Quand on travaille dans le milieu de l’événementiel on est souvent concentré sur la logistique. On tente d’élaborer les événements les plus beaux, les plus « hot », qui vont créer des « wow ». La stratégie est trop souvent remise au second plan ou même oubliée.

On me dit souvent : Si je mets en place un super événement, les gens vont venir, mes billets vont se vendre tout seul…

En contrepartie, on oublie de se poser les questions fondamentales comme :

  • Quelles sont les motivations intrinsèques qui incitent les participants à se déplacer ?
  • Pourquoi sont-ils prêts à sacrifier leur soirée ou leur weekend pour venir participer à notre événement ?
  • Comment justifier les dollars qu’on leur réclame pour se joindre à nous ?

En quoi est-il vital de se poser ces questions ?

Laissez-moi vous répondre

De nos jours, il faut plus qu’une belle salle ou des artistes connus pour vendre des billets. Surtout dans un monde où les gens sont de plus en plus sollicités. Ça prend une motivation forte pour faire des sacrifices familiaux et créer de la place dans les horaires chargés.

Dans ce contexte, nous avons l’obligation de savoir ce qui les motive, les intéresse et comment combler leurs besoins. Avec cette connaissance, vous réussirez à créer un événement populaire plutôt qu’un flop.

Avec l’expérience, j’ai remarqué que les meilleurs événements sont ceux qui répondent à un minimum de 3 des 8 motivations de base.

Ma recommandation est la suivante : lorsque vous créez un nouvel événement, réfléchissez à ce que vous pourriez faire pour maximiser l’atteinte de ces objectifs. La combinaison gagnante sera celle qui sera la mieux adaptée à votre clientèle. Vous devez donc connaître votre clientèle cible (voir autre texte : Connaissez-vous vos clients ?).

Découverte sensorielle

Intégrer la découverte par les 5 sens a toujours été une recette gagnante. Vous n’avez qu’à penser à la présence croissante des produits du terroir ou l’apparition des environnements immersifs.

Moment en famille ou avec les amis

Dans une ère où la conciliation travail famille est devenu une priorité pour plusieurs, le temps que nous avons de libre, on veut le passer avec nos proches. Il faut intégrer cette réalité surtout si on veut planifier des événements le weekend ou le soir. Avec les déplacements qui se compliquent, les 5@7 sont devenus presque impossibles pour les parents de jeune famille.

Émerveillement

Quand on est pris dans notre routine du métro-boulot-dodo, le besoin d’être sorti de cette routine, d’être transporté ailleurs et de vivre une expérience hors de l’ordinaire prend de plus en plus de sens. Pensez au Cirque du Soleil ou aux Marionnettes Géantes de 2017 avec leur coté magique.

Apprentissage

L’humain aime apprendre. Le travailleur a besoin de se parfaire, c’est la base de tous les colloques, congrès et rencontres professionnelles. Assurez-vous que les apprentissages soient multiples et que les présentateurs soient performants.

Contact avec l’inédit

Ce qui rend un événement comme Burning Man (https://burningman.org/) aussi populaire c’est le fait d’être transporté dans un monde parallèle qui, dans la vie de tous les jours, est inexistant. Plusieurs personnes aiment fréquenter un endroit où on rencontre des gens éclatés, on fait des activités hors de l’ordinaire et on vit des expériences qui nous transportent dans un autre univers.

Connecter

En plein milieu de la pyramide Maslow, on trouve le besoin d’appartenance. Pour plusieurs personnes, surtout dans les milieux professionnels, le réseautage est important. Mais cette motivation s’applique aussi à un groupe de jeunes dans un festival de musique. Observez-les et vous vous rendrez compte que les participants cherchent à se connecter entre eux et veulent bénéficier des interactions multiples. Le besoin de se connecter a même des répercussions dans la sphère numérique et explique en partie le succès des médias sociaux.

Adrénaline

L’adrénaline et l’accomplissement de soi sont très souvent les motivations premières dans la participation à un événement sportif (exemple : les courses à obstacles).

Vivre de la fantaisie

À titre d’exemple, on peut parler de Disney comme étant le lieu par excellence pour vivre cette fantaisie. S’évader, se sentir transporté et avoir l’impression que l’événement où on se trouve est unique, des raisons de plus pour participer à un événement. Même dans le milieu des affaires, on peut y arriver.

La présence à un événement doit combler plusieurs besoins. Comme vous venez de le voir, les motivations entrainées par ces besoins peuvent être très diversifiées et jouer des rôles souvent éloignées les uns des autres. Vous aurez des événements plus faciles à vendre et à commercialiser si votre conception intègre ces éléments (programmation, thématique, univers) et y répond. Pour y arriver, il faut bien connaître sa clientèle.

Voici d’autres textes qui vous permettront d’acquérir cette connaissance pour mieux concevoir vos événements :

Le marketing dans les OBNL : http://bit.ly/2fEcOy0

Connaissez-vous vos clients ?        http://bit.ly/connaitre-client

La plus grande faiblesse en recherche de commandite 1/2  http://bit.ly/1dj5xuF

Utilisez-vous les persona marketing dans votre travail ?         http://bit.ly/2wbNDbp

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Il existe plusieurs sources pour obtenir les données qui seront utiles à vos prises de décisions. La provenance aura une influence sur la fiabilité et sur l’exactitude.

1) Données primaires

Une donnée primaire est obtenue auprès de notre clientèle ou de notre environnement. Elles indiquent plus clairement ce que votre environnement veut et ce qui le compose.

En étant extraite directement, elle est plus fiable et plus représentative de la réalité de votre clientèle.

Pour les obtenir, vous avez plusieurs outils à votre disposition :

  • Les sondages
  • Les données collectées lors de l’achat de billet ou lors d’un don
  • Les renseignements lors de l’inscription comme membre
  • Les formulaires de demande d’information

2) Données secondaires

Les données secondaires, quant à elle, proviennent des grandes sources statistiques ou d’organisations de représentation.

En voici quelques exemples :

  • Statistique Canada
  • Institut de la statistique du Québec
  • Bureau local de développement économique
  • Association ou corporation professionnelle

En début de projet, les données secondaires sont souvent les seules disponibles. Durant la phase de démarrage, elles vont nous orienter sur la direction à prendre. Une fois le projet sur les rails, on doit rapidement aller chercher nos propres données et brosser le portrait de « notre milieu » et de « nos réalités ». Plus rapidement vous aurez un pouls direct, meilleures seront vos chances de succès. Vous serez connecté directement sur les enjeux de votre milieu sans interprétations ou filtres.

Au-delà de la provenance, il est important de distinguer deux autres catégories de données qui vous aideront à atteindre votre mission.

3) Les données quantitatives

Elles sont celles qu’on peut chiffrer.

Le nombre de x ou le pourcentage de y

Pour bien des décideurs, elles restent les plus solides et les plus fiables. Elles sont au centre de toute analyse financière. Les statistiques et les états financiers sont parmi les plus utilisés. Les conseils d’administration ont souvent tendance à ne voir que ce type de données pour leurs analyses. Elles sont concrètes, faciles à comprendre et à illustrer. Tableaux, graphiques, colonnes de chiffres : on visualise facilement les résultats et on arrive à extrapoler les finalités.

4)Les données qualitatives

Les données qualitatives recèlent quant à elle, un rôle crucial souvent négligé. Elles restent plus difficiles à chiffrer et à illustrer. On regroupe dans cette catégorie ce qui est difficile à observer et quantifier.

Voici quelques exemples de données qualitatives :

  • L’appréciation et la satisfaction lors d’un événement
  • Les raisons de non-renouvellement d’un membership
  • La perception qu’une personne peut avoir de votre organisation

Comme vous pouvez le constater, ces d’informations peuvent être vitales. Par contre il est difficile de bien rapporter ces données à un conseil d’administration. Ce type de réponses comportesouvent une foule de facteurs et de nuances, ce qui n’est pas toujours évident à déceler au premier coup d’œil. Il faut donc faire attention au piège de proposer une liste de seulement 4-5 choix. Ce faisant, on risque de passer à côté des réponses les plus révélatrices. Il faut sonder sous la surface et investiguer les aspects complets.

  • Quelles sont les raisons profondes ?
  • Quelles informations se cachent sous l’insatisfaction ?
  • Y a-t-il des facteurs personnels ou historiques qui influencent la perception ?
  • Le groupe ou la situation ont-ils un impact sur le répondant ?

Un des meilleurs investissements que vous puissiez faire en tant que gestionnaire, est de vous familiariser avec les outils de consultation tels que les sondages et les groupes de discussion. En ayant des notions personnelles, vous aurez la capacité d’instaurer les bases de mesures efficaces. Le tout influencera l’avenir de votre organisation. Ne soyez pas effrayé, même si vous n’avez pas les moyens d’investir dans des services de firmes-conseils spécialisées, vous êtes en mesure d’aller chercher l’information de base qui vous sera nécessaire.

Gardez en tête que :

Des données non scientifiques sont meilleures que pas de données du tout.

Vous devriez faire des consultations internes régulièrement. À moins d’une obligation de financement ou règlementaire, vous pouvez vous permettre de pallier aux firmes spécialisées. Par contre, si vous devez sortir de votre clientèle ou de votre cercle d’influence, vous devriez fortement faire appel à eux. Ils ont les bonnes techniques et les bons outils pour aller chercher des données significatives.   Comme toujours nous sommes à votre disposition si vous êtes à la recherche d’aide ou de conseils sur le sujet.

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Quand on est gestionnaire, entrepreneur ou juste responsable d’un projet, il n’est pas toujours facile d’illustrer à qui on s’adresse et qui est la clientèle cible. Aujourd’hui nous vous

présentons un outil essentiel pour vous acquitter de cette tâche : la persona marketing.

Wikipedia nous propose une définition qui illustre assez bien le terme:

Une ou un persona, du verbe latin personare (personare : « parler à travers »), est une personne fictive stéréotypée. Le mot latin (qui est féminin) était utilisé en son origine pour désigner le masque que portaient les acteurs de théâtre romains, masque utilisé déjà avant dans le théâtre grec, où il était désigné comme prosopon.

Utiliser des persona est un peu comme créer des personnages d’histoire. On s’en sert pour permettre de visualiser plus facilement qui composent nos segments. Habituellement on prend les 2 à 3 segments de clients les plus répandus et on essaie de les décrire en se basant sur ce que nos données nous apprennent sur eux. Quand on lit une persona, on doit pouvoir visualiser une personne. En fermant les yeux, on peut y associer plusieurs comportements et caractéristiques. C’est très utile pour la compréhension de nos lecteurs et l’humanisation des documents de présentation. C’est aussi régulièrement utilisé quand on veut changer les perceptions et présenter plus en profondeur ceux qui composent notre clientèle.

Voici 2 persona de clients types d’un festival de jazz en région pour illustrer de quoi il en retourne :

Jean-Pierre:

Jean-Pierre est un joyeux retraité de l’hôpital local où il a occupé un poste de technicien en radiologie pendant 20 ans. Âgé de 57 ans, en couple avec Jocelyne depuis 15 ans.  Il vient au festival depuis au moins 10 ans et pour lui c’est une des belles occasions de la saison pour être en contact avec les arts et la musique.  Jean-Pierre est un acheteur régulier de culture, il va voir des spectacles de musique (classique et jazz) à la salle municipale au moins six fois par année. Il est aussi acheteur de disques compacts et s’intéresse au retour du vinyle. Il est tout récemment présent sur les médias sociaux et ne comprend pas tout du fonctionnement de ces réseaux.

Maxime :

Maxime est un étudiant à la maitrise en océanographie de l’UQTR.  Il a 32 ans et travaille à l’université dans une chaire de recherche et pour 2 deux de ses professeurs.  Ses weekends typiques se passent autour d’un verre entre amis, ponctués de sorties dans des endroits culturels et jeunes de la région. Il est omniprésent sur les médias sociaux, Il est abonné à Spotify et Netflix même s’il possède sa propre table tournante.

Je suis certain que vous pouvez visualiser Jean-Pierre et Maxime. Cela vous donne des idées, peut-être même que ça vous fait penser à un oncle ou un voisin. Imaginez maintenant que vous êtes le directeur marketing qui décide du budget de commandite, ou un banquier qui doit attribuer du financement.   En lisant ces descriptions, vous en savez plus sur la clientèle et vous faites des rapprochements avec vos clients. Ce qui vous amène à conclure une entente plus facilement ou au contraire vous vous rendez immédiatement compte que ce n’est pas représentatif de votre clientèle et tout le monde sauve du temps.

En résumé, l’utilisation de persona devrait faire partie de tous les documents de présentation de votre projet : plan de commandite, demande de financement, demande de subventions, plan d’affaires… Dès que vous en ferez usage, vous serez en mesure de constater à quel point il sera plus facile de faire comprendre votre projet et d’en illustrer les impacts.

Si vous avez besoin d’aide pour déterminer ce qui caractérise les persona, il nous fera plaisir de travailler avec vous.

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Gérer un OBNL n’est pas un processus simple et linéaire. Nous savons à quel point les gestionnaires d’OBNL peuvent avoir besoin d’aide pour affronter leurs enjeux et leurs défis. Voici une liste de 10 ressources qui vous aideront dans votre quotidien. Certaines sont uniquement disponibles en anglais, mais elles en valent le détour. Si vous trouvez qu’il manque des références, prenez le temps de nous envoyer un courriel et nous allons bonifier la liste.

Bon visionnement

 Imagine Canadahttp://www.imaginecanada.ca

Ressource canadienne par excellence pour le milieu caritatif. Ils publient des études et différents outils pour les OBNL du milieu philanthropique.

Hilbornhttps://www.charityinfo.ca/

Ressource pancanadienne pour le milieu philanthropique. Leur infolettre est remplie de livres, publications et informations sur les meilleures méthodes pour faire des levées des fonds.

Le Centre québécois de Services aux Associationshttp://www.associationsquebec.qc.ca/

Le CQSA est un produit du Regroupement Loisir et Sport du Québec (RLSQ), un organisme qui regroupe plus de cent organismes nationaux de loisir et de sport à travers la province de Québec. Sous cette entité sont regroupés une foule de services pour les associations et les OBNL : avocat, assurances, imprimerie, etc.

Allez voir leur offre, vous serez surpris.

L’institut sur la gouvernance d’organisations privées et publiqueshttps://igopp.org 

Centre de référence en matière de gouvernance. Répond à vos questionnements par ses activités de recherche, ses programmes de formation, ses prises de position et ses interventions dans les débats publics. C’est une référence incontournable quand il est question de gouvernance tant dans le secteur privé que dans le secteur public.

Comité sectoriel de main-d’œuvre de l’économie sociale et de l’action communautairehttp://www.csmoesac.qc.ca/

Le comité a pour mission de favoriser et de consolider la concertation et le partenariat afin de résoudre les problèmes de main-d’œuvre communs aux entreprises et aux organismes du secteur de l’économie sociale et de l’action communautaire. Une foule de ressources pour les travailleurs de ce secteur.

Compétence Culture est le comité sectoriel de main-d’œuvre du secteur de la culture reconnu par la Commission des partenaires du travail (CPMT)http://www.cqrhc.com/

Sa mission vise à soutenir et à promouvoir le développement professionnel de cette main-d’œuvre particulière. On y retrouve donc une multitude d’outils pour les gestionnaires d’organismes culturels.

Futur funraising nowhttp://www.futurefundraisingnow.com/

Blogue spécialisé dans les levées de fonds avec une multitude de ressources, textes et liens vers d’autres outils et ressources complémentaires.

Top non-profitshttps://topnonprofits.com

Ressource mondiale qui comporte des tonnes d’outils et de textes. Entre autres une liste des 150 meilleurs blogues pour les « nonprofit » …

Atypichttp://www.atypic.ca/fr/

Atypic est une agence de communication marketing qui produit plusieurs éléments de contenu pour faire avancer le milieu caritatif. Ils ont produit plusieurs textes pour informer les gestionnaires sur les meilleures pratiques.

Espace OBNLhttp://espaceobnl.ca/

C’est le lieu où les gestionnaires d’OBNL trouveront une foule de ressources et du support. Avec une offre de codéveloppement, de formation et d’évènements, le directeur général y trouvera son compte et se sentira supporté.

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Que vous soyez gestionnaire d’une association ou propriétaire d’une PME, voici deux techniques sous-utilisées pour faire croître vos revenus. Il est important de préciser que ces techniques ne nécessitent aucun investissement en acquisition de nouvelle clientèle.

Ventes croisées – cross sell

Premièrement, expliquons le concept :

La vente croisée implique que vous vendez des produits ou des services qui se complètent.

Par exemple, lors d’un achat, vous offrez un deuxième produit qui est nécessaire au bon fonctionnement du premier ou qui se consomme avec.hausse-de-revenus

On favorisera l’achat du second produit en mettant en place une offre promotionnelle : une réduction ou une offre 2 pour 1 …

Voici des exemples concrets :

Lors de l’achat d’un billet d’événement, offrez le stationnement que vous aurez prénégocié avec le locateur de la salle.

Lors de l’inscription à une journée de formation, offrez la journée-conférence suivante à 25% de rabais.

Lors d’une participation à un souper spaghetti offrez un billet  »premium » avec des participations au moitié-moitié déjà incluses.

L’efficacité des ventes croisées est expliquée par le principe qu’il est toujours plus payant de vendre à un client existant que d’aller en chercher un nouveau. Pour maximiser les résultats de cette technique, il faut avoir des produits et des offres qui sont connectées et offrir des incitatifs intéressants et adaptés.

 

Vente bonifiée – up sell (aussi appeler : montée en gamme)

Dans ce concept on prend un produit de base et on le vend en y ajoutant de la valeur.

On peut aussi augmenter la qualité ou bonifier le contenu moyennant des montants supplémentaires. En opposition à la vente croisée, il n’est pas question de vendre un deuxième ou un troisième produit, mais plutôt différentes déclinaisons du même produit ou service.

Un exemple classique serait une personne qui entrerait dans un magasin d’électroménagers avec l’intention d’acheter un réfrigérateur moyen de gamme et en ressortirait avec un frigo haut de gamme en inox, avec machine à glace et distributeur d’eau intégré.

À titre d’exemple, dans l’associatif ou l’événementiel, ça s’illustre par des partenaires ou des commanditaires qui ont un premier intérêt pour une offre de base et qui après négociations concluent un partenariat hautement plus important.

Les questions qui se posent : comment bonifier une offre pour que les profits soient au rendez-vous et de quelle façon augmenter le panier d’achats moyen d’un annonceur ?upselling_crossselling

Soyez conscient de vos structures de coûts : en ajoutant des éléments de valeur qui vous coûtent peu, vous pourrez facilement bonifier vos propositions.

Soyez en lien avec les objectifs d’affaires : plus votre proposition de partenariat répondra à leurs besoins, plus ils seront acheteurs. Chaque option qui les rapprochera d’atteindre leurs objectifs d’affaires deviendra alléchante

Finalement, connaissez votre offre : au-delà des produits de base, quels sont les produits/services que vous pouvez offrir qui viendront bonifier l’offre de base. Quels sont les éléments de personnalisation possibles et comment vous pouvez devenir indispensables aux yeux du partenaire.

En résumé, dans une grande proportion des organisations il y a des revenus disponibles qui sont insoupçonnés par manque de connaissance. Il est impressionnant de voir combien de nouveaux dollars on peut aller chercher avec notre clientèle actuelle. Il faut être créatif et bien connaître les dossiers.

Laissez-nous vous aider à aller chercher ces sommes disponibles, mais insoupçonnées …

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Dernièrement nous avons supporté plusieurs directeurs généraux nouvellement en poste. Lors des travaux que nous avons effectués avec eux, il a été rapidement

Präsentationétabli que les différents tarifs avaient longtemps été sous-estimés. Pour ces organisations, il devenait primordial d’accroître les revenus en augmentant les tarifs et rattraper le marché.

La question qui se posait était donc la suivante :

Comment accroître mes revenus en augmentant mes tarifs sans perdre mes clients, mes membres, mes exposants et mes commanditaires ?

Voici donc une procédure en 5 étapes pour implanter vos augmentations de prix de manière durable, efficace et avec le moins de perte de clientèle possible.

  1. Répartissez le tout dans le temps

Il est plus facile de faire passer 3 augmentations de 15% qu’une seule de 45%.

Pensez échelonner vos augmentations pour que vos clients puissent les inclure graduellement dans chacun de leur exercice budgétaire. On applique ici la théorie des petits pas pour se rendre à une destination. Un maximum de 20% par année est plus tolérable.

  1. Communiquez, communiquez, communiquez

Comme dans la majorité des relations, la communication est un enjeu majeur dans les relations avec vos différents clients. Ils veulent savoir ce qui se passe et être mis au courant des raisons qui motivent ces augmentations. Accompagnez chaque tranche d’augmentation d’une campagne de communication spécifique. N’oubliez pas vos employés et bénévoles. Ce sont eux qui devront appuyer le tout au quotidien. Ils doivent se sentir impliqués pour bien défendre le dossier de l’organisation.

  1. Justifiez et prouvez les bienfaits

Les gens ne veulent pas payer plus pour un service qu’ils ont déjà. Pour mieux faire passer les augmentations, attachez-les à de nouveaux services, à des changements à venir ou à des améliorations en cours. Dans la tête des clients, ils paient pour de nouveaux bénéfices et non pas pour ce qu’ils ont déjà.

Soyez transparent sur les effets et sur l’utilité que ces nouveaux fonds vous apporterons dans le futur. Illustrez-leur les changements et améliorations qui seront mis en place. Faites-leur comprendre en quoi leurs nouvelles contributions amélioreront la situation de votre organisation.

  1. Ajustez vos contrats

Pensez à mettre à jour vos contrats pour qu’ils prévoient les augmentations à venir. Si les montants des ajouts ne sont pas encore connus, assurez-vous d’avoir des clauses qui ouvrent la porte aux montants supplémentaires. Faites en sorte que vos clients soient conscients que les prix pourront varier dans les années à venir.

  1. Évitez d’avoir du rattrapage à faire

Il n’y a pas une année où les frais d’exploitation n’augmentent pas. Que ce soit le transport, les salaires ou les loyers, chacun des postes budgétaires est en croissance année après année. Pour éviter de devoir faire de grosses augmentations difficiles à accepter, vous devriez prévoir des augmentations annuelles. Nous vous recommandons de suivre au moins l’indice d’augmentation des prix à la consommation (0,7 à 2,5%). Sur 5 ans vous aurez un cumulatif entre 7 et 12%, sans que ce soit très douloureux.

En résumé, pour réussir une augmentation de tarifs sans heurts, il faut que les clients soient conscients des raisons qui vous motivent. Vous devez aussi leur présenter le tout en petites bouchées pour que ce soit plus facile à digérer. Il nous fera plaisir de vous aider dans tous les aspects de votre démarche. N’hésitez pas à nous contacter.

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Une organisation qui veut croître doit les connaître !

 Ça semble être une évidence, mais c’est impressionnant de voir à quel point la majorité desconnaissance-client organisations manquent d’informations sur leurs différentes clientèles. Ce manque de connaissances a des impacts majeurs sur les multiples facettes de gestion et peut même causer plusieurs problèmes comme :

  • Baisse du « membership » sans pouvoir réagir et ajuster l’offre
  • Augmentation des difficultés à vendre vos commandites et même diminuer vos chiffres de vente
  • Réduction de l’efficacité de vos outils de promotion et de commercialisation
  • Finalement, difficultés à créer de nouveaux produits et maximiser les revenus potentiels

Certains d’entre vous allez reconnaître des difficultés rencontrées par votre organisation en lisant ces quelques lignes. Ce texte a été écrit pour illustrer le phénomène et vous donner des pistes de solutions.

Avant de vous dire ce que vous devriez savoir sur vos clientèles, il est important de spécifier les deux types de clients qu’une organisation peut avoir.

Pourquoi?

Parce que nous avons rencontré plusieurs gestionnaires qui n’étaient pas sensibles au fait qu’ils ont différents types de clients. Cette mauvaise connaissance cause souvent un manque de focus sur les bonnes sources de revenus potentiels et entraine aussi des mauvais choix d’offres et d’activités. En étant conscient des deux types de clientèle, vous envisagerez différemment la création, la variété et la tarification des produits et activités.

Qui sont les clients internes ?

Ce sont les bénéficiaires directs de la mission de l’organisation :

  • Membres
  • Utilisateurs de services directs 

Qui sont les clients externes ?

Ce sont les différents annonceurs et institutions qui sont intéressés à parler ou être exposés à vos clients internes :

  • Commanditaires
  • Exposants
  • Instances gouvernementales

Que doit-on savoir sur nos clients pour être efficace ? 

Les caractéristiques sociodémographiques :

Ce qui les définit de manière généraleau bureau_0015

  • D’où viennent-ils ?
  • De quel sexe sont-ils ?
  • Quel âge ont-ils ?
  • Où sont-ils localisés ?
  • Quel diplôme ont-ils ?
  • Combien gagnent-ils en moyenne par année ?
  • Quel genre de travail font-ils?

Les caractéristiques psychographiques :

Quels sont leurs comportements d’achats ?

  • Est-ce qu’ils privilégient les produits proenvironnementaux ?
  • Se déplacent-ils en transports en commun ? Font-ils du covoiturage ? Possèdent-ils un VUS ?
  • Quelles sont leurs habitudes de vie ?
  • Mangent-ils au restaurant plusieurs fois par semaine ?
  • Fréquentent-ils les bibliothèques et les salles de spectacles ?

On doit aussi connaître certains autres aspects trop souvent ignorés. En plus d’être négligées, ces informations sont très souvent mal documentées et bien peu communiquées dans les organisations :

  • Quelles sont leurs frustrations envers l’organisation ?
  • Quels sont leurs besoins non comblés ?
  • Quelle est leur perception du positionnement ?
  • En étant client, recommande-t-il l’organisation ?
  • Sont-ils membres de votre communauté électronique ?
  • Leurs coordonnés sont-elles à jour ?
  • Avez-vous leur permission pour communiquer avec eux par courriel ?
  • Avez-vous un historique de leurs transactions qui vous permettrait de leur faire des offres adaptées ?

Comme vous pouvez le constater, on n’en sait jamais assez sur nos clients. Plus cette connaissance est étoffée et utilisée, plus efficace vous serez à les servir et à leur vendre des solutions qui combleront leurs besoins. Cela vous permettra d’établir une tarification adéquate et d’utiliser les bons canaux de communication.    

J’espère qu’après la lecture de ce texte vous comprendrez l’importance de la connaissance client et que vous mettrez en place les outils et processus pour aller chercher cette intelligence d’affaires. De notre côté, nous sommes en mesure de vous supporter et de vous orienter sur les façons de recueillir et traiter l’ensemble de ces informations.

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

Nous vous invitons à suivre une de nos formations/conférences : -Page de nos formations

Conférence vidéo : Avez-vous ce qu’il faut pour obtenir des commandites ?

Nous vous invitons à télécharger un de nos livres électroniques :

 

Voyage vers une activation de commandite parfaite

– La commandite à l’ère du web

– La commandite dans un contexte de B2B

Nous sommes aussi en mesure de vous supporter avec une série de services adaptés à vos réalités :

 

Support dans la démarche de recherche de commandites

Session de coaching

Formation sur mesure

Nous vous offrons gratuitement une série d’outils utiles à la recherche de commandite Liste de l’inventaire de l’offre

L’index du plan de commandite efficace

Liste de 140 catégories de commanditaires potentiels

Nous vous invitons à nous contacter si vous avez des questions sur nos solutions : -Liste de services

info@leconciergemarketing.com

514.887.4506

 

 

Ayant eu la chance de travailler avec des ordres professionnels dernièrement, je me suis rendu compte qu’un travail de fond doit être fait sur différents enjeux éthiques

éthique et commandite dans l’élaboration de l’offre de commandite, et ce dans plusieurs types d’organisations.

Avec l’attention médiatique grandissante et le désir de transparence qui prennent de plus en plus de place, il est sain et normal de se poser des questions. Il va aussi de soi que certains conseils d’administration orientent leur direction générale sur différents aspects qui pourraient devenir problématiques ou discutables.  

Même si votre organisation est moins sensible qu’un ordre professionnel je vous invite à prendre le temps d’analyser les enjeux et de vous positionner sur ces défis. Il est certain qu’en le faisant vous diminuerez certains risques omniprésents dans le paysage de la commandite au Québec.

Ce texte est présenté avec une vision globale de la commandite. Nous l’avons rédigé pour qu’il englobe l’ensemble des différentes sources de revenus, mais principalement celles qui mettront en contact votre clientèle interne (membres, bénéficiaires, ..) et les annonceurs qui voudront avoir accès à vos services :

  • Kiosques
  • Offres commerciales aux bénéficiaires
  • Publications de contenu et axes éditoriaux
  • Présentations de conférences
  • Formations et webnaires

Voici quelques questions qui vous permettront d’identifier certains des enjeux auxquels vous serez surement exposés. Sans avoir les réponses à ces questions, nous espérons qu’elles susciteront des débats dans votre organisation et vous aideront à prendre les bonnes directions :

  • Qui sont les partenaires que vous allez accepter ? Dans une politique de commandite d’annonceur, il y a une liste d’exceptions et de propriétés auxquels on ne veut pas s’associer. Il devrait en être de même du côté des propriétés.
  • Deviendrez-vous partenaire avec des organisations qui représentent certaines sensibilités comme une pétrolière ou un producteur de boissons alcooliques ?
  • Êtes-vous prêt à accepter un partenariat avec un annonceur qui a comme seul objectif de se faire du capital de sympathie avec votre organisation et votre cause ?
  • Avez-vous un mécanisme de révision et d’acceptation de contenu qui sera présenté à votre clientèle interne ?
  • Aurez-vous une obligation d’activation ou de création de valeur dans votre programme de partenariat ?
  • Saurez-vous détecter les contenus à caractère sensible?
  • Avez-vous une politique qui gère les cadeaux ou les avantages que vos employés pourraient retirer de la part d’un annonceur qui veut éthique et commandite 2accéder à votre réseau ?
  • Quel est le processus d’acceptation des partenariats ?
  • Le conseil d’administration est-il en mesure de s’assurer que les annonceurs en cours de négociation ne seront pas éthiquement problématiques ?
  • Vos contrats renferment-ils des clauses de sortie en cas de gestes contestables de la part de l’annonceur ?
  • Êtes-vous régi par un code de déontologie ? Si oui, est-il respecté dans votre recherche de partenaires ?
  • Les comportements de l’annonceur doivent-ils répondre à certains enjeux sociaux ou environnementaux ?

Comme vous pouvez le constater, les possibilités sont vastes et représentent rapidement des risques potentiels. Dans un contexte où on cherche de plus en plus d’argent neuf, il peut être tentant de participer à des partenariats risqués. Nous avons d’ailleurs rédigé un autre texte qui vient compléter celui-ci : Comment ne pas vendre son âme au diable en recherche de commandites.

Nous sommes disponibles pour vous aider à identifier les zones à risques.   Une fois cette identification établie, nous vous aiderons à mettre en place les outils et les processus nécessaires pour vous éviter de tomber dans ces pièges.

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

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Dans le milieu pluriel (organisme sans but lucratif) les sources de revenus sont très diversifiées. Habituellement on retrouve une grande proportion de ceux-ci issue du revenus autogénérésdomaine public et de la commandite. Dans le contexte actuel de coupures et de difficultés financières, ces deux sources se sont taries. Ce faisant, la vie des gestionnaires et des administrateurs est devenue plus difficile. Les revenus autogénérés sont donc plus importants que jamais. Plusieurs organisations se posent des questions sur les moyens à prendre pour augmenter les sommes provenant de ce type de revenus.

Premièrement, définissons le terme revenus autogénérés :

Ce sont des entrées de fonds qui proviennent de sources de revenus propres à l’organisation. Ils découlent des opérations et de l’atteinte de la mission. Par exemple, les services aux membres, les inscriptions aux événements, les produits dérivés, les produits de formation ou la vente de services à un tiers. Ces sources de revenus sont peu affectées par les coupures de fonds publics ou le retrait éventuel de partenaires. Par contre l’impression de valeur et la pertinence perçue par les clients en sont des facteurs déterminants.

Traditionnellement, ces sources de revenus n’ont pas toujours été optimisées. On dépend trop des sources externes comme le gouvernement et les commanditaires et pas assez de l’interne. Ça s’explique par différentes perceptions et croyances qui nous font plafonner.

Voici donc 4 conseils que nous appliquons chez nos clients pour améliorer grandement leurs entrées de fonds :

1.Démarrer un chantier

Ça prend du temps et des réflexions pour optimiser les entrées de fonds. On doit consulter, analyser et encadrer les intervenants.

Ça prend un lieu et des occasions pour que les membres et les clients puissent s’exprimer et parler de leurs besoins.

Il faut confirmer la mission de l’organisation et aligner les offres avec celle-ci.

Finalement, ne négligez pas la contribution du personnel de plancher. Ce sont eux qui sont en contact quotidien avec les usagers. Ils ont une vision très claire des nouveaux services possibles et de la capacité de payer des clients.

2.Arrêter de penser que  »pas cher c’est mieux  »

La philosophie du ‘’moins cher » à tout prix, nous draine souvent vers le fond. À essayer de toujours offrir le service le moins cher possible, il ne reste plus de profits pour permettre à l’organisation de progresser et même de survivre. Essayer plutôt d’offrir un maximum de valeur à chacun de vos clients. Créer des produits si bien ciblés que les red arrow crash - bankruptcy failure crisis 3d conceptusagers seront prêts à faire des sacrifices ou se cotiser pour les obtenir.

Quand tu as l’impression que ça ne vaut pas cher, c’est souvent le cas.

À moyen terme tu deviens moins intéressé à acheter. On voit régulièrement l’illustration de ce phénomène dans le milieu événementiel et celui de la formation. Des associations font des pieds et des mains pour baisser le prix de leur inscription en diminuant sur la qualité des repas, de la salle et des présentateurs. Et de l’autre côté, on retrouve le phénomène inverse avec des formations haut de gamme comme C2 Montréal qui mettent le paquet, mais qui demandent beaucoup d’argent. J’ai pris les extrêmes pour illustrer le propos, mais même dans les organisations communautaires où les clientèles sont défavorisées, il y a des réflexions à faire sur la valeur de ce que l’on livre à nos clients et à nos membres.

3.Des produits pour toutes les bourses

Il faut sortir du prix unique et du forfait uniforme. Beaucoup d’acheteurs veulent avoir du choix. Sans compter ceux qui aiment avoir accès à des services supplémentaires ou se sentir privilégié. Par exemple, en événementiel soyez proactif et offrez des billets d’événements avec des services supplémentaires ou même rendez accessibles des forfaits VIP au lieu de les garder uniquement pour vos clients corporatifs.

Quand vous faites la conception d’une ligne de produits ou de services, ayez au moins 3 niveaux de tarification. Ce faisant, vous ouvrez les portes à des revenus que vous n’auriez pas crû accessibles. Ce qui est intéressant, c’est que vous irez chercher de nouveaux montants à l’intérieur même de votre bassin actuel.

Par exemple si votre carte de membre est de 25$. Vous pourriez avoir une carte membre privilège à 50$ avec 1 service supplémentaire et un forfait exclusif à 100$ avec 3 services supplémentaires. J’imagine que vous comprenez le modèle …

Il est intéressant d’appliquer le tout aux clients individuels et aux clients corporatifs. Dans les deux cas, il y a des revenus supplémentaires à aller chercher. Encore là, le secret c’est d’offrir de la valeur. Il faut aussi que ce qui est perçu corresponde à la tarification avancée.   Vous devez bien connaitre vos clients et obtenir de leur part de l’information sur les besoins supplémentaires à combler.

4.La culture de l’innovation et de la créativité fait partie de la recette

La créativité dans une organisation ne s’exprime pas juste quand on fait des choses extravagantes, elle peut aussi être présente dans les fonctions administratives. Faire les choses autrement, revisiter les processus et repenser l’offre, sont des façons très efficaces d’aller chercher de nouvelles sources de revenus. Trop souvent on est rés

Revenus autogénérés 2

istant aux changements et on hésite à revoir nos offres et nos processus. Il faut intégrer la technologie. Il faut aussi cesser de voir toutes les dépenses négativement. Certaines so

nt en réalité des investissements et rapporteront beaucoup plus que les coûts d’acquisition.

J’espère vous avoir illustré qu’il y a de l’argent à portée de main pour votre organisation. Il vous faudra intégrer des changements et vous donner les outils pour introduire des nouveautés. Le tout nécessite une bonne dose de courage et de mobilisation.

Le Concierge Marketing peut être présent pour vous aider dans l’analyse et dans l’implantation de ces nouvelles sources de revenus. N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter.

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