La recherche de commandite est un métier difficile et souvent ingrat.  Se faire dire non à multiples reprises n’est pas facile. Plusieurs raisons peuvent être invoquées pour expliquer ces difficultés : le contexte économique, la faiblesse du dollar, la température, la couleur de votre chemise… Je blague, mais on essaie souvent de trouver des excuses sans vraiment s’attarder à l’essentiel.  En tant que conseiller auprès des promoteurs, mon constat le plus flagrant, c’est le manque de connaissances que les promoteurs ont de leur offre.  Il est impressionnant de voir à quel point les organisateurs n’ont que très peu d’informations sur ce qu’ils ont à offrir à un commanditaire.

Premièrement, expliquons le principe « d’offre » : un promoteur qui veut atteindre de bons résultats dans sa recherche de commandite ne doit pas penser à ses besoins, mais plutôt établir ce qu’il peut proposer à un commanditaire.  L’objectif premier devrait être de permettre au commanditaire d’atteindre ses objectifs d’affaires.  L’offre de commandite est donc composée de tous les éléments que le promoteur peut proposer pour cette atteinte d’objectifs.

 

Voici certains des éléments de base à cerner (dans le cas présent nous nous limiterons aux éléments d’une offre d’événement ou de festival) :

Les visiteurs/participants :

Ici on parle souvent d’une description des facteurs sociodémographiques.   

Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ? Combien gagnent-t-ils ? Ont- ils plusieurs enfants ?  Possèdent-ils plusieurs voitures par famille ?

Il est de plus en plus fréquent d’ajouter certains éléments supplémentaires aux informations sociodémographiques,  principalement des attributs reliés aux valeurs et aux comportements.

Sont-ils des gens préoccupés par l’environnement ? Font-ils de l’activité physique régulièrement ? Sont-ils de grands consommateurs de produits laitiers ? Combien de spectacles vont-ils voir par mois ?

Les promoteurs doivent dresser un portrait le plus juste et le plus détaillé possible de leur clientèle pour bien établir sa « valeur » et ainsi rejoindre le bon type d’annonceurs.

Pour ceux qui se demandent comment obtenir ces informations, le meilleur outil reste le sondage.  Que ce soit lors de l’achat de billets ou sur le site lors de l’événement, un bon promoteur devrait toujours être en mode sondage afin de mieux connaître ses visiteurs.  Les sondages se révèlent aussi de bons outils pour évaluer l’impact des retombées de l’événement et l’atteinte des objectifs du commanditaire.

L’offre de visibilité :

Avant de rencontrer des partenaires sérieux, vous devriez avoir une excellente idée des différents outils que vous mettrez à leur disposition. Dans cette section, pensez aussi aux exploitations possibles et aux zones physiques (espace, kiosque, ..) qui leur sera réservées.

Média : soyez précis et détaillé sur la composition de votre offre de visibilité médiatique.  On voit trop souvent des offres qui parlent de « 100 000 $ de visibilité médiatique ».  Mais sans les détails, ce chiffre qui parait énorme pour un promoteur ne veut rien dire pour l’annonceur.  Ayez donc en mains un inventaire complet du nombre de parutions, de l’espace que vous leur attribuez et du statut qu’ils auront. Un inventaire précis de l’ensemble du pavoisement et de la signalisation fait aussi partie de l’offre médiatique.  Le tout, présenté sous forme de tableau, donnera de la crédibilité à votre offre et permettra à l’annonceur de mieux la comprendre. Ne surévaluez pas votre offre électronique.  Une parution sur une page Facebook de moins de 5000 fans peut sembler avoir beaucoup de valeur, mais ce n’est pas le cas pour beaucoup d’annonceurs.  Soyez détaillé sur  l’ensemble de votre stratégie de médias électroniques et n’oubliez pas d’inclure toutes les communications qui seront effectuées hors de la période de l’événement.

Les recherches :

Un promoteur ayant un produit bien documenté va vendre et avoir des résultats.  Le meilleur investissement c’est la recherche.  Voici certaines données essentielles que tout plan ou offre de renouvellement devrait inclure :

• L’appréciation de l’événement par la clientèle – taux de satisfaction (avec les points forts et les points à améliorer)
• La notoriété de chacun des commanditaires avec la perception des visiteurs face aux commandites
• Les données sociodémographiques avec l’étude sur les comportements

La majorité des promoteurs n’ont pas les ressources internes pour produire ce genre d’étude.  Mais au-delà des agences de sondage, pensez aux institutions scolaires de votre entourage.  Les Cegeps et les universités débordent d’étudiants qui doivent faire ce genre de recherches pour leurs travaux et pour qui cette expérience de travail  serait bénéfique.  La Société des Événements et Attractions du Québec offre aussi une multitude de services de recherches et de données disponibles pour les promoteurs qui deviennent membre : Site SATQ

Cette liste de sujets n’est pas exhaustive et elle représente beaucoup de travail pour un promoteur avant de pouvoir commencer sa recherche de commandite.  Par contre, présenter l’ensemble de ces éléments est le meilleur des investissements.   Ils augmenteront grandement vos résultats de recherche et ajouteront à votre crédibilité.  Fait à noter, la majorité de ces éléments sont déjà inscrits dans les demandes de subventions du Gouvernement provincial.  On doit juste les adapter pour les présenter aux annonceurs sous une forme plus commerciale et axée vers LEURS résultats d’objectifs d’affaires.

Dans notre prochaine publication nous allons vous présenter un outil de travail pour simplifier la préparation de votre offre.  Ce formulaire d’inventaire est un excellent point de départ pour tout promoteur qui se questionne sur les éléments à inclure dans son plan de commandite.  En le remplissant, vous vous assurerez de bien maitriser votre offre et vous verrez les faiblesses à corriger.

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