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Vous êtes-vous déjà posé la question :

quel genre de commanditaire suis-je ?

Êtes-vous un acheteur ou un investisseur ?

Voici quelques éléments de démarche pour vous aider à trouver la réponse :

  • Achetez-vous un inventaire de possibilités de visibilité ou si vous êtes à la recherche d’une relation à long terme ?
  • Vos ententes de commandites sont-elles d’un an ? Ou si elles sont de 3 ans et plus ?
  • Le programme d’activation qui accompagne vos commandites est constitué de combien d’éléments ?
  • Avez-vous des mécaniques d’évaluation de vos commandites ?
  • Trouvez-vous que les promoteurs peuvent en faire plus pour réaliser vos objectifs d’affaires ?
  • La commandite est-elle un mal nécessaire pour vous ?

En répondant honnêtement à ces simples questions, vous saurez dans quelle catégorie vous vous trouvez.

Pourquoi dans un monde idéal tous les annonceurs devraient-ils devenir des investisseurs ?

  • Un investisseur cherche à s’associer à des valeurs, à des passions et non pas à placarder un site de son logo ou vendre son produit à tout le monde.
  • La démarche d’un investisseur est basée sur du long terme, sur une meilleure connaissance de ses valeurs de marque et de sa culture par les participants de la propriété. Il est conscient que les gains les plus productifs se développent sur un horizon de 3 à 10 ans.
  • L’acheteur pousse un message, tandis que l’investisseur veut interagir. Il tient même à mettre sa marque dans les mains des usagers et risquer le tout pour le tout. En étant certain qu’il en émergera des relations plus solides et un endossement de ses valeurs de marque plus durable.
  • L’investisseur cherche une continuité à long terme, il accompagne ses commandites d’un programme d’évaluation étoffé. Il fait l’estimation de la connaissance de sa marque auprès de la clientèle avant et après une opération. Il ne se contente pas de mesurer les ventes sur le site ou le nombre de visiteurs qui sont passés à son kiosque. L’acheteur pousse un message, tandis que l’investisseur veut interagir.  L’investisseur est même prêt à mettre sa marque dans les mains des
    usagers et risquer le tout pour le tout. Il est conscient qu’il en émergera des relations plus solides et un endossement plus fort de ses valeurs de marque.
  • Un investisseur prend les mesures adéquates pour que tous les niveaux de son organisation soient impliqués dans la commandite autant au moment de l’investissement que dans les retombées postévénement.

En résumé, pour un investisseur ce qui est visé, c’est une relation à long terme basé sur des gains communs entre sa marque et la propriété. Ce type d’annonceurs est à la recherche d’éléments qualitatifs qui sont plus difficilement palpables. Ce sont eux qui arrivent à faire des coups d’éclat et produisent des miracles avec leurs commandites.

En terminant, voici quelques grandes marques qui ont cette approche. Dites-nous si leurs programmes vous inspirent ?

  • Red Bull
  • Budweiser
  • Gatorade
  • Nike

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Stéphane Parent, [email protected] 514-887-4506

Dernièrement je participais au Rendez-vous de la Société des attractions touristiques du Québec / Fêtes et événements Québec. Pendant un des ateliers, un participant de la Côte Nord nous faisait part de ses difficultés à se trouver des commanditaires. Il demandait au présentateur de lui donner des outils pour améliorer ses résultats. Depuis que j’interviens dans le milieu des événements, j’ai été en mesure de constater combien vous êtes nombreux à partager les mêmes difficultés dans votre financement. Je me suis senti interpelé et j’ai décidé de mettre mon expertise à votre service. Mon objectif est de vous donner des pistes de solution et des voies à emprunter pour améliorer votre financement. 

Comme promoteur en région, je suis certain que vous connaissez déjà vos faiblesses :

  • Vous êtes éloignés des grands centres de décision 
  • Votre potentiel est réduit vu votre faible bassin démographique 
  • Votre portée est limitée, car l’offre médiatique est restreinte 
  • Je vous laisse finaliser ce tableau …

Vous devez cependant être conscient de vos forces pour pouvoir bâtir sur celles-ci.

 Vous avez des avantages que les grosses propriétés des grandes villes n’ont pas. Lorsque vous préparez votre dossier et vos demandes, vous devez mettre vos avantages de l’avant. Prenez le temps de bien analyser ce qui vous démarque et quels sont vos points forts. En effectuant cette réflexion, vous serez à même d’adapter votre recherche de commandite et de faire les démarches vers les annonceurs qui disposent du meilleur potentiel.

 Voici certains des points forts qu’on retrouve habituellement chez les propriétés en région :

Vous faites partie de la population : il est presque impossible pour un festival d’une grande ville de pouvoir influencer les résidents de leur milieu. Vous par contre, vous être connus, les gens de votre région sont proches de vos événements, pour eux vous êtes un interlocuteur important et crédible de leur voisinage. Dans beaucoup de cas, vous êtes un rouage essentiel de l’activité économique régionale.

Vous êtes soumis à moins de compétition : dans les grandes villes, il y a des dizaines d’événements au même moment. Chacun sollicite la participation de la population et le marché est donc beaucoup plus fragmenté qu’en région où on retrouve habituellement un seul grand événement à la fois.

Il est plus facile pour vous de fournir des résultats concrets à vos commanditaires: dans beaucoup de cas, leur objectif premier est l’augmentation de leurs ventes. Par votre proximité, vous pouvez mettre en place des mécanismes et des outils pour atteindre ce but et accroître leur achalandage. Vous devez donc faire appel à votre créativité pour concevoir des activations qui donnent des résultats (pour vous aider nous vous suggérons de lire : Voyage vers une activation de commandite parfaite).

Finalement vos bénévoles ont plus d’impact : en région tout le monde connaît tout le monde. Ils deviennent des acteurs importants de votre propriété. En plus d’être les ambassadeurs de vos commanditaires, ils peuvent facilement déployer leur réseau de contacts afin de vous ouvrir de nouvelles portes.

 Vous pourriez aussi communiquer avec les responsables des ressources humaines des entreprises de votre région. Selon le territoire, le secteur et le cycle économique, vous avez la possibilité de leur venir en aide en leur offrant des opportunités de recrutement. En améliorant leur image de marque d’employeur, vous serez en mesure de leur faciliter la vie.

 Avant de tenter «la longue shot » comme certains le disent, en essayant de contacter les entreprises qui ne sont pas présentes dans votre région, vous devez vous concentrer sur ceux pour qui le marché de votre propriété a le plus d’impact.

Par la même occasion, il faut profiter de votre effet de proximité pour offrir des commandites plus puissantes. Pour ce faire, vos offres de commandite devront donc être plus axées sur l’activation et l’augmentation des ventes et moins sur la visibilité.

En résumé, votre propriété dispose de forces sous-exploitées. Vous devriez utiliser votre énergie dans votre milieu et votre région avant même de perdre temps et argent à essayer de convaincre des annonceurs éloignés. Quand votre milieu immédiat sera bien établi, vous aurez de meilleurs outils et plus de ressources pour développer des marchés plus gros comme Montréal et (surtout) Toronto, où sont plus de 40% des sièges sociaux canadiens.

Comme vous pouvez le constater, nous sommes en mesure de vous aider afin d’avoir plus d’impact auprès des annonceurs potentiels de votre région.

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La tempête a débuté par les fonctionnaires municipaux pour s’étendre aux différents ministères. La prochaine étape sera les Sociétés d’État. Le président du Conseil du trésor a été très clair : les Sociétés d’État (Loto-Québec, SAQ, Hydro-Québec, ..) devront revoir à la baisse leur budget de commandite et de publicité. Quand on sait que le gouvernement est le plus gros commanditaire au Québec (grâce à ses sociétés) on peut parler d’une tempête qui fera des ravages. Actuellement beaucoup trop d’organismes sont dépendants de ces « subventions déguisées ». Étant des monopoles, bien peu de retombées peuvent être directement attribuées aux résultats de ces commandites. Il y a beaucoup de propriétés (festivals, orchestres, troupes,…) pour qui ce type de financement représente plus de 65% de leurs revenus. Encore une fois le Québec fait office de village gaulois dans le monde de la commandite. Nous sommes un des rares endroits où le financement de la culture et des événements reste grandement public. Ce retrait aura des retombées majeures. Nous ne croyons pas que ce sera aussi drastique que le retrait des compagnies de tabac, mais il est certain que ça aura des impacts négatifs sur le milieu événementiel québécois tout entier.

Voici donc 3 solutions et recommandations pour en réduire l’impact

Développer une culture commerciale

Pour avoir de bons résultats en recherche de commandite on doit être prêt à pourvoir aux besoins des annonceurs. Il faut avoir de l’ouverture, de l’écoute et être franc dans notre volonté de développer un partenariat avec une entreprise.  On croise quantité de promoteurs qui mettent de l’avant leurs besoins et non ceux des annonceurs. Trop souvent, dans le milieu culturel on fait la vierge offensée devant les besoins d’une marque et on croit que l’annonceur va dénaturer la création au profit de la commercialisation. C’est vrai que c’est arrivé, mais il y aussi une multitude de cas où les entreprises ont donné les moyens à des artistes de se surpasser dans leur création. Le Cirque du Soleil n’aurait jamais eu un pareil succès sans ses commanditaires. Il faut donc être prêt à commercialiser son œuvre et ouvrir les bras aux gens qui aimeraient s’y associer. Je vous recommande fortement d’encadrer la relation et ainsi préserver l’intégrité créative.

Augmenter la valeur de votre propriété pour les commanditaires

Dans le but d’aller chercher plus de commandites privées, il faut travailler à donner plus de valeur. Votre propriété doit devenir un incontournable dans son secteur. Vous devez envisager toutes vos propositions en éliminant la visibilité comme principal aspect. En le faisant, vous aurez de meilleurs réflexes pour développer des solutions qui donneront des résultats concrets. Voici quelques trucs pour augmenter la valeur de votre propriété et ainsi rendre votre offre plus alléchante :

  1. Investissez dans la prise de données : une base de données de courriels bien ciblée et segmentée est un élément d’actif indéniable. C’est encore plus important dans le contexte de la loi C-28 où les marques ont de plus en plus de difficultés à entrer en contact avec leurs clientèles cibles. Vous avez une crédibilité qu’ils n’ont pas.
  2. Favorisez l’échantillonnage et les manipulations : de plus en plus de marques intègrent ce type de médium pour faire connaître leurs produits et leurs services. En leur offrant différentes possibilités, vous serez en mesure de les inciter à donner de plus gros montants. (Pour plus d’aide sur le sujet - ebook : Voyage vers une activation de commandite parfaite)
  3. Connaissez mieux vos visiteurs et vos participants. Au-delà de connaître leur âge, leur salaire et leur sexe, sachez quels sont leurs comportements d’achats et quels sont leurs valeurs. Une des plus grosses faiblesses des propriétés au Québec c’est le manque de connaissance de leur offre. (Pour plus d’aide sur le sujet : La plus grande faiblesse en recherche de commandite 1/2)
  4. Soyez plus branché : la grande majorité des annonceurs transforme leur budget média pour investir de plus en plus dans des outils technologiques. En leur offrant du contenu ou des possibilités de diffusion, vous irez chercher des revenus supplémentaires. (Pour plus d’aide sur le sujet  - ebook : La commandite à l’ère du web)

Augmenter vos revenus autonomes :

Que ce soit par une billetterie originale ou une boutique en ligne avec des produits dérivés, vous devez être plus créatif pour aller chercher de nouveaux revenus. Pour plusieurs propriétés, il y a de l’argent qui dort dans un mauvais modèle de concessions ou dans l’absence de prise en charge des activations de commandite. Faites une cartographie complète de votre potentiel de revenus et analysez où sont vos faiblesses pour mettre en place de nouveaux outils.

Utilisez des plateformes de financement collaboratif :

Depuis quelques années de nouveaux outils technologiques nous permettent de financer des projets. Le tout s’effectue en activant une plateforme web qui sollicite la communauté entourant la propriété. (Nous vous invitons à lire plus sur le sujet dans le texte suivant : Le financement collaboratif ou participatif - « crowdfunding »)

Il est indéniable que les commandites publiques vont diminuer prochainement. 2016 sera surement une année difficile pour votre financement. Ce ne sera pas facile de remplacer ces commanditaires, il faut donc ne pas perdre de temps et commencer tout de suite à vous doter de nouvelles solutions.

 

 

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

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Vous seriez surpris du nombre de fois dans une semaine où je reçois un appel du genre :

Nous avons un super nouveau projet qui débute dans 6 mois et nous aimerions que vous nous trouviez des commanditaires en échange d’un pourcentage sur vos ventes…

 Quand j’entends ça, je me rends compte qu’inconsciemment ces promoteurs sont à la recherche d’un super héros.

 Voici pourquoi :

« Un super nouveau projet » – tous les projets en phase de démarrage sont beaucoup plus difficile à vendre que ceux existant. Les annonceurs ne veulent pas risquer leur argent sans être certain que vous êtes un promoteur solide qui va livrer le contenu. Attendez-vous à ce que ce soit très difficile.

« Qui commence dans 6 mois » - la transaction moyenne dans le milieu de la commandite prend de 18 à 36 mois à se concrétiser. Lorsque vous obtiendrez une rencontre, vous verrez que la majorité des annonceurs ont déjà engagé leurs budgets marketing et que leurs propriétés sont souvent signées pour l’année en cours. Il faut donc travailler à les persuader de vous inclure pour l’année suivante. En plus de la période budgétaire qui peut être problématique, on doit prévoir une période de temps pour la mise en place des documents de présentation et pour formuler une offre complète et bien ficelée. Elle devra inclure des éléments souvent oubliés, mais très importants : la stratégie de médias sociaux, la stratégie de contenu, les opérations de relation de presse, les activations en point de vente …

« Que vous trouviez des commanditaires pour nous » - Le promoteur est le meilleur ambassadeur de son projet. Il est très difficile pour un intermédiaire de se commettre en votre nom. De plus, comme c’est vous qui avez le contrôle sur le contenu du projet, c’est à vous de modéliser votre présentation pour prouver au commanditaire que vous pouvez atteindre ses objectifs d’affaires.

« En échange d’un pourcentage sur vos ventes » - Il n’y a pas de pensée magique par laquelle un individu externe fera le travail pour vous sans être rémunéré.

Qui serait prêt à travailler bénévolement en espérant un salaire hypothétique dans un an ou deux ?

Vous devez financer une partie du travail. Il faut donc prévoir au moins une avance de commission ou un montant de base pour le travail de développement qui sera effectué. Malgré cela, une entente semblable reste très risquée pour un intermédiaire. Il peut être exposé à des surprises très rapidement et mettre tout son travail en jeu (ex : un promoteur qui décide de changer le lieu ou l’ampleur d’un événement). Vendre de la commandite c’est se commettre, c’est mettre sa réputation en jeu et finalement c’est utiliser sa crédibilité pour persuader un annonceur de conclure un partenariat. Le promoteur doit donc s’engager et prouver qu’il supportera le démarcheur. Dans un autre texte que nous avons publié il y a quelques mois, À la recherche d’un vendeur pour vos commandites?, nous faisons la démonstration qu’il faut un important volume de commandites pour représenter un salaire potentiel intéressant pour un intermédiaire.

En résumé comme promoteur vous devez rester réaliste :

  • La recherche de commandite c’est difficile !
  • La recherche de commandite c’est demandant !
  • La recherche de commandite ça prend du temps !
  • Et finalement, la recherche de commandite, ça ne se délègue pas comme les tâches de logistique ou de communication ! 

C’est exactement pour ces différentes raisons que nous avons mis en place une formation électronique. Cette vidéo, d’une durée de 2h, vous permettra de mieux comprendre comment donner de la valeur à un annonceur tout en vous expliquant les différents aspects du développement d’affaires.

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En tant que professionnels de la commandite, nous avons la chance de travailler avec les promoteurs, mais aussi avec les commanditaires. Cela nous place dans une position privilégiée. Nous sommes en mesure de bien expliquer les choses aux joueurs de chaque côté. Il est impressionnant de constater la grande quantité de promoteurs qui ne connaissent pas la réalité des annonceurs. On se doit de souligner que beaucoup d’entre eux ne sont pas issus du milieu corporatif ou du monde du marketing. Le présent billet a comme objectif de changer vos perceptions et ainsi vous permettre d’obtenir de meilleurs résultats  

1. Vous n’êtes pas une priorité

La commandite n’est pas un élément du quotidien pour la majorité des annonceurs, à l’exception des grandes organisations qui ont des départements spécialisés. On n’opère pas une entreprise pour devenir commanditaire. On devient commanditaire pour vendre plus, pour recruter ou pour changer certaines perceptions. Il faut garder en tête que pour la majorité des annonceurs la commandite n’est qu’un outil, dans un coffre déjà bien rempli. Nous savons qu’ils l’envisagent comme un mal nécessaire et pas comme un élément positif. Beaucoup comparent le tout avec les médias traditionnels. Ils se posent des questions du genre : vais-je vendre plus de pneus ou de bière en commanditant un événement ou en plaçant une annonce dans des journaux locaux?  

Solution : soyez pertinents et ayez une proposition adaptée à leurs objectifs d’affaires. Dans la proposition, faites la preuve que vous allez améliorer leurs résultats et vous serez des partenaires de leur développement.

2. L’évaluation est un mystère pour eux

Comme promoteur vous devez les accompagner dans la mise en place de leurs commandites. La majorité des annonceurs ne sont pas équipés d’outils pour faire l’évaluation de leurs commandites. N’ayant pas ces outils, la justification des investissements se fait donc difficilement ce qui entraine un renouvellement à risque.

Solution : comme promoteur vous devez leur fournir des données et des statistiques sur les éléments que vous contrôlez. Ces données constitueront une assise sur laquelle ils pourront baser leurs justifications. À titre d’exemple, le rapport de fin de projet devra inclure l’ensemble des données de trafic web, la mise à jour des statistiques sur la clientèle, un rapport sur l’utilisation de l’hospitalité et un dossier de presse sur les retombées médiatiques du projet. 

3. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise période pour faire une demande

Quel que soit l’annonceur, ils reçoivent une foule de demandes. Nous constatons que certaines organisations reçoivent jusqu’à une centaine de demandes par mois, ce qui fait plus de 1000 par année. Aussi grands que soient leurs besoins de vendre leur produit ou de se faire connaître, leurs budgets ne sont pas illimités. Une partie du succès est de remettre votre demande au bon moment pour chaque commanditaire. À ce sujet nous avons écrit un autre billet qui pourra vous intéresser : La gestion du temps en recherche de commandite.

En résumé, on doit considérer que les demandes peuvent être effectuées à tous moments de l’année.

Solution : il devient important de garder des notes dans le cas d’une réponse négative reliée à la période budgétaire. Ainsi vous pourrez ajuster votre calendrier de demandes l’année suivante.

4. Ils n’ont pas votre enthousiasme

  • J’ai un super projet !!
  • En supportant notre cause, vous aiderez des dizaines de personnes!!
  • Mon événement va faire des malheurs !!
  • J’ai vraiment un bon produit !!
  • Je sais que je tiens un potentiel phénoménal pour votre organisation !!

Nous pouvons continuer pendant des heures à vous citer des promoteurs remplis d’énergie qui croient en leur projet ou en leur cause. Par contre un projet qui semble merveilleux pour vous ne le sera pas nécessairement pour un annonceur. Il est fort possible que votre projet soit trop petit ou pas assez ciblé pour lui. Il est donc normal qu’il soit difficile de les convaincre de vous supporter. Combiner à cela la grande quantité de dossiers qu’ils reçoivent, ils ont le choix et devraient prendre le meilleur dossier pour arriver à leurs fins.

Solution : soyez conscients de la grosseur de votre projet et restez réaliste sur vos demandes. Par exemple, ne pensez pas qu’il sera facile de ramasser quelques dizaines de milliers de dollars pour un événement de 100 personnes.   Ne tombez pas dans le piège de présenter un document trop axé sur votre projet et pas assez sur leurs besoins. Dans ce type de relation, votre compréhension de leur réalité devient la clé du succès.

En résumé les commanditaires sont des humains qui sont soumis à leurs propres prérogatives. Dans plusieurs organisations la politique et la structure internes auront une influence sur leur façon d’aborder les commandites.

Il ne faut pas se décourager et continuer à persévérer.  

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Dans un processus de recherche de commandite, le temps est un facteur crucial dans la réussite.  On néglige très souvent cet aspect dans la recherche de partenariat.  À titre d’exemple, on voit régulièrement des dossiers qui sont soumis quelques semaines seulement avant la date d’un événement. Ou des promoteurs qui attentent plus de 3 mois avant de valider le renouvellement de leur commandite pour la prochaine édition.  Voici quelques éléments à considérer pour mettre toutes les chances de votre côté dans vos recherches.

 La gestion du calendrier des commanditaires

Quand on parle de la gestion du temps en commandite, un des éléments les plus irritants est de tomber dans la mauvaise période budgétaire du commanditaire. 

On obtient souvent des réponses du genre :

Désolé ce sera pour l’an prochain, notre budget est tout dépensé !!

Je ne peux pas vous donner de réponse, nos budgets ne sont pas encore faits !!

 Pour diminuer cette problématique, nous vous conseillons de noter ces commentaires et d’inscrire dans vos agendas des relances aux périodes appropriées.  Il faut garder à l’esprit qu’il n’y a pas de bonne période universelle.  Les entreprises ont toutes des cycles budgétaires différents et on doit s’y plier.  Mais il n’y a pas de raison de recevoir une réponse négative deux ans de suite. 

 La « dernière minute » et la ligne du temps

Beaucoup trop de promoteurs sont à la dernière minute.  À moins de 3 mois de votre événement vous devrez être réaliste et savoir que vos résultats ne seront pas à la hauteur de vos espérances.  Pour bien démarcher des commandites, on doit penser à un horizon de 12 à 18 mois avant un projet.

On doit garder à l’esprit plusieurs étapes dans la recherche de commandites.

  • Il faut déposer le projet
  • Faire de 4 à 6 suivis pour obtenir un rendez-vous
  • Rencontrer l’annonceur
  • Présenter une proposition personnalisée
  • Attendre que l’annonceur en fasse l’évaluation
  • Finaliser une entente
  • Compléter les activations
  • Finalement, réaliser le partenariat

N’oubliez pas  que chacune de ces phases doit être exécutée seulement après que la précédente soit complètement terminée. Toutes ces étapes illustrent bien pourquoi le processus prend au minimum 4-8 semaines si vous êtes chanceux.

Gestion des superpositions dans une catégorie

On rencontre souvent une autre problématique : dans une catégorie donnée, le premier commanditaire approché prend énormément de temps à nous répondre et on se demande si on doit proposer notre propriété à un autre commanditaire dans cette même catégorie.  

Ce qui cause un dilemme majeur : devons-nous solliciter plusieurs commanditaires en même temps pour la même catégorie

Il n’y a pas de réponse unanime à cette situation. 

On doit considérer plusieurs aspects :

1-Quel est votre degré de connaissance de la personne-ressource?  Si vous avez déjà eu des relations avec cette personne, par respect pour elle vous devriez attendre une réponse avant d’aller de l’avant avec une autre proposition.

2-Quel est le niveau de commandite proposée?  Plus le niveau sera élevé, plus on vous recommande de prendre votre temps.  Les organisations (publiques ou privées) qui investissent largement dans la commandite ont des processus complexes qui prennent du temps.

3-Dans quel genre d’industrie s’intègre notre demande?  Il y a certaines industries (très souvent celles où on retrouve les gros commanditaires : banque, bière, télécom…) où il y a des « guerres commerciales » et où la compétition est vue comme 

un ennemi.  Ce qui rend les décideurs très susceptibles aux partages d’informations sensibles.  Je vous conseille fortement d’attendre une décisio

n dans ce type d’industrie avant d’aller de l’avant avec une autre demande.

Quand on prend en considération cette superposition de catégories, un dépôt de projet à la dernière minute devient encore plus problématique.   Il y a peu de chance d’obtenir du succès, car la prise de décisions devient encore plus longue.

En résumé, donnez-vous du temps et restez conscient que la prise de décision dans les organisations va être longue et doit respecter certains cycles budgétaires.  Adaptez votre calendrier de recherche et ne tardez pas à commencer vos démarches de renouvellements aussitôt le projet complété. 

Si vous avez aimé ce texte, vous aimerez:LES 5 PRINCIPALES RAISONS D’ÉCHEC EN RECHERCHE DE COMMANDITE.

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 Avec l’année 2014 qui commence, nous avons tous l’intention de faire mieux et d’être meilleur qu’en 2013.  Que nous soyons promoteurs ou annonceurs, nous devons tous prendre de bonnes résolutions pour que notre travail soit plus efficace.  Le milieu de la commandite est de plus en plus complexe et difficile.  Les annonceurs doivent faire mieux avec moins.  Les promoteurs quant à eux, doivent se battre dans un marché de plus en plus compétitif.  Voici donc 8 résolutions qui vous aideront à mieux performer et ainsi obtenir de meilleurs résultats.  Nous y ajoutons des liens vers des éléments de contenu précédemment publiés, qui vous aideront à aller jusqu’au bout de ces résolutions.

4 résolutions pour les annonceurs et les commanditaires :

1- Je m’engage à mettre en place des outils pour encadrer les demandes de commandite et ainsi me faire sauver du temps et des efforts.  Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : Professionnels du marketing, faites plus avec moins.

2- Je m’engage à conserver au moins 20% de mon budget pour activer et exploiter mes commandites et ainsi m’assurer d’avoir des résultats.  Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : Voyage vers l’exploitation de commandite parfaite.

3- Je m’engage à trouver des solutions pour les propriétés que je commandite et ainsi m’assurer qu’en tant que commanditaire j’ajoute du positif à l’expérience des visiteurs et des participants.  Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : Commanditaire, trouvez-vous un problème !

4- Je m’engage à favoriser les investissements en commandite pour maximiser mon marketing et ainsi m’assurer que mon entreprise atteigne un sommet dans les prochaines années.  Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : Besoin d’amour, commanditez !!

4 résolutions pour les promoteurs et les chercheurs de commandite :

1- Je m’engage à garder contact au moins 2 fois par année, avec les annonceurs qui m’ont dit non, pour leur faire part des changements et ainsi les convertir.  Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : 7 clés pour attirer et conserver des commanditaires

2- Je m’engage à faire des études et des sondages auprès de ma clientèle pour mieux les connaître de manière à avoir une offre plus forte et plus adéquate pour mes commanditaires.  Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : La plus grande faiblesse en recherche de commandite ½.

3- Je m’engage à suivre des ateliers ou des formations sur l’activation et l’exploitation de commandite.  Le tout en ayant comme objectif de maximiser mes revenus et augmenter la valeur de ma propriété auprès des commanditaires éventuels.  Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : Voyage vers l’exploitation de commandite parfaite.

4- Je m’engage à personnaliser chaque proposition de commandite pour m’adapter aux besoins du commanditaire à qui je vais la présenter.  Ainsi je serai en mesure de lui démontrer de quelle façon ma propriété pourra lui permettre d’atteindre ses objectifs d’affaires.  

Pour vous aider à tenir cette résolution, nous vous suggérons la lecture suivante : 5 principales causes de l’échec en commandite

Aussi comme lecture: LE GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE 

 Bonne année et surtout quelques soient vos défis de commandite en 2014,  soyez assurés que nous sommes là pour vous aider.

 

 

 

Je vous présente ce vendeur : c’est vous.

Le promoteur est le meilleur vendeur pour son projet et nous allons vous expliquer pourquoi.

Ce texte découle de la grande quantité de demandes que nous recevons chaque semaine pour représenter des propriétés.

En préambule, on doit préciser que le milieu de la commandite n’est pas facile :

  • Beaucoup de promoteurs ne viennent pas du milieu de la communication et du marketing
  • Bien des propriétés sont éloignées des centres de décision
  • Le démarchage demande  beaucoup de temps, de courage et de persévérance

Il est donc normal que vous soyez tenté de remettre à un autre la lourde charge de rechercher des partenaires. Vous voulez vous concentrer sur la partie amusante : la programmation ou la logistique.

Pour plus de  90% des projets qui nous sont présentés, c’est  le promoteur qui est le meilleur vendeur.

Remettre les clés de vos ventes à des démarcheurs n’est pas une solution appropriée.

Voici pourquoi vous êtes le mieux placé pour vendre vous-même votre propriété:

Vous avez le contrôle sur votre propriété

Vous détenez une position privilégiée quand vous êtes assis devant un commanditaire éventuel.  Vous pouvez modifier votre programmation ou créer des activations adaptées aux objectifs d’affaires de cette organisation.  Un démarcheur devra valider chaque modification et sera limité dans les engagements qu’il pourra prendre en votre nom.  Ce qui complexifie beaucoup le processus.

On vous connait

Dans bien des cas vous êtes un acteur connu de votre milieu.  Les gens d’affaires de votre région vous connaissent, ils savent qui vous êtes et comment vous êtes attaché à votre propriété.  Vous en êtes le porte-parole.  L’image que vous projetez  représente la crédibilité de votre propriété.  Un peu comme dans une entreprise, quand vient le temps de négocier on veut parler au président, pas au vendeur.   Vous aurez plus d’impact en étant accessible.

Vous en mangez

Vous êtes un passionné de votre projet, on sent que vous avez ça dans le sang. 

Cette énergie étant contagieuse, partagez-la et le succès sera à votre porte.  Le commanditaire devant vous sait qu’il n’y a pas 

que l’argent qui vous importe dans ceprojet.  Dans certain cas, vous réussirez à convaincre un commanditaire justepar votre énergie et votre conviction.  Au début d’une nouvelle propriété cette énergie est vitale. Quand personne ne croit au projet, vous êtes celui qui prend les risques.

Mathématiquement ça fait du sens pour vous.

L’aspect pécuniaire de la recherche de commandite est très important pour un démarcheur.  Après tout, c’est 

avec ça qu’il paie son épicerie et son hypothèque.  Dans bien des cas, le mode de rémunération est basé sur un pourcentage, pour que ça devienne intéressant, le potentiel doit être élevé.  Les démarcheurs se concentrent donc sur des propriétés d’une certaine importance pour rentabiliser le temps investi.  Les petits projets sont donc moins adaptés pour être démarché à l’externe.

Un exemple (les valeurs sont approximatives) :

3 propriétés avec des potentiels différents

Valeur du budget de commandite 100 000,00$  500 000,000$ 1 000 000,00$
Nombre d’heures nécessaires pour démarcher (approx) 700 h 1200 h 2000 h
Pourcentage de commission 20% (20 000$) 20% (100 000$) 20% (200 000$)
Taux horaire 28,50$/h 83,33$/h 100,00$/h

Il est donc facile de visualiser pourquoi les projets de moindre importance ne sont pas vraiment intéressants du point de vue de la rémunération.  À moins de pouvoir démarcher le tout dans un court laps de temps.  Toute personne qui a fait de la vente de commandite vous le dira, c’est long et ça prend une multitude de suivis.

Vous prenez déjà des risques

Un projet qui est à ses débuts est excessivement difficile à financer.  Dans bien des ca

s, il faut déployer de 3 à 5 fois plus d’efforts que pour un projet existant.  Vous entendrez régulièrement : débutez votre projet et revenez nous voir.  Ajoutez aux exemples précédents le fait que ça prend de 3 à 6 fois plus de temps à démarcher, imaginez le salaire final.  De plus, comment sera perçu le démarcheur si le promoteur fait faillite ou s’il fait un flop.  Le risque appartient donc au promoteur, il lui  faudra faire ses preuves et ses ventes.

 

En conclusion nous pouvons affirmer que les démarcheurs, qui sont très rares, ont le choix des propriétés.  Les promoteurs se retrouvent donc avec la lourde responsabilité de tout faire.  Beaucoup vont engager des vendeurs et seront déçus car ils ne vendront pas assez.  Sans compter tous ceux qui vont se décourager après un certain temps.

Un dernier conseil : fuyez les vendeurs qui vous promettent des résultats faciles.  C’est une industrie difficile où la persévérance et la connaissance sont les clés du succès.

Vous avez aimé ce texte, vous apprécierez: L’UTILISATION DE LINKEDIN DANS LA RECHERCHE DE COMMANDITES

 

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Stéphane Parent, [email protected] 514-887-4506

Dans la publication précédente, nous avons discuté de «l’offre » et de ses composantes générales :

La plus grande faiblesse en recherche de commandite 1/2.

 

Dans le présent « post » nous vous présentons un outil que nous avons mis sur pied pour nos clients. L’objectif de cette grille est de vous permettre de faire l’inventaire de votre offre et d’établir les bases de votre plan de commandite. Cet outil se présente sous le format d’une liste à cocher. En la remplissant, vous vous assurez de disposer de tous les éléments pour rédiger un plan de commandite efficace. Vous serez certains de parler le même langage que les annonceurs. Vous vous propulserez donc au même niveau que les gros promoteurs. La matière brute que vous aurez accumulée vous permettra d’avoir un portrait complet de votre projet.

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La recherche de commandite est un métier difficile et souvent ingrat.  Se faire dire non à multiples reprises n’est pas facile. Plusieurs raisons peuvent être invoquées pour expliquer ces difficultés : le contexte économique, la faiblesse du dollar, la température, la couleur de votre chemise… Je blague, mais on essaie souvent de trouver des excuses sans vraiment s’attarder à l’essentiel.  En tant que conseiller auprès des promoteurs, mon constat le plus flagrant, c’est le manque de connaissances que les promoteurs ont de leur offre.  Il est impressionnant de voir à quel point les organisateurs n’ont que très peu d’informations sur ce qu’ils ont à offrir à un commanditaire.

Premièrement, expliquons le principe « d’offre » : un promoteur qui veut atteindre de bons résultats dans sa recherche de commandite ne doit pas penser à ses besoins, mais plutôt établir ce qu’il peut proposer à un commanditaire.  L’objectif premier devrait être de permettre au commanditaire d’atteindre ses objectifs d’affaires.  L’offre de commandite est donc composée de tous les éléments que le promoteur peut proposer pour cette atteinte d’objectifs.

 

Voici certains des éléments de base à cerner (dans le cas présent nous nous limiterons aux éléments d’une offre d’événement ou de festival) :

Les visiteurs/participants :

Ici on parle souvent d’une description des facteurs sociodémographiques.   

Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ? Combien gagnent-t-ils ? Ont- ils plusieurs enfants ?  Possèdent-ils plusieurs voitures par famille ?

Il est de plus en plus fréquent d’ajouter certains éléments supplémentaires aux informations sociodémographiques,  principalement des attributs reliés aux valeurs et aux comportements.

Sont-ils des gens préoccupés par l’environnement ? Font-ils de l’activité physique régulièrement ? Sont-ils de grands consommateurs de produits laitiers ? Combien de spectacles vont-ils voir par mois ?

Les promoteurs doivent dresser un portrait le plus juste et le plus détaillé possible de leur clientèle pour bien établir sa « valeur » et ainsi rejoindre le bon type d’annonceurs.

Pour ceux qui se demandent comment obtenir ces informations, le meilleur outil reste le sondage.  Que ce soit lors de l’achat de billets ou sur le site lors de l’événement, un bon promoteur devrait toujours être en mode sondage afin de mieux connaître ses visiteurs.  Les sondages se révèlent aussi de bons outils pour évaluer l’impact des retombées de l’événement et l’atteinte des objectifs du commanditaire.

L’offre de visibilité :

Avant de rencontrer des partenaires sérieux, vous devriez avoir une excellente idée des différents outils que vous mettrez à leur disposition. Dans cette section, pensez aussi aux exploitations possibles et aux zones physiques (espace, kiosque, ..) qui leur sera réservées.

Média : soyez précis et détaillé sur la composition de votre offre de visibilité médiatique.  On voit trop souvent des offres qui parlent de « 100 000 $ de visibilité médiatique ».  Mais sans les détails, ce chiffre qui parait énorme pour un promoteur ne veut rien dire pour l’annonceur.  Ayez donc en mains un inventaire complet du nombre de parutions, de l’espace que vous leur attribuez et du statut qu’ils auront. Un inventaire précis de l’ensemble du pavoisement et de la signalisation fait aussi partie de l’offre médiatique.  Le tout, présenté sous forme de tableau, donnera de la crédibilité à votre offre et permettra à l’annonceur de mieux la comprendre. Ne surévaluez pas votre offre électronique.  Une parution sur une page Facebook de moins de 5000 fans peut sembler avoir beaucoup de valeur, mais ce n’est pas le cas pour beaucoup d’annonceurs.  Soyez détaillé sur  l’ensemble de votre stratégie de médias électroniques et n’oubliez pas d’inclure toutes les communications qui seront effectuées hors de la période de l’événement.

Les recherches :

Un promoteur ayant un produit bien documenté va vendre et avoir des résultats.  Le meilleur investissement c’est la recherche.  Voici certaines données essentielles que tout plan ou offre de renouvellement devrait inclure :

  • L’appréciation de l’événement par la clientèle – taux de satisfaction (avec les points forts et les points à améliorer)
  • La notoriété de chacun des commanditaires avec la perception des visiteurs face aux commandites
  • Les données sociodémographiques avec l’étude sur les comportements

La majorité des promoteurs n’ont pas les ressources internes pour produire ce genre d’étude.  Mais au-delà des agences de sondage, pensez aux institutions scolaires de votre entourage.  Les Cegeps et les universités débordent d’étudiants qui doivent faire ce genre de recherches pour leurs travaux et pour qui cette expérience de travail  serait bénéfique.  La Société des Événements et Attractions du Québec offre aussi une multitude de services de recherches et de données disponibles pour les promoteurs qui deviennent membre : Site SATQ

Cette liste de sujets n’est pas exhaustive et elle représente beaucoup de travail pour un promoteur avant de pouvoir commencer sa recherche de commandite.  Par contre, présenter l’ensemble de ces éléments est le meilleur des investissements.   Ils augmenteront grandement vos résultats de recherche et ajouteront à votre crédibilité.  Fait à noter, la majorité de ces éléments sont déjà inscrits dans les demandes de subventions du Gouvernement provincial.  On doit juste les adapter pour les présenter aux annonceurs sous une forme plus commerciale et axée vers LEURS résultats d’objectifs d’affaires.

Dans notre prochaine publication nous allons vous présenter un outil de travail pour simplifier la préparation de votre offre.  Ce formulaire d’inventaire est un excellent point de départ pour tout promoteur qui se questionne sur les éléments à inclure dans son plan de commandite.  En le remplissant, vous vous assurerez de bien maitriser votre offre et vous verrez les faiblesses à corriger.

LA SUITE DE CE TEXTE ICI….

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