaissance client.

3.Solution aux enjeux de contenu

Avec l’augmentation de l’importance des médias sociaux et l’utilisation de plus en plus répandue de stratégies de marketing de contenu, on voit apparaître différents enjeux reliés au contenu électronique. Les annonceurs ont de plus en plus besoin de nouvelles opportunités pour converser avec leurs clientèles cibles. Capsule vidéo, texte, livre électronique, visite et autres éléments sont en demande plus que jamais. Les OBNL ont un rôle à jouer pour combler ces besoins en contenu, qui peuvent devenir des opportunités de revenus supplémentaires. En 2016 nous avons écrit un texte qui en démontre le potentiel et nous sommes certains que le phénomène ira en se propageant en 2017  (5 astuces pour faire de votre stratégie de contenu une source de revenus).

4.La commandite à l’ère du sur mesure et de la profondeur

Ça fait déjà quelques années que nous le disons : on annonce la mort proche du plan de commandite uniforme à niveaux (platine, argent, bronze) avec le fichier Excel de visibilité qui l’accompagne. Premièrement les annonceurs veulent plus que juste de la visibilité. Il faut maintenant prévoir d’autres privilèges comme des activations, des éléments de marketing électronique et la création de produits d’hospitalité. En plus de vouloir une formule personnalisée, ils veulent une preuve des résultats que nous leur promettons. En 2017, les gestionnaires à la recherche de partenaires doivent aller chercher à l’extérieur les outils et le savoir-faire car dans bien des cas ils n’ont pas l’expertise nécessaire.

5.Révision stratégique

En 2017, pour avoir du succès dans le milieu pluriel il faudra être à jour dans son processus de réflexion stratégique. Avec les différents défis et enjeux, il devient de plus en plus évident qu’on doit s’être questionné sur son rôle et sa place en tant qu’organisation. Mettre à jour sa mission, sa vision, ses valeurs et son plan stratégique n’est plus un luxe. Il est très fréquent de voir que parmi les OBNL qui sont en difficultés, la majorité n’on pas fait ce chantier dans les 5 dernières années.

(Voir notre texte : OSBL et la stratégie – un mal nécessaire)

 6.Amélioration de la connaissance de la clientèle

La dernière tendance nous ramène aux fondements de toute organisation. Pour augmenter ses revenus, il faut bien connaître sa clientèle. Je suis constamment surpris de voir à quel point les organisations n’en savent pas assez sur leurs membres et leur clientèle. Il faut absolument que ça change. Nous pouvons même dire que c’est vital.

C’est peut-être le 7e élément de notre liste, mais c’est la première chose dans laquelle il faut investir. En 2017, il faudrait que vous soyez en mesure de répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont-ils ?
  • D’où viennent-ils ?
  • Quels sont leurs comportements d’achat ?
  • Quels sont leurs enjeux ?
  • Lors des événements, quelle est leur cellule de visite ?
  • Pour quelles raisons vous quittent-ils?

Je vous invite à lire 2 autres textes qui vous fourniront plus d’aide :

En conclusion, 2017 sera une année remplie de défis dans la gestion et la croissance de votre organisation. Nous serons à vos côtés si vous avez des questions ou des besoins et il est souhaitable que ce soit une année charnière dans la progression de votre mission.

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Un CRM (Consumer Relationship Software Managaner) c’est quoi ?

Il est fréquent de comparer les CRM à une version d’Outlook sur les stéroïdes. Voyons voir ce que c’est plus précisément.

  • Premièrement, c’est une solution technologique qui nous permet de garder toutes les informations et communications relatives à un contact ou à une organisation au même endroit. Le tout interelié en fonction de la personne, de l’organisation ou de l’employé qui utilise la plateforme.
  • C’est aussi une base de données efficace qui regroupe l’ensemble des informations relatives à un contact ou à une organisation (nom, adresse, informations utiles, profil, transactions, plaintes,…)
  • Pour en faciliter l’accès, ces plateformes sont devenues disponibles sur fureteur internet ou par le biais d’une application mobile. Depuis quelques années plusieurs en ont réduit les coûts d’accès.
  • Finalement, elles contiennent des outils de gestion efficaces pour optimiser les ventes et les relations avec la clientèle (rapport, données croisées,…).

À quoi sert un CRM ?osbl vente

Posez la question dans une entreprise qui en possède un et les employées vous diront que c’est un moyen de les contrôler. Les employeurs quant à eux, pensent que c’est un outil de gestion contenant une foule de renseignements sur les clients et les partenaires d’affaires. La réalité c’est que c’est un mélange des deux. En plus, d’y ajouter les éléments de base de données

Voici en rafale les principales utilisations que vous pourriez en faire. Plusieurs autres peuvent être envisagées, mais nous nous sommes concentrés sur celles qui vont optimiser vos revenus :

  • Centraliser les données : regrouper toutes les données relatives à un contact (une personne, une organisation, un contrat ou un projet). Vous pouvez y indexer des documents et des fichiers (contrat, soumission, logo, ancien visuel, …).
  • Permettre l’attribution et la supervision de tâches : vous pouvez indiquer à un employé qu’il doit communiquer avec un client. Le tout en ayant une possibilité de supervision et de visualisation dans votre agenda et celui de l’employé concerné.
  • Concentrer l’information relative à un contact : vous pouvez y acheminer les courriels, y laisser des notes, garder des traces des transactions et des plaintes, sans compter y enregistrer tous les contacts relatifs les médias sociaux.
  • Gérer des actions dans le temps : avec les fonctions de calendrier, vous pouvez gérer les dates des suivis à faire, programmer des appels et inscrire les dates importantes pour ne pas les oublier.
  • Gérer votre flux de ventes : en créant des fiches d’opportunité de vente, pour chaque piste et projet potentiels. Vous les verrez évoluer au fur et à Fonction crmmesure que vous avancerez dans un processus d’achat. Vous pourrez obtenir des rapports de « pipeline » sur les montants de vente que vous aurez aux différents stades que vous aurez établis (appel d’intérêt, proposition, négociation,…). Vous saurez le montant que vous aurez à chacune des étapes d’une proposition et visualiserez celles que vous avez perdues, parce que trop dispendieuses. Vous pourrez donc améliorer votre offre et faire des changements selon les données que vous aurez cumulées.
  • Devenir votre mémoire corporative : en centralisant l’information et les opérations, vous aurez mis la table pour l’amélioration de votre mémoire corporative. Ça réduit énormément les risques de problèmes lors du départ d’un employé et ça facilite l’accueil de nouveaux joueurs dans votre organisation. D’un seul coup d’œil, ils peuvent voir qui parle à qui et ce qui s’est dit tout en consultant les documents et fichiers attachés à chacun de leurs clients et contacts d’affaires.

Les avantages

  • Ça vous fait sauver du temps : plus besoin d’envoyer un courriel pour savoir si un tel a communiqué avec tel client, vous voyez les dernières actions effectuées.  Terminées les longues minutes à chercher la dernière version de la proposition qui a été envoyée au client, elle est maintenant attachée à sa fiche.
  • Ça vous permet d’avoir un portrait juste et réel de qui fait quoi et quand : avec les différents rapports, vous pouvez avoir une idée très précise du rendement des employés affectés aux ventes. Combien d’appels cette semaine, combien de rencontres et finalement combien de contrats. Ça devient plus simple de faire leur évaluation et de les motiver. Par le fait même, se sentant plus encadrés, les employés perdent moins de temps et deviennent plus productifs.
  • Vous avez de nouveaux outils de gestion : dans beaucoup d’organisation, on doit adapter les infrastructures en fonction du volume de ventes à venir. Aurons-nous assez d’argent pour nous payer tel élément de programmation ? Ou, aurons-nous besoin d’employés supplémentaires pendant notre période achalandée ?
  • Avec les projections de ventes automatisées, vous pourrez sortir facilement et rapidement des rapports qui vous aideront à prendre des décisions éclairées et qui vous illustreront les mouvements du volume de vos ventes et de vos clients potentiels.
  • Finalement vous aurez de nouveaux outils pour évaluer vos investissements : avec ce genre de plateforme vous pourrez établir différents profils et y inscrire comment les gens sont entrés dans votre entonnoir de développement d’affaires. Ainsi vous pourrez ajuster vos investissements en marketing pour mettre l’accent où ce sera le plus payant et le plus rentable.

Comme vous avez pu le lire, c’est un outil fort utile.

Par contre, il comporte 3 principaux éléments de difficulté lors de sa mise en place :

1.La résistance au changement : la majorité des échecs d’implantation sont reliées aux enjeux humains plus qu’aux enjeux technologiques. Lors de l’arrivée d’un outil du genre, les employés se sentent menacés, contrôlés et ils ont des perceptions négatives face à l’investissement de temps que ça va leur demander. Certains ne sont pas des adeptes de la technologie et ça pose un frein supplémentaire. Sans compter ceux qui n’ont pas assez de rigueur, pour tenir à jour leurs données. Ils se feront rapidement interpeler par leur superviseur.

2.Les soucis de la prise de données et de l’entrée de l’information dans le système: pour être optimal, vous devez avoir de la rigueur dans les entrées et l’uniformisation des données. Plus l’organisation est grosse et complexe plus il y a d’enjeux à gérer de ce coté. Sans compter qu’avec le rythme de la vie de nos jours, ce n’est pas toujours facile de garder les bases de données à jour. Ceux qui le font de manière soucieuse retirent encore plus d’avantages et de résultats.

3.L’intégration de tous les employés dans l’utilisation est importante: il n’y a pas juste les vendeurs qui doivent y participer. Certains postes aux opérations, au marketing et même à la comptabilité doivent mettre à jour les informations pour que ce soit efficace. Ce n’est pas toujours facile d’obtenir leur collaboration, car c’est souvent perçu comme une « bibitte » des ventes. Le processus de mise en place, d’intégration et de déploiement est primordial et trop souvent on fait les coins ronds dans ces domaines.

Pour vous orienter, voici quelques noms de solutions très populaires:

 Logo Insightly salesforce logo  sugar CRM 
 zoho-crm Microsofts dynamics  ACT CRM

Il est presque impossible de toutes les indiquer. Il en sort des nouvelles chaque semaine. On doit aussi considérer les modules CRM qui viennent se greffer sur des logiciels de type ERP (comme SAP) ou des logiciels comptables.  Lorsque vous serez rendu au choix de la plateforme, je vous recommande de convier quelques revendeurs et de faire une analyse comparative en fonction de vos besoins et de l’infrastructure disponible. On n’insiste jamais assez sur le fait qu’on doit analyser les offres de solutions autant au point de vue de l’implantation et de la formation qu’en fonction de la technologie.

Quand on est une équipe à faire de la vente, le CRM peut vraiment devenir un outil qui va changer votre vie, améliorer le rendement et constituer la base et le cœur de votre mémoire corporative.

Depuis la création du Concierge Marketing nous avons fait plusieurs installations de ce type de logiciel chez nos clients. Nous ne sommes pas des fournisseurs de solutions technologiques mais nous sommes en mesure de vous guider et surtout d’intégrer l’aspect humain dans l’utilisation.

Si vous avez des questions n’hésitez surtout pas à nous contacter

Ventre et CRM

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Le phénomène du contenu électronique est incontournable depuis quelques années. Pourtant une grande marketing-de-contenumajorité des organisations ne sont pas arrivées à bien comprendre la stratégie et à l’utiliser comme source de revenus.

Premièrement, un petit résumé du phénomène :

C’est quoi une stratégie de contenu ?

On parle ici de la création d’éléments de contenu électronique pour atteindre des objectifs déterminés et véhiculer des messages précis.

Cette méthodologie de marketing et de communication n’est pas récente, mais elle est amplifiée depuis quelques années par l’augmentation du nombre de plateformes de médias électroniques. Par le fait même, l’accroissement de l’accessibilité et de la mobilité devient aussi un facteur déterminant. Finalement, la consommation de contenu de plus en plus grande dans certains segments de clientèle vient aussi s’ajouter comme facteur de croissance. Le phénomène accompagne aussi un changement global dans la façon d’acheter chez plusieurs consommateurs.

Je m’explique : avant de faire un achat le moindrement important, les consommateurs consultent, posent des questions, cherchent de l’information sur les produits. Ils veulent les voir en action sur leur écran avant de se déplacer chez un marchand. Sans compter que dans bien des cas, ils ne se déplacent même plus et font leurs achats en ligne directement.

Ce changement de comportement du consommateur est aussi présent dans la vente et l’achat de services. Les consommateurs aiment lire et suivre les experts. Ils essaient de se faire une opinion avant même d’avoir parlé à qui que ce soit.

Il n’est plus rare de voir un client entrer dans un point de vente ou loger un appel à une compagnie et demander un prix sans même poser de questions sur le produit ou le service. Dans plusieurs cas, les clients sont mieux informés que les vendeurs.

La démarche de contenu vient donc aider les organisations à accompagner les clients dans leur voyage vers leurs futurs achats.

Voici quelques exemples d’éléments de contenu électronique :

Capsule vidéo Études et tendances
Votre projet en 20 statistiques Un « making of »
Feuillet rédactionnel « white paper » Livre électronique
Article Performance vidéo
Communiqué de presse Capsule vidéo de l’arrière-scène
Webinaire Entrevue exclusive
Études de cas Revue commentée

Strategie de contenuLes éléments de contenu prennent en charge principalement deux objectifs primordiaux :

  1. Vous aider dans la promotion de votre organisation.
  2. Créer un effet de levier pour vos partenaires en améliorant leur crédibilité ou en aidant à communiquer un message spécifique vers leur clientèle cible.

Donc, comment profiter de ce phénomène pour augmenter vos revenus ?

Voici nos 5 conseils pour vous :

1. Votre organisation doit devenir une machine à créer du contenu.

Faites un inventaire des ressources et outils disponibles.   Assurez-vous que chacun des employés dans l’organisation puisse s’en servir pour créer du contenu.

La création efficace nécessite des éléments de bases :

  • Une ligne éditoriale qui dicte les thèmes à traiter et à ne pas traiter. Le tout endossé par la direction et le conseil d’administration.
  • Un inventaire des moyens de diffusion pour déterminer les formats qui seront utilisés.
  • Un endossement de la direction pour libérer du temps et des ressources à cette création.
  • Finalement, une compréhension des enjeux de la part des employés pour qu’ils soient enthousiasmes et motivés à participer.

Au-delà des employés, le contenu généré par les participants à vos activités est aussi une source précieuse de renseignements, qui peut faire partie d’une stratégie de nouveaux revenus et une aide promotionnelle.

2. Faites passer le test des 4 qualités à votre contenu

Un bon élément de contenu doit être fort dans une des 4 sphères suivantes :

  • Éducatif
  • Amusant
  • Inspirant
  • Convainquant

En notant la performance et en la positionnant, vous serez en mesure de bien choisir les canaux de diffusion et d’approcher les bons partenaires pour obtenir des revenus. Vous pourrez aussi doser la création selon les besoins des partenaires que vous allez approcher. Chaque élément de contenu pourra donc être offert en fonction de leurs objectifs d’affaires.

3. Ayez une marque forte et crédible

Pour être en mesure d’offrir des produits intéressants à vos partenaires et en retirer des sommes substantielles, vous devrez avoir une marque et une organisation qui est reconnue et respectée. Par leur association avec votre organisation, ils chercheront à améliorer la perception que leur public cible aura d’eux. Ici il faut faire attention à ce qui sera fait et comment ça sera fait. Il ne faut pas vendre notre âme au diable et risquer de perdre toute crédibilité. Mettez des balises claires. Choisissez des éléments de contenu qui seront gagnant-gagnant-gagnant et vous aurez une recette qui générera un excellent taux de succès et de nouveaux fonds. Nous vous invitons à lire notre texte : Comment ne pas vendre son âme au diable quand on est à la recherche de commanditaire.

4. Mesurez ce que vous faites

Prenez le temps de mettre en place des méthodes d’évaluation et d’analyser les résultats.

  • Quelles sont vos meilleures pièces ?
  • Quel public cible a le meilleur taux d’ouverture ou de partage ?
  • Combien de pistes de vente avez-vous créées avec telle ou telle pièce ?
  • Quelles pièces sont devenues virales ?

Plus vous détiendrez d’informations sur vos succès et sur vos échecs, plus puissants seront les outils que vous aurez pour faire des partenariats solides. De plus, en possédant un historique de statistiques complet, vous pourrez présenter un portrait flatteur des capacités de votre organisation à créer des contenus de valeur intéressants pour un partenaire.

5. Offrir la diffusion et la création de contenu dans votre stratégie de partenariat

C’est impressionnant de voir à quel point en 2016 une grande majorité d’organisations ont encore des propositions de commandite axées sur la visibilité et sur l’hospitalité. Allez le constater dans notre texte : Visibilité – Cessez de placarder vos logos. La création et la diffusion de contenu sont des façons actuelles d’élaborer de la valeur pour vos paConcept of content social media - vector illustrationrtenaires. En créant des occasions, vous leur offrez des outils très puissants pour l’atteinte de leurs objectifs d’affaires. Il faut préciser qu’une proposition de partenariat forte au niveau du contenu en est aussi une qu’il devient difficile de comparer. Par le fait même, elle offre plusieurs avantages compétitifs quand vient le temps de négocier. En étant articulé et organisé à ce niveau,

 

vous pourrez obtenir de nouvelles sources de financement et décrocher de nouveaux partenaires. Sans compter que vos membres ou participants auront un contenu de qualité qui les intéressera.

En résumé, les stratégies de contenu vont prendre de plus en plus de place dans un futur proche. Pour être efficace et rentable, il faudra devenir plus pertinent et offrir des produits qui sont remarquables tant au niveau de la conception que la diffusion.

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Vous avez probablement tous entendu parler des présentations TED. Ce sont des présentations conférences inspirantes sur des sujets divers, données par des gens ted talk commandite 2d’expérience :https://www.ted.com/

Récemment, nous avons eu la chance au Québec de pouvoir participer aux premiers événements locaux de ce genre. Ce sont des occasions magiques pour être inspiré et acquérir de nouvelles connaissances. Le tout, de manière rapide et amusante. Voici donc 5 trouvailles qui seront fort utiles si vous intervenez dans le milieu de la commandite ou du marketing. N’hésitez surtout pas à nous envoyer d’autres suggestions de conférences disponibles sur le web afin de bonifier cette liste.

1. Seth Godin : This is broken

Godin est un évangéliste du marketing. Il est intéressant de voir à quel point il peut nous faire réfléchir sur le rôle de tout un chacun dans le processus marketing. Il est facile de faire des parallèles entre ses propos et le milieu de la commandite. Tout particulièrement le lien entre l’annonceur et le promoteur. Sa réflexion principale est axée sur les éléments non fonctionnels du partenariat et les raisons pour lesquelles personne ne s’implique pour les changer ou les améliorer.  Ça vous rappelle quelque chose ?

2. Adam Garone: Healthier men, one moustache at a time

Adam Garone est à la base du mouvement Movember (conscientiser la population sur le cancer de la prostate, un des cancers les plus mortels chez les hommes). Il nous explique sa démarche pour redéfinir un projet significatif qui fera du monde un meilleur endroit où vivre. Quels sont les idées et les moyens pour créer une vague qui produira des remous. Une présentation inspirante pour les personnes oeuvrant dans le milieu caritatif et de la santé.

3. Morgan Spurlock: The greatest TED Talk ever soldted talk commandite 3

Une réflexion très humoristique sur les raisons qui amènent certaines corporations à devenir commanditaires. Il est le réalisateur du film : The gratest movie ever sold  qui traite de commandite et d’image de marque. Sa critique du terme « brand » est rafraichissante et fait réfléchir. Sans compter qu’il demeure un compteur humoristique et critique. On le connaît aussi pour son documentaire sur le « fast food ».

4. David Binder: The arts festival revolution

La révolution des dernières années dans le milieu des festivals. Les changements récents qui ont rapproché les participants des artistes en faisant disparaître les scènes. Le tout, vu par les yeux d’un producteur de Broadway qui veut désenclaver le milieu artistique. Il place les bases d’expériences immersives comme changements dans le milieu artistique.

5. Dale Dougherty: We are makers

Nous terminerons cette liste de présentations en honorant les bâtisseurs qui sont derrière la foule de projets, d’association et d’événements que nous croisons tous les jours. Cette présentation est une ode aux gens qui sont des « fabricants » et des « bâtisseurs ». Dale nous fait réaliser de manière convaincante que nous sommes tous des fabricants remplis de talent et d’imagination.

ted talk commandite

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Plusieurs promoteurs nous expliquent leurs difficultés par la même raison sous plusieurs déclinaisons :

Young businessman with hands on back of his head worried because of business failure

  • L’économie va mal
  • Nous sommes en récession
  • Les commanditaires ont moins d’argent
  • Les budgets sont coupés

Pourtant, dans ses études de 2011 à 2013, le Conseil Canadien de la commandite nous montre des chiffres qui démentent ces affirmations. Globalement, les commanditaires interrogés évoquent l’augmentation de leur budget disponible pour les droits de commandites. En 2013, une augmentation de 4, 3% était prévu pour 2014.

Comment expliquer leurs difficultés ?

Voici les 5 raisons principales

1 – Trop de visibilité pas assez d’activations

En 2015 une proposition de commandite doit contenir au moins 4 éléments pour être efficace:

  1. Visibilité 
  2. Activations 
  3. Stratégie et éléments utilisables en marketing électronique 
  4. Produits d’hospitalité

Malheureusement on ne croise pas assez souvent de propositions de commandite composées de ces éléments. Trop de promoteurs basent leurs offres sur la visibilité et quelques billets gratuits. Le développement d’activations et de contenu électronique sont maintenant des éléments incontournables pour les annonceurs.

2 – Ils utilisent un processus d’approche boiteux

Combien de directeurs généraux ont reçu de leur Conseil d’administration le commentaire suivant : il nous manque des fonds pour boucler le budget, allez chercher des commandites.

Pour être appropriée, une proposition de commandite doit répondre à des besoins d’affaires d’une entreprise. Pour déterminer ces besoins, on doit faire des recherches sérieuses sur les entreprises potentielles et ultimement rencontrer leurs décideurs.   Ce qui se produit dans la réalité est tout autre. Beaucoup de promoteurs bâtissent un plan général à paliers (or, agent, bronze,…) et l’envoient à une multitude de compagnies sans le personnaliser et l’adapter aux besoins du commanditaire.   Il est faux de penser qu’on peut aider un garagiste à vendre des pneus avec le même plan de commandite qu’on offrirait à un dentiste recruter de nouveaux clients. Il faut avoir une approche basée sur leurs besoins et non pas sur nos problèmes financiers.

3 – Ils n’explorent pas à l’extérieur de leur marché

Extérieur du québecActuellement plus de 70% des sièges sociaux canadiens sont situés en Ontario et en Colombie-Britannique. Il est donc surprenant de constater que bien peu de promoteurs possèdent des outils de vente bilingues et une équipe de démarchage en mesure de développer ces marchés.

4 – Leur offre commerciale est trop faible

C’est toujours impressionnant de voir des propriétés offrir des forfaits de commandite sans valeur et espérer plusieurs milliers de dollars en échange d’un public cible de quelques centaines de personnes. Ces promoteurs n’imaginent pas à quel point les mêmes dollars dans des produits médiatiques traditionnels (radio, tv, magazine, …) offrent plus qu’eux. Pourquoi un commanditaire devrait-il investir chez eux ?

Pour « séduire un annonceur » il faut démontrer que le rapport qualité-prix de notre propriété est supérieur aux autres options qui s’offrent à lui comme les médias traditionnels ou les outils de vente interne.

5 – Ils ne ciblent pas les bons commanditaires

Posez-vous la question : quels seront les avantages retirés de cette entreprise en devenant notre cibler les bons commanditairespartenaire ?

Si vous ne trouvez pas facilement au moins 5 à 7 éléments de réponse, courez après unautre lapin.

Régulièrement, on croise des promoteurs qui prennent une liste d’entreprises de leur région et leur font des envois de masse. Une autre tendance aussi déplorable est, quand un promoteur approche toutes les grandes entreprises de sa région sans même avoir une proposition adaptée à leur proposer.

Nous espérons que ces 5 points vous ont éclairé sur les difficultés à vous trouver des commanditaires.

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Comme beaucoup d’organisations :Loge

  • Vous avez acquis une série de billets de faveur suite à une commandite 
  • Vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive 
  • Vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le cadre d’une collecte de fonds

Je vous félicite de votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi : rentabiliser cet investissement. Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires.

Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention.

Les employés : au quotidien ce sont eux qui se retrouvent sur le front face aux clients, fournisseurs et partenaires d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de mobilisation et de remerciement du personnel. Le but étant pour les employés de se mériter les billets en question. Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs.

Les partenaires d’affaires de l’organisation : quelle que soit la compagnie ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds, fournisseur, …). Vous avez donc une occasion en or pour les remercier et vous assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide pour passer à travers une période difficile.

Finalement les clients : soyons réaliste, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas vous le mettrez en doute. Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de ce placement. C’est encore plus difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans l’attribution des billets.

On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages :

  • Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute
  • Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité
  • Le manque de suivi après l’événement
  • Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients
  • Et j’en passe …

 « LES RÉUSSITES SPECTACULAIRES SONT TOUJOURS PRÉCÉDÉES DE PRÉPARATIONS PEU SPECTACULAIRES ». CHAMFOR

 Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération

Ne laissez jamais vos clients seuls:

À moins que vous ne vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec le ou les clients, il sera investi de plusieurs missions lors devip-rouge-9 l’événement :

  • Représenter l’entreprise
  • Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable
  • Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires
  • Gérer les frais connexes

Faites des achats avisés:

Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste un des produits les plus intéressants et que vos clients seront très motivés à assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement.  

Vous avez donc deux options : économiser jusqu’à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité.

La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux, au Québec il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.

Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule de billets et être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitation, mais investissez plus pour chacun de vos invités. À mieux les traiter et à les « cajoler » de manière personnalisée, vous aurez plus d’impact.

Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareil lors de votre invitation:

Facilité de stationnement, nourriture impeccable, accueil personnalisé et finalement expérience unique et sensationnelle avec votre organisation.

N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous devez devenir un « must » dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet.

Être mémorable c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire – auteur anonyme

Établissez des critères d’attribution :

Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs amis. Ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client à inviter.

Mettez en place un suivi d’après événement :

Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces pistes d’opportunités.

Élaborez un guide d’encadrement :

Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de l’organisation lors de l’utilisation des billets.

Ce guide devrait comprendre :

  • Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets
  • Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible 
  • Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase 
  • La séquence d’invitations optimale (calendrier) …
  • En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.

Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation:

Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de Hospitalitédéveloppement dans le milieu public. Même plusieurs grandes entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations.

En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages et mieux structurés qu’avant.  

 

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