La majorité des organisations avec lesquelles nous travaillons chez Le Concierge Marketing, doivent vendre plusieurs produits et services : événements, services aux membres, commandites, kiosques, billets …

Par contre, bien peu d’entre elles ont réussi à se doter d’une équipe de vente efficace et rentable.

L’objectif de ce texte est de vous faire découvrir les deux possibilités qui existent pour une telle force de vente. Chaque scénario offre son lot d’avantages et d’inconvénients. Pour faire le bon choix, il faut prendre en considération plusieurs paramètres. On doit aussi intégrer le tout dans la culture et le contexte propres à l’organisation. Nous sommes disponibles pour vous aider à trouver le meilleur modèle et à l’implanter. N’hésitez pas à nous consulter. 

Voici les deux structures de vente :

• Les ventes qui s’effectuent par une organisation externe
• Les ventes qui s’effectuent par du personnel à l’interne

Ventes à l’externe

Nous commençons par ce modèle d’affaires, car c’est actuellement le moins répandu. Par contre, on le croise plus fréquemment depuis quelques années.

Explications : les ventes à l’externe sont caractérisées par une organisation qui fait appel à une autre organisation (mandataire) ou à des contractuels non salariés pour prendre en charge ses activités de vente. Habituellement les « vendeurs » ont plusieurs clients et ils sont situés hors des locaux de l’organisation.

Caractéristiques positives :

• Permet d’avoir une force de vente même avec des ressources limitées.
• Permet une certaine flexibilité. Les mandats peuvent être à temps plein ou partiel selon les besoins.
• Permet d’aller chercher des expertises spécifiques comme la vente de kiosque ou de commandites.
• Permet d’aller chercher une expertise spécialisée dans certains domaines précis. Souvent difficile à acquérir à l’interne.
• Permet d’utiliser les outils et l’expertise de spécialistes de la vente.
• Permet de rapidement déployer des représentants dans un réseau spécifique à condition que le mandataire possède le réseau de contacts pour le faire.
• Permet d’impartir la fonction vente qui est souvent perçue comme un irritant par plusieurs directions générales. Pour plusieurs organisations, les ventes sont un mal nécessaire et ne font pas partie de la mission de l’organisation.

Caractéristiques négatives :

• L’expertise appartient à une organisation externe et on la perd s’il y a rupture de contrat.
• Le réseau de contacts est développé par le mandataire et le client passe souvent à côté de belles opportunités.
• On n’a pas complètement le contrôle sur le personnel, les messages et ce qui est présenté à nos clients potentiels.
• Comme on utilise un intermédiaire, toute décision ou engagement doivent être validés par le client. Ça cause des délais et ça peut même créer des irritants.
• Le mandataire n’a pas le contrôle sur les produits et services.   Il ne peut pas les adapter facilement et rapidement pour remplir les besoins particuliers des clients.
• Sur la base d’une vente unitaire, les coûts sont souvent plus élevés.   N’oubliez pas que le mandataire doit se garder une marge de profits.
• L’organisation est souvent un client parmi d’autres. Si vous n’êtes pas le plus payant, on va peut-être moins bien développer vos produits et vous passerez deuxième.  
• Pour toutes sortes de raisons, il est possible que le client soit négligeant ou ne livre pas ce qui est entendu. Dans des cas du genre, la qualité de la vente est affectée. Ce qui a des effets sur la relation entre le mandataire et les clients. Ça complique donc la relation.

Ventes à l’interne 

C’est la forme d’équipe de vente la plus répandue. Ici, ce sont des employés de l’organisation qui prennent en charge les différentes tâches de vente et de développement d’affaires. Il y a des cas ou des gens y sont dédiés à temps plein et d’autres cas ou les tâches de vente viennent s’ajouter aux autres responsabilités. 

Caractéristiques  positives:

Vous avez le contrôle sur l’ensemble du processus et vous êtes en mesure de choisir qui vous représente et ce qui sera dit.

• À partir d’un certain volume de vente potentielle, une infrastructure de vente est moins coûteuse qu’à l’externe.
• Vous développez une expertise essentielle et vitale pour votre organisation qui deviendra un actif. Ça peut aussi être un avantage compétitif dans un environnement de plus en plus difficile.
• Vous avez le pouls direct du marché et êtes en mesure d’adapter rapidement et efficacement votre offre selon les demandes des clients
• Vous bénéficiez du fait que votre industrie vous connaît. Les annonceurs veulent parler aux décideurs. Être représenté par un intermédiairepeut devenir problématique dans certains milieux.
• Vous, comme vos employés, êtes des passionnés de votre projet et ça influence les résultats des ventes. Cette énergie étant contagieuse, le succès sera à votre portée. Pour les clients, il est important de savoir qu’il n’y a pas que l’argent qui vous importe et que la mission de l’organisation anime le personnel de vente.
• Vous réussirez à convaincre un client potentiel juste par votre énergie et votre conviction.
• Aucun intermédiaire n’aura autant d’informations et de maitrise des enjeux de votre organisation et du marché qu’une personne à l’interne.

Caractéristiques négatives :

• C’est un processus long et prenant de développer une culture commerciale.
• Si on investit dans les mauvaises personnes ça peut devenir coûteux.   On peut se retrouver dans une situation délicate dans le cas du départ de l’employé.
• Le cycle d’apprentissage de vente est long et il est dangereux de combiner des responsabilités qui ne sont pas compatibles. Nous voyons régulièrement des gens d’événementiel et de communication avec des responsabilités de vente et pourtant ce sont des profils d’emploi complètement différents.
• Ça prend de l’expertise pour le faire et ce n’est pas donné à tous.
• Il faut aussi une bonne supervision et un encadrement pour motiver et superviser les vendeurs.
• Il faut être ouvert à une culture commerciale au sein de l’organisation et à faire certains compromis sur la mission pour accommoder les clients.
• Il peut paraître compliqué de mettre en place les outils de vente comme les logiciels de relations clients.

Caractéristiques du modèle hybride

Il existe des organisations qui se dotent d’un modèle hydride. Ce qui implique qu’elles font des ventes à l’interne et que certaines fonctions sont imparties à l’externe. Ce modèle est souvent mis de l’avant pour une organisation qui a des projets spécifiques comme un salon ou un congrès hors programmation. L’organisation fait les ventes régulières et une force de vente externe est engagée pour commercialiser un projet spécial. Plusieurs associations professionnelles sont aussi conçues de manière hybride. Force de vente interne pour les produits réguliers et externe pour les produits médiatiques (très souvent un magazine).

L’objectif principal de ce texte est de vous présenter les différentes possibilités qui s’offrent à vous. Comme vous l’aurez constaté il y a une foule de facteurs à prendre en considération. Faire le choix de la structure de vente n’est pas à prendre à la légère. Il y a des éléments que nous avons peu développés dans ce texte : c’est le lien entre le mode de gestion des ventes et l’offre de vente. Ce que vous avez à vendre est peut être le facteur le plus significatif dans ce choix. Si vous êtes intrigué ou si vous avez des questions n’hésitez pas à nous contacter.

Voici deux autres textes qui vous en diront plus sur la dynamique de la vente dans les organisations de type OBNL

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